Петр Михеев: Переход ИТ-товаров в группу потребительских заставляет дистрибьюторов пересматривать маркетинговые стратегии и способы их продвижения
На вопросы CNews.ru ответил Петр Михеев, директор дистрибьюторской компании «Алион».
CNews.ru: Какие тенденции вы назвали бы ключевыми на российском рынке дистрибуции по итогам 2003 года?
Петр Михеев: Российский ИТ-рынок стал весьма привлекательным для иностранных производителей — объемы продаж их продукции увеличиваются. Доходы российских покупателей растут, на свои средства они хотят приобретать качественную продукцию известных производителей.
В глазах иностранцев Россия — это страна выгодного бизнеса. Не последнюю роль в формировании такого образа играют дистрибьюторы. Принципы работы компаний в большинстве своем соответствуют западным стандартам, открытость бизнеса привлекает иностранных партнеров.
В 2003 году изменения произошли и в структуре каналов сбыта дистрибуторов ИТ-продукции. Все больше товаров постепенно переходит из группы «профессиональных ИТ-продуктов» в сегмент потребительских. Соответственно, меняются и сами каналы продаж. Розничные сети, продающие бытовую электронику, начинают играть все большую роль в дистрибуции ИТ-продуктов.
Постепенный переход ИТ-товаров в группу потребительских заставляет пересматривать маркетинговые стратегии дистрибьюторов и способы продвижения товаров. Компания «Алион» была готова к такому повороту событий — уже несколько лет мы выстраиваем взаимовыгодные отношения с ключевыми российскими ритейлерами. Мы помогаем им осваивать новые продуктовые рынки, уделяем большое внимание программам подготовки продавцов для этих магазинов, BTL-активности, отладке логистических и финансовых схем сотрудничества.
CNews.ru: На рынке существует мнение, что дистрибьюторы сегодня не нуждаются в информационной открытости. Очевидно, что это свидетельствует об определенной доле нелегальности рынка. Какие факторы могут стимулировать изменение этой ситуации?
Петр Михеев: В первую очередь, хочу отметить, что на российском ИТ рынке — явное большинство частных компаний. И если речь идет о них, то их информационная открытость — дело сугубо добровольное. Причины, по которым топ-менеджеры компаний отказываются выпускать данные в свободное обращение, весьма разнообразны. Начиная с тех, которые упомянуты в вопросе, и заканчивая простым нежеланием предоставлять цифры, не подтвержденные независимыми экспертами. Проведение независимого аудита в российских дистрибьюторских компаниях, занимающихся ИТ- или hi-tech-продукцией, скорее исключение, чем правило.
CNews.ru: Каким образом, на ваш взгляд, законодательные изменения в области импорта электронной техники, объявленные ГТК в начале 2004 года, могут отразиться на бизнесе дистрибуторов?
Петр Михеев: Я бы не стал рассматривать произошедшие изменения в области таможенного законодательства как закончившийся процесс. Есть цель — привести таможенные законы в соответствие с нормами и требованиями ЕС к 2005 — 2007 году. Понятно, что сразу перейти на качественно новый уровень, когда процедура декларирования грузов носит уведомительный характер, невозможно. Соответственно, те изменения, которые уже произошли, есть один из этапов этой реформы.
Если говорить, о влиянии этих изменений на бизнес дистрибуторов, то какого-либо губительного воздействия, вероятно, не произойдет. Дистрибуторам придется оптимизировать свои логистические цепочки в соответствии с новыми требованиями. В целом же, надеюсь, что процедуры таможенной oчистки станут более простыми и логичными, а изменения в них — более предсказуемыми.
CNews.ru: Какие изменения произошли в 2003 году в бизнесе вашей компании?
Петр Михеев: Последние четыре года компания «Алион» находится в состоянии непрерывного развития, и, соответственно, постоянных изменений. Зачастую бывает сложно точными временными рамками отделить один этап изменений от другого — процессы взаимосвязаны, переплетаются и плавно сменяют друг друга. Сейчас у нас происходят изменения двух типов — направленные на «обслуживание» быстро растущего оборота и качественные изменения, происходящие вследствие развития компании и российского рынка высоких технологий в целом. Не вдаваясь в подробности, скажу, что эффективное обслуживание оборота в 5–10 млн. долларов в месяц требует весьма четко организованной работы отделов, которые обычно не находятся на виду, но при этом очень сильно влияют на весь бизнес компании.
В прошедшем году бизнес нашей компании вырос и качественно, и количественно. В 2002 году мы достаточно много времени потратили на оптимизацию складских процессов, в течение прошлого года активно развивали отдел продаж. В этом году мы планируем вывести отдел маркетинга на качественно новый уровень.
CNews.ru: Каковы основные приоритеты вашей региональной политики? Планируете ли вы открывать новые представительства в регионах, помимо уже действующих в Омске и Нижнем Новгороде?
Петр Михеев: Как это ни странно звучит, мы сужаем нашу клиентскую базу, а не расширяем. И главным образом это касается работы с регионами. Мы фокусируемся на работе с сильными партнерами, которые могут уделять достаточно времени продаже наших продуктов, получая взамен полную поддержку с нашей стороны. Понятно, что таких партнеров в каждом городе не может быть больше двух-трех.
В этом году мы уже начали формировать сеть региональных представителей компании «Алион». Их основной задачей станет проведение маркетинговой политики компании в регионы. Среди задач представителей — информационная и маркетинговая поддержка региональных партнеров компании, обучение торгового персонала магазинов, содействие в правильной выкладке товара и оформлении витрин магазинов. Мы стремимся к тому, чтобы наши региональные партнеры получали тот же уровень сервиса, что и московские ритейлеры.
CNews.ru: Ваша компания была названа крупнейшим дистрибутором продукции Logitech в Восточной Европе. Планируете ли вы дальнейшую экспансию на этом рынке, и какие шаги предпримете в этой связи?
Петр Михеев: Да, мы второй год подряд делаем достаточно много для продвижения продукции Logitech на российский рынок. Очень приятно, когда усилия дистрибутора подкреплены и высочайшим качеством продукции, и пониманием российского рынка со стороны производителя. Могу сказать, что мы получаем удовольствие, занимаясь дистрибуцией этой марки. И собираемся это делать и дальше. В этом году мы вместе с Logitech запланировали достаточно большой объем мероприятий по поддержке ритейлеров в Москве, Санкт-Петербурге и других городах. Мы считаем, что лучшим продуктам должны быть предоставлены лучшие места в лучших магазинах!
CNews.ru: Каковы ваши стратегические планы на 2004 год?
Петр Михеев: Планы очень амбициозные. Мы хотим сохранить наши темпы роста в 2004 году на уровне 60–70 %. По итогам 2003 года было закрыто направление расходных материалов, мы сбалансировали «портфель» марок в каждом направлении, прекратили поставки продукции ряда производителей, подписали новые дистрибьюторские соглашения. Выбор сделан в пользу производителей, имеющих качественные продукты, внятную стратегию работы на российском рынке, хорошо спозиционированные марки. На наш взгляд, полностью соответствуют всем вышеперечисленным требованиям наши новые вендоры — CaseLogic, Creative Labs, Memorex, Nexx, Panasonic, Samsung Electronics. Предполагаю, что новые контракты обеспечат нам и нашим партнерам прибыльный бизнес.
На вопросы CNews.ru ответил Петр Михеев, директор дистрибьюторской компании «Алион».
