Обзор "Рынок ИТ: итоги 2003" подготовлен	При поддержке	При участии

Олег Семечкин: «Мобильник» средней ценовой категории превратится в замену КПК

В интервью CNews.ru президент группы компаний DIXIS Олег Семечкин рассказал о самых значительных достижениях компании за 2003 год, о тенденциях, наблюдавшихся как на российском, так и на мировом рынке мобильных телефонов, о положительных изменениях в отрасли и о планах на будущее.

CNews.ru: Как стало известно CNews.ru, недавно шесть крупнейших сотовых дилеров подписали письмо к компаниям-операторам, с предложением изменить схему выплат дилерских вознаграждений, которая позволит избавиться от «нечистоплотных» игроков на этом рынке. Как развивается этот процесс? В чем суть предлагаемой вами схемы?

Олег Семечкин: Эта схема, в первую очередь, была направлена на то, чтобы избавиться от «нечистоплотных» субдилерских контрактов. Дело в том, что в нашем бизнесе у операторов есть дилеры, которые получают комиссионные вознаграждения за подключение абонентов. Но, в то же время, есть хороший бизнес, когда мы получаем дополнительные доходы за счет подключения абонентов других салонов, других магазинов. Это и есть так называемые субдилерские контракты. Подобных субдилеров намного больше, чем дилеров, и поэтому за их порядочностью сложнее уследить.

Пользуясь этим, в прошлом году они занимались такими вещами, как заключение фиктивных контрактов, ведь оператор тогда выплачивал дилеру комиссионное вознаграждение именно по факту заключения этого самого контракта. Дилер делился этим комиссионным вознаграждением со своими субдилерами, а они, в свою очередь, «рисовали» контракты на так называемые «мертвые души». В результате ответственность за эти контракты ложилась на дилера, а дилер должен был уже найти того «нечистоплотного» субдилера и разобраться с ним. Это, к сожалению, не всегда удавалось сделать, потому что подобным бизнесом занималось много фирм-однодневок. Поэтому крупнейшие дилеры собрались и попросили операторов изменить схему выплаты по субдилерским контрактам. Операторы прислушались к нашему мнению и ввели в этом году новую схему выплат.

Теперь дилер получает не всю сумму комиссионного вознаграждения по результатам заключения контракта, а вознаграждение, пропорциональное выговариваемому абонентом трафику, причем это растягивается на длительный период времени. Поэтому как таковой смысл заключения фиктивных контрактов исчезает, и мы получаем уже не мертвые души, в том числе в виде очередных анонсов о миллионных подключениях операторов, а действительно абонентов, которые говорят. Дилеры заинтересованы в подключении более перспективных абонентов, и, соответственно, в получении реальных денег в виде комиссионного вознаграждения.

CNews.ru: То есть теперь можно надеяться, что по итогам 2004 года будут учитываться только реальные, «живые» абоненты?

Олег Семечкин: Эта схема введена в действие в начале этого года и касается таких операторов, как «Мобильные телесистемы» и «Билайн». «Мегафон» и ранее работал немного по иной схеме, и поэтому его меньше касались так называемые «мертвые души». Но, в то же время, бизнес, на котором построена продажа сотовых телефонов и контрактов, очень сильно зависит от суммы этих самых комиссионных вознаграждений, и есть магазины, ориентированные исключительно на получение этой комиссии. Они заинтересованы в получении прибыли от продажи телефонов или аксессуаров к ним, поэтому я думаю, что новая схема выплат — это значительный удар по тем компаниям, которые работают исключительно на получение комиссионных вознаграждений.

CNews.ru: Говоря об итогах 2003 года, можно ли сказать, что в отношении крупнейших мировых производителей мобильных телефонов к России наметились какие-то положительные сдвиги? Ведь не секрет, что в 3-м квартале прошлого года в нашей стране упали объемы продаж мобильников, что было вызвано дефицитом самих телефонов — крупнейшие вендоры, реагируя на более высокий, чем планировалось, спрос на телефоны в Европе, направили туда часть поставок, предназначавшихся для России.

Олег Семечкин: Действительное, основные производители мобильных телефонов не ожидали такого бурного роста российского рынка в 2003 году. Поэтому, так как у них плановое ведение хозяйства, они, соответственно, запланировали и объемы поставок для России значительно в меньшем объеме, чем наш рынок мог поглотить. Особенно это было ощутимо в 3-м и 4-м кварталах, когда вышли новинки, которые не были рассчитаны на массовый спрос в России, и мы столкнулись с существенным дефицитом этих телефонов. Но по анализу продаж прошлого года мировые производители трубок пытались скорректировать планы на этот год. Но, к сожалению, не все зависит только от их планов. Видимо, есть еще такие факторы, как наличие комплектующих и количественные возможности сборочных производств. Поэтому даже первые месяц-полтора этого года уже показали, что дефицит телефонов не исчез, а, я бы сказал, даже усугубляется. Особенно это касается новинок сотовых телефонов. Поэтому и в этом году, по крайней мере, в первом его полугодии, российский рынок будет испытывать дефицит новых телефонов. Соответственно, и цены будут значительно выше, чем могли бы быть при достаточном объеме поставок.

CNews.ru: То есть европейский рынок по-прежнему остается приоритетным для крупнейших производителей мобильников?

Олег Семечкин: Крупнейшим компаниям удобнее работать с крупными покупателями. Поскольку рынок европейских стран контролируется операторами — такими, как Vodafone или Orange, которые закупают сразу десятки миллионов аппаратов, то, соответственно, их наделяют большим приоритетом при совершении покупок.

CNews.ru: А существуют ли какие-то различия между европейским и российским рынками по долям, занимаемым крупнейшими производителями телефонов?

Олег Семечкин: Принципиальной разницы здесь нету. Крупнейший мировой производитель мобильных телефонов, компания Nokia, остается лидером как в России, так и в Европе. Однако стоит учитывать и тот факт, что Россия ориентирована на уменьшение стоимости мобильников, а в связи с тем, что евро значительно превысил курс доллара, такие производители как Motorola получили преимущества — ведь у них стоимость продукта выражается в долларах, а у остальных производителей, в основном, он эквивалентен евро. Наша страна изначально ориентирована на доллар, и сбережения людей, и их расходы выражаются в долларах. Поэтому Motorola получает ценовое преимущество при поставках. Соответственно, и спрос на продукцию Motorola значительно повышается, и очень значительно повысилась реализация продукции этого производителя.

CNews.ru: То есть можно сказать, что на сегодняшний день Motorola — это главный конкурент Nokia в России?

Олег Семечкин: Для России это Motorola, Siemens и Samsung.

CNews.ru: А что касается двух последних производителей, Siemens и Samsung — не вытесняет ли Samsung Siemens с занимаемой им доли рынка?

Олег Семечкин: По нашим оценкам, Samsung уже превысил продажи Siemens в России.

CNews.ru: Средний цикл жизни сотового телефона в Москве составляет 6-8 месяцев. Похоже, что жители российской столицы меняют телефоны гораздо чаще чем это в среднем делают в европейских столицах и долго такая ситуация вряд ли продлится. Вы согласны?

Олег Семечкин: Цикл жизни сотовых телефонов обусловлен, в том числе, и привычками людей. Если рассматривать Москву в отдельности от России, мы замечаем, что здесь намного больше обеспеченных и амбициозных людей, которые стремятся выделиться во всем, в том числе, и показав, каким мобильным телефоном они пользуются. Поэтому для них выход новинки — это некий стимул, некое желание, которое они стремятся удовлетворить. И, скорее всего, они покупают новую модель. Но если мы рассматриваем европейский срок замены телефонов, то здесь он в значительной степени связан еще с тем, что в Европе операторы проводят политику так называемого датирования аппаратов. В том числе, они датируют и новинки, дорогие аппараты, в том случае, если с ними заключается годовой контракт. Поэтому цикл жизни телефона привязан к сроку контракта, а это год-полтора, из-за того, что многие абоненты, воспользовавшись услугами оператора в течение года, приходят заключать новый контракт с тем же или иным оператором, и получают датированный телефон — во многих случаях, даже бесплатно. Поэтому на западе цикл жизни телефонов больше, чем в России.

CNews.ru: А возможно ли широкое распространение практики датирования телефонов в России, по крайней мере, в ближайшей перспективе?

Олег Семечкин: Скорее всего, мы все-таки движемся к Европе, и в конечном счете наши операторы примут некую схему работы, как у европейских операторов. Поэтому возможно, что на рынке также появятся датированные телефоны, условием получения которых будет подключение на год к определенному оператору. Но здесь возникают еще такие нюансы, как российская ментальность, от которой оператору стоит себя обезопасить — то есть абонент может подключиться, получить телефон, а потом разорвать контракт. Как только такой вопрос будет решен — будет введена некая кредитная история, которая будет обязывать человека соблюдать договорные отношения — это будет введено и в России.

CNews.ru: Относительно массовой инновацией 2003 года стали беспроводные сотовые гарнитуры Bluetooth. Какого рода инновационные решения в области средств связи, на ваш взгляд, способны стать «блокбастерами» 2004 года?

Олег Семечкин: Я рассматриваю возможность превращения телефона в некий центр развлечений, то есть абонент, или человек, который пользуется телефоном как голосовой связью, все больше будет использовать другие приложения, вложенные в этот телефон. Это могут быть игры, возможности получения фотографий или видеосъемки, их дальнейшей пересылки, по мере того, как услуга MMS-сообщений становится массовой. Кроме того, это телефон можно использовать как ежедневник и более продвинутую записную книжку с возможностью получения и отправки электронной почты. Поэтому все инновации, которые будут внедряться, будут вращаться вокруг усложнения этого телефона и превращения его в некий центр развлечений или центр деловой информации.

CNews.ru: То есть можно говорить о еще большей популяризации смартфонов, а также КПК с функциями мобильных телефонов?

Олег Семечкин: Да, можно говорить о превращении мобильного телефона средней ценовой категории в своего рода замену КПК.

CNews.ru: Как вы оцениваете потенциал российских поставщиков сотовых телефонов, например, Rolsen? Насколько жизнеспособны, на ваш взгляд, подобные инициативы?

Олег Семечкин: Мы внимательно следим за такими компаниями, тем более, что Rolsen, в первую очередь, основывается на опыте корейских производителей. По нашему мнению, они вряд ли смогут составить достойную конкуренцию «монстрам» этого рынка, производителям из первой семерки — Nokia, Sony Ericsson, Siemens. Во-первых, разработка телефона требует затрат, причем достаточно больших. Производство же телефона удешевляется в случае массового его выпуска, поэтому конкуренция по цене также весьма сомнительна, потому что одно дело производить несколько десятков тысяч телефонов, а другое — несколько сот миллионов. В-третьих, рекламные бюджеты этих компаний настолько отличаются, что очень тяжело убедить покупателя, что малоизвестная марка может заменить другой телефон. Поэтому такие производители, как Rolsen, видимо, будут искать некую нишу, в которой они смогут оставаться популярными. В России пока таких ниш нет, и мы сомневаемся в успехе этого проекта.

CNews.ru: Каким, на ваш взгляд, будет объем российского рынка мобильных телефонов в 2004 году — по предварительным прогнозам, конечно же?

Олег Семечкин: Мы постоянно обмениваемся мнениями с другими дилерами и с производителями телефонов, на основе чего мы пришли к выводу, что в этом году объем российского рынка составит порядка 18-20 млн. аппаратов. Поэтому рост будет значительным, но производители закладывали в свои планы поставок в Россию цифру в 15-16 млн. телефонов.

CNews.ru: Каковы результаты деятельность DIXIS по итогам 2003 года, и какие задачи стоят перед компанией на 2004 год?

Олег Семечкин: За прошлый год мы продали свыше 1,2 млн. аппаратов. Это, фактически, в два раза больше уровня 2002 года. На этот год мы запланировали значительный рост продаж телефонов — около 1,8 млн. аппаратов. То есть планы компании — значительно увеличить оборот в этом году. В то же время, DIXIS — это компания, которая становится в большей степени розничной, чем оптовой. Поэтому в планах на этот год — открытие новых филиалов в регионах, даже не просто филиалов, а целых розничных сетей. Мы хотим присутствовать по итогам 2004 года в 20 регионах России.

CNews.ru: Какие планы DIXIS не удалось реализовать в 2003 году?

Олег Семечкин: Крупных разочарований не было, но замечу, что в прошлом году наша компания планировала увеличить количество салонов на большую цифру, чем мы фактически получили. Но после анализа по итогам первого-второго квартала 2003 года мы поняли, что само по себе открытие салонов по всей стране ни к чему не приведет, потому что нужно сосредотачивается не просто на увеличении их количества, а на некой базе в регионе. Необходимо строить сервисный центр в регионе, необходимо создавать представительство, которое бы управляло этой сетью салонов, поэтому мы пошли по пути проникновения в регионы и получения значительной доли продаж в этом регионе. Теперь мы создаем полноценное представительство, сервисный центр, который обслуживает этот регион, но также поддерживаем там и мелкооптовую продажу. И поэтому варианты открытия во всех городах, превышающих по населению полмиллиона или ста тысяч человек, для нас неприемлемы. Мы не хотим «раздуться» и получить неуправляемую компанию. Мы хотим проникнуть в 20 регионов и получить значительную долю рынка в этих регионах, оставаясь при этом рентабельными и перспективными.

CNews.ru: Расскажите подробнее о политики вашей компании в регионах, проводятся ли какие-то специальные маркетинговые акции?

Олег Семечкин: Политика компании — направлять свои маркетинговые акции на всю Россию, а не только на один конкретный регион. Но также у нас есть еще новый формат магазинов — это фирменный магазин, к примеру, с компанией Nokia. Мы открыли его впервые в Москве, а затем — и в Нижнем Новгороде. Непосредственно перед открытием таких магазинов мы проводим в данном конкретном регионе уже какие-то маркетинговые акции. У нас есть опыт и по открытию магазина вместе с Samsung в Москве — это первый фирменный магазин этой компании во всем мире. Мы хотели бы продолжить эту традицию по открытию таких же салонов в других регионах и, может быть, еще и с другими производителями.

CNews.ru: А наблюдаются ли в различных регионах России различные предпочтения покупателей — скажем, по маркам мобильных телефонов, потому что различия в ценовых предпочтениях и так очевидны: видимо, чем дальше от Москвы, тем приоритетным фактором при выборе телефона становится цена?

Олег Семечкин: Да, вы правы, решающих фактор в регионах — это цена. Но те усилия, которые производители затрачивают на рекламу своей продукции, также значительно влияют на спрос: больше всего продается та марка, которая наиболее активно продвигается в данном конкретном регионе.

CNews.ru: То есть непосредственно от вашей компании это не зависит?

Если мы участвуем в совместных акциях с производителем, то, естественно, мы оказываем влияние на конкретные модели.

CNews.ru: Какими будут в этом году объем и региональная структура доходов компании?

Олег Семечкин: Мы планируем, что в этом году доход, полученный от продаж в Москве и Санкт-Петербурге, сравняется с доходом, полученным от продаж по всей России — 50 на 50. В последующие годы наверняка доля двух столиц будет постепенно уменьшаться. В прошлом же году она была значительнее по сравнению с остальными регионами, и, в принципе, Москва и Санкт-Петербург принесли основную долю продаж.

CNews.ru: Спасибо.