Обзор "Рынок ИТ: Итоги 2006" подготовлен	При поддержке

Легализация корпоративных активов софта стимулирует рост рынка дистрибуции ПО

С переменным успехом в России продолжается борьба с пиратством в сфере распространения программного обеспечения. Особенно это заметно на примере корпоративного сегмента, где легализация софтверных активов идет полным ходом. В немалой степени это способствует росту рынка дистрибуции программного обеспечения, ведь даже дошкольнику ясно, что если есть спрос, то будет расти и предложение.

Рынок дистрибуции программного обеспечения уже практически сформирован. Компании, работающие на нем, можно условно поделить на несколько категорий. Первая — это компании, работающие сразу со многими вендорами. В принципе, сюда можно отнести как продавцов "коробок", так и онлайн-дистрибьюторов. Вторая — дистрибьюторы, специализирующиеся на какой-либо конкретной области — например ИТ-безопасности. Третья — компании, продающие исключительно продукты какого-то одного вендора. По словам генерального директора компании "Софткей" Феликса Мучника, новые игроки могут войти на этот рынок, но, как правило, с новым же вендором. Однако подобные альянсы в большинстве случаев заканчиваются тем, что вендор открывает на базе этого дистрибьютора свое региональное представительство.

"Войти в число дистрибьюторов трудно, так как нужно иметь хорошо работающую партнерскую сеть, налаженную логистику, опыт работы с вендорами, — дополняет руководитель отдела дистрибуции программных продуктов фирмы "1С" Игорь Шипилов. — Например, наша фирма со многими производителями отечественного ПО работает с самого их "рождения", мы вместе росли, совершенствовались. Такое сходу наработать сложно, а значит сложно предоставить что-то новое и интересное производителям и партнерам. Возможно, будет легче развиваться на поставках узкоспециализированного ПО, так как во многом позиции дистрибьютора зависят от умения и понимания целевого канала. Как правило, игроков по специализированному ПО меньше, а значит больше вариантов для развития. Однако в таких сегментах имеет большое значение наличие необходимого количества специалистов по поставляемым программным продуктам".

Смещение в регионы

Одним из наиболее перспективных способов расширения рынка дистрибуции ПО является активное продвижение в регионы. Если в Москве или Петербурге, как правило, не возникает проблем с покупкой того или иного программного продукта, то представители других регионов зачастую вынуждены приезжать за ним в столичные города. Кроме того, не стоит забывать о конкуренции. Благодаря небольшой пока освоенности региональных территорий, уровень конкуренции там невелик, а то и вовсе почти отсутствует. При этом даже уровень пиратства, если местные власти успешно борются с ним, может быть значительно ниже, чем в Москве.

"Производители сегодня желают получить дистрибутора с готовой, полностью сформированной инфраструктурой продвижения ПО на рынок, начиная от логистической схемы и заканчивая наличием хорошо организованной, эффективной партнерской сети", — отмечает генеральный директор компании Axoft Виталий Ананьев. Он оптимистично смотрит на перспективы развития региональных продаж — если в 2006 году соотношение продаж Центр/регионы составляло 50/50, или, по некоторым оценкам, 40/60, то в текущем году доля региональных продаж, по его оценкам, имеет все шансы вырасти до 70%. Правда, есть здесь и определенные минусы — такие как сложности логистического и информационного обеспечения, а также потребности в дополнительных инвестициях.
Игорь Шипилов в качестве дополнения упоминает также фактор демпинга, к которому иногда прибегают крупные компании-дистрибьюторы при активном продвижении в регионы. В этом случае страдают как небольшие местные дистрибьюторы, которые попросту не могут выдержать столь агрессивной конкуренции, так и сами производители программных продуктов, так как интерес на рынке к низкоприбыльным продуктам снижается, и им ищется конкурентоспособная замена.

По мнению Феликса Мучника, продвижение столичных дистрибьюторов ПО в регионы и вовсе неоправданно. "Один-два дистрибьютора не смогут обеспечить полный спектр ПО для нужд региона. Сегодня все дистрибуторы территориально находятся в московском регионе и обеспечивают логистику в канале, либо представитель дилера в Москве (транспортная компания) объезжает несколько компаний и отправляет в регион полный комплект заказов. Такая схема работы существует уже несколько лет и показала себя самой устойчивой. Тем более, что некоторые из дистрибьюторов другим своим крылом (розничным) начинают борьбу на местном уровне со своими же дилерами и теряют доверие у них. В регионах надо развивать VAR-ов, дающих дополнительную стоимость и услуги к софту, в крайнем случае, субдистрибьюторов" — говорит он.

ПО легализуется

Региональное расширение — это лишь один из аспектов, способствующих развитию бизнеса дистрибьюторов программного обеспечения. Есть и другие, обстоятельства, которые также способны оказать на него существенное влияние. Прежде всего, это борьба с пиратством. Она продолжается с переменным успехом вот уже многие годы, фактически столько, сколько и существует ИТ-рынок в сформированном состоянии. В некоторых регионах, где власти особенно усердны в этой деятельности, продажи лицензионных продуктов увеличиваются в разы.

"В последние годы важность защиты авторских прав декларируется на высшем государственном уровне, борьба правоохранительных органов с различными формами пиратства становится все более системной. Очень важно, что сформировалось цивилизованное сообщество поставщиков легального софта, построена система борьбы с пиратством по всей России и в регионах – «Некоммерческое партнерство поставщиков программных продуктов» (НП ППП), — говорит Игорь Шипилов. -  В результате ситуация постепенно улучшается — в стране повышается уровень легализации используемого ПО, что, конечно же, позитивно сказывается на рынке. В целом подъем рынка идет благодаря повышению уровня легализации в стране. По регионам тенденции разнонаправленные, где-то с пиратством всерьез борются, где-то, наоборот, случаются всплески контрафакта".

Задел для дальнейшего роста

Феликс Мучник отмечает и другие тенденции, оказывавшие влияние на рынок дистрибуции ПО в последнее время. Прежде всего, это таможенные проблемы, возникшие в конце прошлого года. "Панацеей в данном случае служит электронная поставка продуктов (основной наш профиль), но доходит и до того, что некоторые западные вендоры всерьез (наконец-то) задумываются о том, чтобы открыть в России производственные базы" — полагает руководитель "Софткей".  Еще одна тенденция — это все возрастающий интерес западных софтверных вендоров к России вплоть до открытия здесь региональных представительств. Так, за последний год начали работу местные офисы Corel, Adobe, BitDefender и целого ряда других компаний.
Игорь Шипилов приводит такие позитивные факторы, как постепенный выход производителей условно-бесплатных программ на коммерческие рельсы, чему в немалой степени способствует и возглавляемое им подразделение фирмы "1С". Возрастает спрос на продукты САПР, что является следствием постепенного подъема промышленного производства, а также устойчив спрос на Linux-решения.

Большая часть существующих тенденций способствует дальнейшему увеличению объемов рынка дистрибуции ПО. Феликс Мучник предполагает, что если вендоры справятся с таможенными и логистическими проблемами, рост рынка в текущем году может составить 50%. А процесс легализации программных продуктов, начавшийся в конце 2006 года, может служить обоснованием и для более оптимистичных прогнозов. Стимулировать рынок будут и новые формы ведения бизнеса, такие как, например, интернет-площадки класса B2B.

Григорий Рудницкий