Александр Василенко:

Происходит смена парадигмы продажи “продукта” на продажу “решения”

На вопросы CNews отвечает Александр Василенко, директор по продажам в России и странах СНГ.

CNews: Можно ли, на ваш взгляд, уже говорить о начале выхода ИТ-отрасли из кризиса?

Александр Василенко: Я бы пока не стал говорить о каком-то быстром выходе из кризиса и значительном росте объема ИT-рынка. С уверенностью можно сказать лишь о том, что остановилось его падение. С прошлого года накопился определенный отложенный спрос,  и в любом случае, компаниям необходимо поддерживать ИT-инфраструктуру, поэтому определенное улучшение ситуации в 2010 году по сравнению с прошлым возможно.  Но для настоящего роста  требуется некий макроэкономический позитивный сдвиг, которого, на мой взгляд, не происходит. Позитивным показателем выглядит лишь укрепление национальный валюты, уже как минимум на 10% увеличившее размеры ИT-бюджетов российских компаний в глазах иностранных вендоров.

CNews: Как вы оцениваете средний уровень сокращения ИТ-бюджетов у российских заказчиков в 2009 году? Как эту ситуацию можно сравнить с европейской?

Александр Василенко: В зависимости от сектора экономики сокращения составили от 20% до 60%. Промышленный сектор, пожалуй, показал наибольшее падение, а госсектор, наоборот, был наиболее стабилен.  Это несколько выше по сравнению со средними показателями в Европе. Прежде всего, это связано с общеэкономическими показателями ухудшения экономической конъюнктуры в России,  которые были несколько более негативны, чем в среднем по ЕС.  Но тут надо принимать во внимание, что в самой Европе от страны к стране наблюдаются большие различия в развитии телекоммуникаций. Вообще имеет смысл говорить о Европе не как об одном регионе, а выделить непосредственно страны-лидеры: Германию, Францию, Великобританию, Скандинавские страны – в них, пожалуй, падение ИT-рынка было минимальным. 

CNews: Какие технологические инициативы станут определяющими для рынка в ближайшие годы, на ваш взгляд?

Александр Василенко: Технологические тренды в корпоративных телекоммуникациях достаточно очевидны и стабильны на протяжении последних трех лет. Я бы выделил три ключевых направления. Во-первых, это некая трансформация понимания внутрикорпоративной связи из простой телефонии и независимо существующей сети передачи данных в более комплексное восприятие ее в качестве системы унифицированных коммуникаций. Телефонная связь будет интегрирована в единую систему с передачей данных, обменом мгновенными сообщениями, видео и станет неотъемлемой частью ИКТ-структуры компании. В Европе и Северной Америке крайне активный переход к унифцированным коммуникациям начался еще пару лет назад, в России же этот тренд не успел полноценно развиться из-за разразившегося кризиса. Так что, по всей видимости, этот процесс у нас активно возобновится в 2010.

Второй тренд касается изменений формулирования потребностей ИКТ-рынка. Происходит смена парадигмы продажи “продукта” на продажу “решения”. Конечные пользователи не хотят покупать маршрутизатор, они хотят получить надежную Intranet сеть и высоскоростный доступ в интернет. Им нужно не купить контакт-центр, а решить задачу  повышения лояльности клиентов. Современным компаниям нужно не просто оборудование, а  решение их бизнес-задач с помощью инструментов ИКТ, например: улучшения эффективности бизнеса, снижения операционных расходов, повышения скорости обработки клиентских запросов и т.д.

Третий тренд, пожалуй, только начинает становиться актуальным для российского рынка, хотя получил уже серьезное развитие в Северной Америке. Переход компаний от приобретения собственного оборудования к использованию хостинговых решений: здесь можно привести несколько примеров, но самый распространенный на российском рынке – предоставление секретарских функций и процесса исходящего телемаркетинга через компанию контакт-центров. Это более экономично, чем вкладываться в собственную инфраструктуру. По аналогии, следующим шагом может стать предложения по хостингу услуг телефонии, решений унифицированных коммуникаций. Наши эксперты думают, что этот тренд, известный так же как CaaS  (Communication-as-a-Service, коммуникации как сервис) может изменить рынок  АТС. Многие пользователи перестанут покупать АТС себе в офис, а будут покупать услугу коммуникации, которую им будет поставлять провайдер. Этот процесс актуален  не только для малых и средних компаний. В США основным заказчиком подобных решений является государственный сектор.

CNews: В каких рыночных сегментах ваша компания была наиболее активна в 2009? Планируете ли вы какие-либо изменения в 2010?

Александр Василенко: Исторически наша компания особенно сильные позиции занимала в сегменте телефонных станций. Но за счёт вхождения в Siemens Enterprise Communications Group у нас появились возможности предлагать по сути весь спектр инфокоммуникационных решений как для крупных корпораций, так и для SMB.  В 2009 году возник тренд,  который мы планируем активно развивать и в 2010 году – помимо решений по телефонии, начать активно продвигать сетевое оборудования Enterasys и наше решения унифицированных коммуникаций OpenScape UC Server 2010 . Это очень интересные решения и технологии, которые позволят заказчику получить необходимый функционал за очень приемлемые деньги.  Например, новая линейка оборудования  Enterasys S-series помогает снизить издержки благодаря автоматизации управления, гибкой архитектуре, встроенной системе безопасности. А решения унифицированных коммуникаций OpenScape UC Server 2010 удостоилось награды «Лучшее решение на выставке VoiceCon 2010»  и было призвано самым инновационным.   Т.е. в наши планы входит формирование в глазах заказчика образа “комплексного поставщика”, готового решить все инфокоммуникационные потребности современного предприятия.

CNews: Есть ли определенные вертикали рынка, которым Siemens Enterprise Communications придает особое значение? Планируются ли какие-либо изменения в этом году?

Александр Василенко: Одним из важнейших фокусов работы нашей компания, как в 2009, так и в текущем году является  работа с государственных заказчиками.  В 2009 году мы значительно укрепили наши позиции в этом секторе и планируем  продолжить активную работу в этом направлении.

Важную роль в этом деле играет наша дальнейшая работа по созданию локальных производств высокотехнологичных телекоммуникационных решений. Siemens Enterprise Communications поняла необходимость подобной инициативы еще очень давно, создав более 10 лет назад лицензионное производство телефонных станций с ФГУП "Калугаприбор". В текущий момент мы рассматриваем возможности дальнейшего развития данного сотрудничества и включение в него дополнительных линеек оборудования. 

CNews: Были ли в 2009 году какие-либо изменения в бизнес модели работы компании и планируется ли что-то подобное в 2010?

Александр Василенко: Особое внимание, как в 2009 году, так и в текущем, будет уделено развитию нашей партнёрской сети как в России, так и в других странах СНГ. Причем речь идёт не столько о количественном, сколько о качественном развитии. Специально для этого была разработана универсальная партнерская программа, которая называется  "Go Forward", нацеленная на то, чтобы поощрять активных партнеров.

Мы стараемся брать на себя обучение партнеров не только с точки зрения профессионализма их технических специалистов, но и с точки зрения маркетинга: к примеру, объясняем, каким образом позиционировать продукты на рынке.

Другим важным моментом является тот факт, что Siemens Enterprise Communications обеспечивает высокую эффективность бизнеса своих партнеров. Они получают дополнительную возможность заработать за счет поставок и сервисного обслуживания нашей продукции. Но, одновременно, мы внимательно отслеживаем их деятельность: какую пользу они приносят заказчикам, насколько профессионально разбираются в оборудовании, наконец, честно ли ведут работу. Для нашей компании все это очень важно. Мы заинтересованы в строительстве долгосрочных отношений с партнерами, чтобы они, в свою очередь, строили долгосрочные отношения с клиентами.

Прошедший год был очень сложным, но благодаря тому, что партнеры активно работали, прошли обучения по SОCA ( Siemens Open Communications Associate ), мы совместным усилиями достигли существенных результатов. У нас появилось достаточно много новых заказчиков и перспективных проектов.

CNews: Спасибо.