Вячеслав Симоненко:

На рынке дистрибуции продолжается укрупнение бизнесов

Об изменениях, произошедших за последние годы в отечественном дистрибьюторском бизнесе, о том, стоит ли российскому ИТ-рынку опасаться негативного влияния мирового кризиса ликвидности, о новых направлениях деятельности компании в интервью CNews рассказал Вячеслав Симоненко, генеральный директор Merlion.

CNews: Какие факторы способствовали развитию российского рынка ИТ в 2007 году по вашим наблюдениям? Какие, напротив, тормозили развитие отрасли?

Вячеслав Симоненко: С одной стороны, и по розничному сегменту, и по государственному сектору заметно, что в стране становится больше денег. Покупательная способность населения растет, кредитование давно стало массовым явлением, государство увеличивает свои затраты. Все эти процессы стимулируют рост рынка.

С другой стороны, существует и такой фактор роста, как эволюция высокотехнологичного продукта. Компьютер перестал быть сложным нишевым продуктом, и с ростом доли ноутбуков все в большей степени начинает расцениваться как бытовое устройство, товар широкого потребления. Это восприятие позитивным образом влияет на рост продаж ПК и стимулирует рост рынка.

Еще один значимый фактор роста — это развитие сетевой компьютерной розницы. Сегодня это один из наиболее динамично развивающихся каналов сбыта ИТ-продуктов.

К сдерживающим факторам можно отнести определенные финансовые ограничения. Растущим компаниям на растущем рынке необходимы средства на развитие. К сожалению, денег никогда не бывает столько, чтобы на них можно было бы купить неограниченное количество товара.

В принципе, до нас начинают доходить какие-то отголоски так называемого мирового кризиса ликвидности. Гром пока не грянул, но само ожидание финансового потрясения — это не очень хорошо для экономики. Мировая финансовая система — это как кровеносная система: любые потрясения в ней сказываются на экономике всех стран. Но пока это только ожидания и прогнозы. Факты и цифры говорят, что в 2007 году люди себя стали чувствовать более уверенно, больше тратили, в том числе и на компьютерную технику.

CNews: Какие тенденции на российском рынке ИТ-дистрибуции вы можете отметить в числе ключевых по итогам 2007 года?

Вячеслав Симоненко: Со стороны вендоров мы наблюдаем ставшую модной тенденцию по открытию складов в стране присутствия. Сам дистрибуторский бизнес также претерпевает изменения: рынок становится цивилизованней, прозрачнее. И хорошо себя чувствуют здесь те компании, у которых ключевой компетенцией является не просто доставка коробок, а торговля со всеми вытекающими атрибутами. Оказываются в выигрыше те компании, которые могут предложить наиболее выгодный комплекс услуг в этой области. Как правило, это крупные компании. Соответственно, на рынке продолжается процесс укрупнения бизнесов.

Растет интерес рынка к проектной дистрибуции. Такое направление деятельности есть и в Merlion. С 2005 года мы занимаемся поставками в корпоративный сегмент через Merlion System Solutions, подразделение проектной дистрибуции. В прошлом году в компании появилось подразделение Merlion Projects, которое начинает делать свои первые шаги на поприще работы с конечными заказчиками. Специалисты компании помогают заказчикам формулировать спецификации, с которыми можно потом обращаться к вендору. Понятно, что лучше всего товар вендора знает сам вендор. Но за необходимой pre-sale поддержкой заказчик часто идет именно к дистрибьютору. Мы ее можем оказать и делаем это совершенно безвоздмездно.

CNews: Какие ИТ-продукты пользовались в минувшем году наибольшим спросом на отечественном рынке?

Вячеслав Симоненко: Безусловно, самыми востребованными устройствами в розничном сегменте были ноутбуки, цифровые фотоаппараты и связанные с ними накопители памяти, а в корпоративном сегменте — серверы. Это товарные группы демонстрировали рост в разы.

1 | 2 | 3 |

Вячеслав Симоненко: На рынке дистрибуции продолжается укрупнение бизнесов

все фотогалереи

Некоторые продукты сейчас находятся «на распутье». Например, КПК. Сейчас многие считают, что рынок КПК «схлопнулся», и про него можно забыть. Но КПК не относится к категории товаров массового спроса (как например, мобильные телефоны). Это нишевой продукт, который нужно подобрать, исходя из набора необходимого пользователю функционала. Несмотря на то, что рынок КПК не массовый, он, тем не менее, существует и, на мой взгляд, никуда исчезать не собирается. Дальнейшее развитие этого сегмента зависит от того, насколько интересные и востребованные устройства могут предложить пользователям вендоры.

CNews: Рынок компьютерной электронной розницы достаточно конкурентен, но это не остановило вашу компанию в принятии решения об открытии сети магазинов компьютерной техники «Позитроника». Как вы оцениваете ее позицию в данном сегменте, за счет каких шагов планируете в дальнейшем наращивать здесь свою рыночную долю?

Вячеслав Симоненко: Наша оценка крайне позитивная. Основывается она на том, что сегмент сетевой розницы в прошлом году, по большому счету, «выстрелил». И это доказало правильность нашего выбора, сделанного два года назад («Позитронике» сейчас два года). Финансовые результаты «Позитроники» в 2007 финансовом году — это порядка $200 млн. Доля в общем бизнесе компании динамично растет.

Существует определенное разнообразие розничных форматов. Есть крупная сетевая розница, смешанная с бытовой, есть специализированная розница, есть небольшие салоны у метро. Формат, который выбрали мы — это профессиональная специализированная ИТ-розница, причем основанная именно на среднем формате магазина — 150-350 кв.м. Этот формат оптимален для города с населением до 500 тыс. человек.

Сегодня «Позитроника» уверенно лидирует по количеству магазинов и качеству покрытия среди ИТ-розницы. На данный момент у нас уже работает 160 точек, в наших планах — довести их суммарное количество до 230-250 в течение текущего финансового года. Понятно, что как и в любой рознице, у нас существует определенная ротация: неудачная точка закрывается, но вместо нее открывается пять новых. Вместе с партнером всегда ищем компромиссное решение, выгодное для обеих сторон.

Сейчас у нас в процессе разработки проект по новому формату ИТ-розницы. Если в средних и небольших городах наиболее эффективен формат небольших магазинов по системе франчайзинговой сети, то к большим городам требуется другой «золотой ключик». Если получится — откроем первую точку нового формата уже в 2008 году.

CNews: Как соотносятся доходы вашей компании от таких направлений деятельности, как широкопрофильная и проектная дистрибуция, которая развивается в рамках подразделения Merlion System Solutions? Ожидаются ли изменения в этом соотношении по итогам текущего года?

Вячеслав Симоненко: Это подразделение было создано как бизнес, связанный с корпоративной дистрибуцией. По итогам 2007 года доля MSS составила порядка 10-12%. С точки зрения роста, это один из самых динамичных сегментов в компании. Рост там выше, чем в среднем по компании. В 2008 году также запланирован более высокий рост этого подразделения, чем по компании в целом.

CNews: Насколько к настоящему времени успешен ваш проект «Сеть компьютерных клиник»? Каковы его основные отличия от подобных сервисных центров, предлагаемых другими сетевыми и несетевыми ретейлерами электроники? Почему в Москве только одна или две таких «клиники»?

Вячеслав Симоненко: «Сеть компьютерных клиник» — это попытка создать сервисный бизнес, который направлен не только на поддержку продаж дистрибьютора. Проект ориентирован на конечного потребителя ИТ-продуктов.

Этой сервисный бизнес компании абсолютно отделен от дистрибуционного бизнеса. Он является независимым, заказчиком может быть и вендор, и дистрибьютор, которым необходимо сервисное обслуживание. Проект еще в самом начале, сейчас где-то около 30 филиалов. Таких сервисных точек должно быть много, значит, мы должны обеспечить соответствующее покрытие. Появление «Компьютерных клиник» в Москве — это только вопрос времени.

Кроме гарантийного обслуживания компьютерной техники, сеть предоставляет широкий спектр дополнительных услуг по ремонту и обслуживанию ИТ-продуктов. Это наше ноу-хау. Сегодня у пользователя возникает все больше проблем, связанных с использованием техники: обновить программное обеспечение, вылечить от вирусов, совместить устройства друг с другом и т.д. Техники покупается все больше, а как с нею работать — не все понимают. И «Сети компьютерных клиник» предоставляют такие услуги. Сформирован перечень дополнительных услуг, есть понятное ценообразование (цены открыты, их можно посмотреть на сайте), гарантия надежности и качества выполненных работ. Человек приходит в специализированную сервисную организацию, которая профессионально занимается подобными услугами, а не к соседу, мучаясь вопросом, доверить или не доверить технику.

Цены на услуги будут конкурентоспособными — и по сравнению с частниками, которые предлагают аналогичные услуги, и по сравнению с компаниями, которые занимаются авторизованным сервисом. Но, при этом будут обеспечены надежность, комфорт и гарантированное качество обслуживания — то, чего нет у других.

CNews: Как вы можете охарактеризовать структуру оборота компании по итогам 2007 года? Какие сегменты бизнеса росли наиболее заметно в этот период?

Вячеслав Симоненко: Компания Merlion была и остается широкопрофильным дистрибутором ИТ-продуктов. Доля этого направления в обороте компании составляет порядка 90%. Но максимальный рост в 2007 году продемонстрировали новые направления: Merlion Projects, «Позитроника», развитие собственных торговых марок и др.

В традиционном бизнесе в 2007 году наибольший рост показали продажи в сетевую розницу и на корпоративный рынок. По-прежнему у Merlion оборот в регионах больше, чем в Москве, регионы (как и раньше) приносят нам более 60% оборота.

CNews: Каких бизнес результатов вы планируете достичь в 2008 году? Какие стратегические цели развития ставите перед собой на этот период?

Вячеслав Симоненко: Основная компетенция нашей компании — это профессиональная дистрибуция. Она остается для нас основным бизнесом. Мы умеем делать это хорошо, а для дальнейшего развития бизнеса существуют различные «коммерческие насадки» — для розницы, для интеграторов, для региональных компаний. По основному нашему бизнесу рост обязательно будет. Есть интрига в том, как растут отдельные сегменты. Например, любопытно будет посмотреть, как отразится тенденция замещение десктопов ноутбуками на продажах и тех, и других. Но в целом в деньгах общий рост Merlion должен составить в 2008 году порядка 30-35%.

У нас существует целый набор качественно новых проектов, о которых я уже упоминал («Сеть компьютерных клиник», «Позитроника»). По этим проектам есть конкретные задачи, конкретные финансовые цели. Конечно же, эти проекты будут расти. Есть Merlion Projects, некая «точка консолидации», которая только начинается как бизнес. И это нам интересно развивать.

Планируем ли мы покупку других компаний? Есть элемент стратегии, который заключается в том, что наша компания решает, что в определенном сегменте ИТ-рынка у нее должен быть бизнес. После чего мы начинаем растить эти проекты. Дальше начинается тактика, которая состоит в поиске ответа на вопрос, как этого достичь? Если появляется хорошая команда с прозрачной отчетностью — то почему бы ее не приобрести? Но в этом случае должен быть хороший, растущий бизнес-проект, у которого должны быть определенные финансовые параметры. Пока мы не стремимся никого приобретать, но готовы развивать проекты в смежных с дистрибуцией сегментах, привлекая команды со стороны.

С каждым годом деятельность, связанная с поставками, становится более сложной. Товар должен быть всегда на складе. Все критичнее становятся сроки поставки и финансовые условия. Партнеры требуют персонифицированного внимания и новых сервисов. И это положительная тенденция — рынок развивается, и нам есть куда расти. Вместе с тем, у Merlion уже сегодня есть бизнес с интеграторами, есть бизнес с розничными сетями, есть бизнес с региональными заказчиками, есть бизнес с реселлерами, то есть полное покрытие каналов сбыта. Поэтому в будущее мы смотрим вполне оптимистично.

CNews: Спасибо.