Обзор "Рынок ИТ: Итоги 2006" подготовлен	При поддержке

Ирина Момчилович: Именно «железные» решения приводят к повышению общего уровня надежности систем ИБ

На вопросы CNews отвечает Ирина Момчилович, коммерческий директор Rainbow Technologies.

CNews: Какие факторы, по вашему мнению, — новые технологии, большая активность злоумышленников, увеличивающаяся ценность информации или др. – стимулируют рост мирового рынка информационной безопасности, показатели которого превышают темпы рынка ИТ в целом?

Ирина Момчилович: Я думаю, что из всех перечисленных факторов наибольшее влияние на стимулирование мирового рынка ИБ оказывает развитие телекоммуникационных технологий. В последнее время четко прослеживается тенденция увеличения доступности широкополосного доступа и, вследствии этого, организации принимают за норму предоставление информации через открытые каналы связи. В результате, компании все чаще сталкиваются с противоречивым требованием: необходимо сделать информацию общедоступной, но одновременно её защищать. Именно этот факт приводит к эволюции устройств, ранее известных как межсетевые экраны, для того, чтобы привести их в соответствие с новыми видами смешанных угроз. Также, это приводит к развитию так называемых ААА систем, позволяющих провести аутентификацию и авторизацию при удаленном доступе к информации.

CNews: В нашей стране несколько лет существует тенденция уменьшения прибыльности дистрибуции «железа». Насколько она коснулась сегмента рынка hardware для безопасности, из вашей практики?

Ирина Момчилович: Это скорее характерно для показателей ИТ-рынка в целом. Ничего удивительного здесь нет, ведь процесс стагнации неизбежен, что и наблюдается во многих сферах бизнеса, а сейчас к этому пришел сектор информационных технологий. В первую очередь это отразилось на уменьшении потребностей в комплектующих и периферийных устройствах, что в свою очередь, не могло не повлиять на снижение прибыльности при их дистрибуции. Что касается сегмента ИБ, мы можем говорить с точностью до наоборот. Именно предоставление «железных» решений приводит к упрощению процесса внедрения, эксплуатации и повышению общего уровня надежности систем информационной безопасности. Как пример этому можно привести случаи, когда некоторые всемирно известные производители программных решений в области ИБ постепенно переходят к выпуску программно-аппаратных решений.

CNews: Как вы оцениваете развитие дистрибьюторского бизнеса в сфере ИБ? Какие факторы стимулируют рост продаж, по вашему опыту?

Ирина Момчилович: Дело в том, что в дистрибуции систем ИБ существует определенная специфика, отличающая этот сегмент ИТ от других. В первую очередь она выражается в законодательном регулировании, т.е. — практически все решения, производимые иностранными компаниями, требуют той или иной доработки, чтобы соответствовать требованиям российского законодательства. Также остаются достаточно сложными процедуры сертификации, лицензирования, получения разрешительных документов и пр.  Все эти факторы определяют то, что дистрибуцией, как правило, занимается либо сам представитель разработчика (российский офис производителя), либо системный интегратор, поставляющий решения, в большинстве случаев, только под свои проекты. Так называемой классической дистрибуцией только определенной группы товаров, а именно — систем ИБ, по имеющимся данным, занимаемся только мы.

Задачи Rainbow Technologies, как классического дистрибьютора выражаются в том, что наши партнеры – реселлеры и системные интеграторы, через которых происходит внедрение систем ИБ, получают полностью готовые решения, приспособленные к требованиям российского законодательства, не тратя свои силы и ресурсы на необходимые доработки, сертификацию, локализацию решений, не сталкиваясь с вопросами логистики и пр.

Что касается стимулирования роста продаж, на это влияет множество факторов. Особо, наверное, стоит отметить законодательные изменения, призывающие определенные структуры ужесточить меры в области защиты информации, а также осознание бизнесом масштаба возможных потерь от утечки ценной информации, приостановки работоспособности систем и пр. Если еще несколько лет назад нам приходилось тратить много времени и усилий на то, чтобы объяснить необходимость защиты информации, описывая возможные негативные результаты при легкомысленном отношении к этим вопросам, то уже сегодня большое количество компаний в обязательном порядке закладывают в свои бюджеты данную статью.

Кроме того, есть и еще один немаловажный фактор, влияющий на увеличение объема продаж, о котором уже шла речь вначале. Это — рост рынка широкополосного доступа в интернет и возрастающие с каждым годом потребности бизнеса в предоставлении пользователям удаленного доступа к сетевым ресурсам.

CNews: С какими сложностями вы сталкиваетесь, работая на этом рынке? Как изменились вообще его условия за последнее время?

Ирина Момчилович: Основная сложность заключается в том, что требования российского законодательства, в первую очередь к шифровальному оборудованию, которое, зачастую, является сердцевиной при построении надежных систем защиты данных, отличаются от общепринятых в мире западных критериях. Например, в нашей стране не признаются международные сертификаты и процессы шифрования информации с использованием западных криптоалгоритмов, что, на мой взгляд, не совсем правильно. В результате, нам либо самостоятельно, либо в тандеме с производителем приходится дорабатывать поставляемые на российский рынок решения. Кроме того, приходится проходить очень длительную и сложную процедуру сертификации, которая требует отдельной подготовки. Что касается изменений, да, они, конечно же, происходят, но я бы не сказала, что настолько значительные, что про них стоит говорить отдельно.

CNews: Как изменилась ваша партнерская сеть за прошедший год? Какими критериями вы руководствуетесь для заключения новых соглашений?

Ирина Момчилович: За последний год наша партнерская сеть значительно выросла, что говорит о правильности того направления в развитии системы сбыта, которое было выбрано несколько лет назад. Если еще в 2005 году у Rainbow Technologies было около 60-ти партнеров, то в конце 2006  — уже более 100-та. За этот год, в связи со значительным увеличением продуктового портфеля, к нам присоединился ряд крупных системных интеграторов. Их интерес привлекли решения для крупного бизнеса, которые раньше не были столь широко представлены в нашем ассортименте.

 В своей работе по построению партнерской сети Rainbow Technologies руководствуется следующими основными принципами. Мы всегда нацелены на долгосрочное сотрудничество и приветствуем, если у компании скомплектован собственный штат профессиональных специалистов в области ИБ, которые могут оказывать квалифицированную помощь при выборе, внедрении и дальнейшем техническом обслуживании оборудования.

Со своей стороны мы делаем все возможное для выстраивания взаимовыгодного делового сотрудничества. А именно: принимаем активное участие в повышении уровня квалификации сотрудников партнерских компаний — регулярно проводим обучающие семинары, тренинги и пр. с участием как наших, так и зарубежных специалистов. Также поддерживаем в маркетинговых активностях, нацеленных на продвижение продукции Rainbow Technologies на нашем рынке. Как правило, если, например, партнер выступает организатором мероприятия, на котором представляет своим потенциальным клиентам наши решения, Rainbow Technologies, при необходимости, предоставляет высококвалифицированных докладчиков, обеспечивает рекламно-информационными материалами, презентациями и пр.

CNews: Какие секторы экономики России вы рассматриваете для себя как перспективные?

Ирина Момчилович: Традиционными потребителями систем ИБ в России являются представители тех секторов экономики, которые осознали важность защиты данных или которые в построении своих ИТ-инфраструктур руководствуются определенными законодательными или правительственными актами и рекомендациями. И данные по нашим продажам это только подтверждают – основными пользователями на сегодняшний день являются финансовые и нефтяные компании, государственные и правительственные организации и учреждения. Что касается перспективных отраслей, то уже сейчас мы можем отметить повысившийся интерес со стороны промышленных и телекоммуникационных компаний, а так же, как это ни странно — организаций задействованных в медицинском секторе экономики. Не для кого не секрет, что заинтересованность подобных компаний, если говорить об общих тенденциях, вызвана благоприятными условиями для роста экономики и производства по стране в целом.

CNews: Какие из проектов за 2006 г. вы могли бы выделить как ключевые?

Ирина Момчилович: Сразу хочу сказать, что за всеми проектами стоят наши партнеры, самостоятельно мы не работаем с конечными пользователями. Кроме того, специфика нашего бизнеса такова, что далеко не все компании готовы разглашать информацию о том, какое оборудование они используют для защиты своих данных. Из того, что было обнародовано в прошедшем году, могу особо выделить «КАМАЗ», «РЖД» и Администрацию Тюменской Области. Кстати, на III Партнерской Конференции Rainbow Technologies, прошедшей в конце 2006 года, партнеры, которые реализовали данные проекты, были отмечены наградами с нашей стороны.

В области проектной дистрибуции нами была осуществлена поставка аппаратного криптографического оборудования для крупнейшего всемирно известного производителя процессоров, который имеет представительства по всему миру. Оборудование предназначалось для шифрования данных,  передающихся межу офисами. Также в прошедшем году было реализовано множество проектов с крупнейшими финансовыми структурами и правительственными организациями стран СНГ.

CNews: Каковы ваши планы по развитию бизнеса на ближайшее время? Чего вы ждете от 2007 г.?

Ирина Момчилович: Планы по развитию бизнеса у компании Rainbow Technologies очень серьезные. Для их реализации в конце прошлого года был сформирован отдел по развитию бизнеса, в задачи которого входит: изучение потребностей российского рынка, поиск решений, способных удовлетворить данные потребности, а также адаптация, сертификация и локализация продуктов иностранных производителей. Из задач компании на ближайшие несколько лет выделю основные — это дальнейшее расширение портфеля предлагаемых решений и увеличение партнерской сети.

Наши ожидания на 2007 год, в первую очередь, связаны с теми новинками, которые были представлены за последнее время. Уже сейчас можно говорить о неплохих результатах:  новые решения  были по достоинству оценены крупнейшими системными интеграторами и уже включены в ряд серьезных проектов. Также, будет продолжаться рост объема продаж «старых», уже известных нашему рынку решений. По итогам 1-го квартала, могу сказать, что по сравнению  с аналогичным периодом прошлого года продажи выросли в несколько раз. А это говорит само за себя.

CNews: Спасибо.