Михаил Косилов:

Дистрибутор может превратиться в витрину облачных сервисов для интеграторов

Исполнительный директор RRC Group Михаил Косилов рассказал о развитии основных направлений ИТ-дистрибуции в России и мире и поделился размышлениями о месте профессиональных продавцов в мире облачных сервисов.

CNews: Оцените, пожалуйста, динамику российского рынка ИТ и телекоммуникационного оборудования в 2011 году.

Михаил Косилов: Это был чрезвычайно хороший год, выручка российских офисов RRC выросла на 60%. По нашим оценкам, мы росли чуть быстрее рынка, динамика которого составила около 40%. Хотя аналитики и называют цифру в 25%, но по всем основным брендам (Cisco, IBM) и направлениям (информационная безопасность, ВКС) мы видели агрессивный рост.

CNews: Аналитики назвали 2010–2011 года переломными для российского ИТ-рынка, потому что доля "железа" сократилась с 80% до 50%. Согласны ли вы с такой оценкой?

Михаил Косилов: Нет, это пока еще не так. Безусловно, составляющая ПО, сервисов растет, но не так быстро. Пока, по нашим ощущениям, доля "железа" составляет 60-65%. Но мы обязательно придем к превалированию софта и услуг.

CNews: Какие сегменты выручки российского RRC показали максимальную динамику в 2011 году, демонстрируют максимальный рост в 2012-м?

Михаил Косилов: Основными направлениями для нас являются сбор данных, хранение данных, передача данных, безопасность данных. Из них информационная безопасность начиная с 2010 года показывает самую быструю динамику – более чем в 2 раза ежегодно. Интерес к ИБ вырос чрезвычайно, во-первых, благодаря закону о защите персональных данных, и во-вторых, из-за того, что люди все чаще хранят свои данные в разных местах, в том числе в облаках. Соответственно, требования к безопасности и сохранности данных серьезно выросли.

Высокую динамику продаж показали решения для передачи данных, в первую очередь от компании Cisco Systems.

Мы чувствуем большой интерес к видеоконференцсвязи, но пока не на уровне проектов, а скорее общеобразовательный. Направление показало высокий рост в процентах, но маленький в абсолютных цифрах. Мы видим здесь большой потенциал, поскольку ВКС способна помочь в решении множества проблем, например, как бы пафосно это не звучало, пробок в Москве. Как только мы получим широкий канал для передачи данных и качественную видеосвязь,  появится огромное количество специалистов, которым необязательно присутствовать в офисе. ВКС во многом заменит личное общение.

Также пока не реализован в денежном выражении интерес к облачным сервисам.

CNews: Через своих партнеров, работающих с конечным заказчиком, вы можете оценить, кем является конечный пользователь ВКС?

Михаил Косилов: Сегодня основной потребитель – крупный корпоративный сектор. Хотя уже в ближайшее время ожидаем рост интереса от СМБ, госсектора.

Мы сами активно используем ВКС с 2008 года. RRC работает в 11-ти странах Восточной Европы, СНГ. Сегодня система установлена в каждом офисе и используется довольно широко. Во-первых, общается топ-менеджмент, во-вторых, проводятся совещания как на уровне компании, так и по отдельным направлениям. Сервис непрерывно используется руководителями бизнес-направлений.

Сегодня уже очевидно, что одной системы ВКС в офисе недостаточно. Сейчас мы покупаем и готовимся к инсталляции решения Tandberg. В Московском офисе RRC будет как минимум 3 кабинета, оснащенных ВКС. Все системы окупаются буквально за квартал.

Нужно понимать, что решения ВКС в первую очередь актуальны для территориально распределенных компаний, имеющих большое количество офисов. При этом масштаб деятельности, число сотрудников – второстепенные факторы, которые могут повлиять на выбор класса решения, стоимостного диапазона.

CNews: Решения какого типа в сфере ИБ пользовались максимальным спросом в 2011 году?

Михаил Косилов: Ключевым вендором на этом рынке для нас является Check Point, с чьими решениями мы работаем с 2006 года и в прошлом году были признаны лучшим дистрибутором на рынках Восточной Европы (включая Россию и СНГ). Второй по важности вендор, который долгое время приносил нам небольшую долю выручки, но сейчас демонстрирует серьезную динамику, – это компания RSA, которая работает в области электронных ключей. Эти продукты в первую очередь интересны банкам, но имеют миллион приложений вне банковской сферы. Пока на отечественном рынке лидирует компания "Алладин", но RSA, будучи мировым лидером, отстает в России просто по причине более позднего выхода. Сейчас наблюдается позитивная динамика, и мы рассчитываем на то, что в ближайшее время RSA займет должное место.

CNews: Если говорить про ценовую политику, чьи ключи дешевле?

Михаил Косилов: Цена, безусловно, всегда имеет значение. Но когда речь идет о безопасности чрезвычайно дорогих данных, то их стоимость настолько несопоставима со стоимостью ключа, что зачастую технологические параметры превалируют над ценой.

CNews: Какие события были 2011-2012 годов стали для вас ключевыми, важными со стратегической точки зрения?

Михаил Косилов: В прошлом году российское подразделение RRC стало лучшим дистрибутором Cisco в России. Мы сделали упор на развитие рынка СМБ и достигли на нем очень хороших успехов. По темпам роста мы стали третьим дистрибутором в мире. Мы рассчитываем на аналогичную динамику и в 2012 году.

Далее, в этом году мы ввели систему онлайн-торговли ThinkLink. Все наши партнеры, которые зарегистрированы там, имеют доступ к данным с нашего склада. Они могут зарезервировать товар, видят цены, могут заказать отгрузку, видят доступную кредитную линию. Все это позволяет существенно снизить затраты на транзакцию и предложить товар существенно большему количеству реселлеров, в том числе и в территориальном  разрезе.

CNews: Это корпоративное решение?

Михаил Косилов: Да. Безусловно, рынок Восточной Европы и рынок России немножко отличаются, поэтому в региональных модулях есть локальные доработки. Но по существу это единая система.

Какая задача стоит перед нами? Мы должны обслужить очень большое количество партнеров. Если мы говорим о России, то в стране 8 часовых поясов. С Владивостоком, например, мы никогда не работаем одновременно, тем не менее хотим сотрудничать с партнерами из Владивостока, Хабаровска, с Сахалина, качественно их обслуживать. Онлайн-система позволяет это сделать.

Мы начали внедрять систему в августе 2010 года. Сегодня в ней около 2 тыс. зарегистрированных партнеров, в день фиксируется около 400 уникальных входов. Мы наблюдаем очень агрессивную динамику роста продаж, при этом средний чек за прошлый год составил $1,5 тыс.

Пока в систему заведены не все товарные позиции, мы начали с Cisco, сейчас активно развиваем с IBM, следующее направление – Motorola.

CNews: Отмечаете ли вы, что за 2011–2012 год ваши партнеры-интеграторы стали более требовательными?

Михаил Косилов: Рынок взрослеет, появляется все больше компетентных игроков, которые требуют к себе компетентного отношения. Это связано с тем, что конечные заказчики становятся более грамотными, более образованными, более требовательными, лучше понимают, что они хотят. Все это заставляет нас инвестировать в наши сервисы.

Например, сегодня срок доставки оборудования Cisco – это время производства плюс 3 недели. То есть через три недели мы гарантированно отдаем товар партнеру и довольно часто – через две недели. А два года назад речь шла о двух месяцах.

1 | 2 | 3 |

Михаил Косилов

все фотогалереи

CNews: Стремление бизнеса к мобильности как-то отражается на ваших продажах?

Михаил Косилов: Это очевидный тренд, который прослеживается на уровне абсолютно всех вендоров. Например, оборудование Motorola (Symbol) рождено для этого, оно позволяет сотрудникам иметь всю необходимую информацию и получать и передавать ее из машины, поезда, отовсюду, где есть доступ к интернету. И клиенты приобретают все больше таких решений.

CNews: Как на ваше развитие влияют облачные технологии?

Михаил Косилов: Облачные технологии входят в нашу жизнь, это свершившийся факт. Мы все пользуемся ими в личной жизни, многие компании задумываются о том, чтобы перенести свои корпоративные системы в облака.

С точки зрения развития дистрибутора есть два пути. Первый – создание облаков требует железа, и мы видим рост продаж серверов, хранилищ данных, оборудования для передачи данных, средств ИБ. С другой стороны, дистрибуция облачных сервисов – это новый вид бизнеса, на который мы сейчас внимательно смотрим, оцениваем, какое место мы можем занять в цепи "провайдер – клиент".

Обычно крупный провайдер облачных сервисов хочет продавать "маленькие тучки" огромному количеству заказчиков из разных стран мира. Операционная деятельность по продаже может быть достаточно сложной для владельца облака, ему понадобится канал дистрибуции. Далее, облачные сервисы, могут быть сложными в потреблении. То есть провайдерам потребуются услуги интеграторов, которые придут к конечному заказчику и интегрируют облачные сервисы в повседневную жизнь клиента. Интеграторам могут потребоваться дистрибуторы, которые упростят их отношения с провайдером.

CNews: На какую динамику российского рынка рассчитываете в 2012 году?

Михаил Косилов: 20–30%. В Восточной Европе рост гораздо ниже, и мы рассчитываем расти быстрее рынка.

CNews: Спасибо.