Обозрение подготовлено при поддержке 

Алексей Кузьминых: Работа на рынке памяти напоминает жизнь на пороховой бочке

CNews.ru: Каковы особенности работы компании-дистрибьютора на рынке памяти? Считается, что этот сегмент довольно трудный для ведения бизнеса.

Алексей Кузьминых: Рынок памяти, действительно, не относится к самым популярным сегментам компьютерного рынка — это самый неординарный его сегмент. Он живет по своим, особым правилам и больше напоминает фондовый рынок или биржу. Дело в том, что цены на память подвержены резким изменениям: порой они случаются несколько раз за день. И ценовые скачки могут быть как вверх, так и вниз.

Поэтому работа на таком рынке напоминает жизнь на пороховой бочке. Здесь важно внимательно отслеживать тенденции и быть в курсе изменений рынка. С одной стороны — нельзя остаться без cклада вообще, чтобы не подвести своих дилеров, которые рассчитывают на тебя, с другой — нельзя завозить слишком большие партии, поскольку, если цена упадет, сложно будет реализовать продукт даже по себестоимости. А обнаружив тенденции к росту цен, важно закупить еще не подорожавшую память «с запасом», чтобы затем продать ее подороже. В общем — классический фондовый рынок.

Мало компаний стремится сюда, поскольку не всегда имеется возможность отслеживать нюансы и оставаться в курсе того, что происходит на рынке.

CNews.ru: Чем отличается российский рынок памяти от общемирового? Каково соотношение дистрибьюторов и вендоров на этом сегменте рынка, велик ли уровень конкуренции среди них?

Алексей Кузьминых: Я бы разделил рынок памяти на три сегмента. Прежде всего — это рынок памяти для систем класса brandname, таких, как НР, IBM, SUN, Cisco, DELL и др. Здесь конкуренция не столь высока: наиболее активно занимаются бизнесом две российские дистрибьюторские компании. Сложность этого сегмента в том, что здесь работают около 200 вендоров. И необходимо иметь опыт правильного формирования заказа: товар не только должен быть доступен на складе, нужно, чтобы память подходила ко всем тем системам, которые покупаются.

Вопрос совместимости здесь выходит на первый план: подобрать память так, чтобы она работала без сбоев, может далеко не каждый. А цена таких сбоев у заказчика может стоить колоссальных денег. Представьте себе, что неправильно подобранный модуль будет установлен в сервере крупной корпорации. Если память дает сбой — последствия могут быть разрушительными. Поэтому для сегмента brandname характерны большая ответственность, разнообразие товаров и сравнительная медлительность — цены меняются реже, чем на рынке памяти в целом.

Второй сегмент — рынок памяти, соответствующей индустриальным стандартам. Здесь существует несколько технологий (DIMM, DRAM, SDRAM, DDR) и сотни две наименований памяти. А российских дистрибьюторов, заявляющих о том, что продают такую память, пожалуй, шесть-семь. Это вдвое больше, чем на рынке брендовой памяти, но все же не так много по сравнению с поставщиками других компьютерных продуктов. Проблемы здесь несколько другие: чтобы быть успешными, надо иметь в наличии всю линейку. У нас, например, имеются даже те линейки, которые считаются «отмершими» и найти которые сейчас достаточно сложно. А наличие такой памяти необходимо потому, что существует ряд машин, использующих ее, а их хозяевам рано или поздно приходит мысль об апгрейде.

На этом сегменте конкуренция выше, чем на рынке брендовой памяти, больше и его объем. Но мы чувствуем себя достаточно уверенно и здесь, располагаем собственной аналитической службой, отслеживающей движение цен и технологий на рынке. Используя эти знания, мы оптимизируем наш склад с тем, чтобы он был актуальным и по лучшей цене. Конечно, мы все живые люди и не защищены от ошибок. Если отследить грядущий взлет или падение цен в основном удается, то не всегда получается успеть купить то, что нам нужно: зачастую бывает так, что уже все раскупили. Если бы мы «физически» находились в Юго-Восточной Азии, общались бы с вендорами на месте, а не через интернет, наша реакция, возможно, была бы более быстрой.

Третий сегмент модулей памяти ориентирован на массовую сборку: это унифицированная память для самых стандартных платформ. Модулей памяти можно насчитать десяток, и тут уже никто из игроков не боится заказать «не то», все возят полный список наименований. Этот рынок в России огромен — как по количеству вендоров, так и по числу поставщиков. Соответственно, конкуренция в данном сегменте достаточно высока. Мы позиционируем себя как компания, работающая только с качественной техникой, — прошедшей тестирование памятью с «пожизненной» гарантией, в индивидуальной упаковке. Мы осознанно не размениваемся на более дешевый товар, зная, что по проверенному товару практически брака нет. У нас не случается такого, чтобы партия отправлялась обратно.

CNews.ru: Как вам удается не ошибиться в выборе вендора?

Алексей Кузьминых: Прежде чем принять решение о продвижении той или иной продуктовой линейки, наша аналитическая служба исследует образцы «вдоль и поперек». И только после появления уверенности в качестве продуктовой линейки мы беремся за ее продвижение. Предложений от потенциальных вендоров нам поступает масса, но редко они завершаются партнерством. Например, в течение последних шести месяцев мы отказали в партнерстве нескольким компаниям, специализирующимся как на производстве памяти, так и на производстве цифровой фототехники. Одна из компаний, производящих память, прошла наше тестирование, однако при первой коммерческой закупке мы обнаружили, что нам поставили брак. Качество крупной партии оказалось намного хуже, чем «избранной кучки».

Интересно, что порой половина возвращенных модулей памяти оказываются рабочими. Это происходит потому, что люди, чуть разобравшись в технологиях, решают, что знают все, и выбирают по каталогу «оптимальную», по их мнению, память. Избегать подобных ситуаций помогает активное сотрудничество дилеров с нашим информационно-аналитическим отделом.

CNews.ru: Каково соотношение бизнесов ведущих вендоров в этом сегменте? Модули памяти каких производителей пользуются у ваших дилеров наибольшим спросом?

Алексей Кузьминых: Думаю, рынок памяти brandname составляет порядка 3–4% всего российского рынка памяти. Основные вендоры — это Kingston, Transcend, Viking. Наша доля на этом сегменте рынка составляет примерно 40–50%. На рынке стандартной памяти, где работает 6–7 ключевых игроков, мы занимаем где-то 25%. Вендоров здесь побольше: это те же Transcend и Kingston, а также Kingmax, Samsung и Micron.

В третьем сегменте рынка достаточно сложно подсчитать число игроков. По нашим оценкам, это около 30 компаний-дистрибьюторов. Вендоры здесь делятся на две группы: есть оригинальные производители, продающие память под собственной торговой маркой: Samsung, Micron, Hynix, NCP, M-Tek. Но основная часть производителей здесь — третьи фирмы, покупающие чипы на открытом рынке и напаивающие их на платы. Таких компаний — десятки.

Случается, что предлагают память Samsung по подозрительно низкой цене. А на деле оказывается, что Samsung сделал только чипы, а память собрана кем-то, кого никогда никому не показывают — маленькой китайской фирмой, соорудившей у себя в подвале сборочную линию. Производитель представляет эту память как Samsung, модуль вскоре дает сбои, а пользователь говорит: «Ну надо же, как Samsung халтурит». Поэтому в последнее время к настоящей торговой марке стали добавлять определение «оригинальная».

Есть еще память неизвестных производителей, которую непонятно где и на чем собрали. Эта часть рынка весьма велика благодаря низкому уровню цен. У нас же в стране большая беда — люди любят покупать самое дешевое, чтобы потом с ним мучиться. Хотя давно известно, что чудес не бывает.

Лидер продаж среди наших вендоров — это Kingston. Доля этого производителя в нашем бизнесе памяти составляет около 50%, мы занимаемся его активным продвижением. Это самая дорогостоящая память из всех присутствующих на рынке, но здесь срабатывает принцип «скупой платит дважды». Постепенно меняется восприятие людей, появляется тот самый средний класс, который готов платить больше для того, чтобы получить гарантированное качество.

CNews.ru: А как бы вы оценили свое присутствие на рынке флэш-памяти? Какова доля рынка фототехники, которую занимает компания? Насколько существенна зависимость этих рынков друг от друга?

Алексей Кузьминых: Память флэш появилась у наших поставщиков — Kingston и Transcend — с возникновением самой технологии. Поскольку на этом рынке мы были представлены с самого начала, то, когда появилась цифровая фототехника, оказалось, что и к спросу на фототехнику мы уже готовы. Выйдя в сегмент потребителей фототехники, мы видели, как меняются стандарты, как увеличиваются объемы рынка. Соответственно — старались реагировать на все изменения. И когда два года назад произошел взрывной рост цифрового рынка, стали появляться цифровые камеры для массового пользователя по цене ниже $500, произошел и стремительный рост объемов флэш-памяти. На это сразу же отреагировал рынок. На него стала рваться масса новых игроков. Сейчас здесь работает несколько десятков компаний, которые почти не отличаются друг от друга, товар позиционируют только по цене, не принимая во внимание его технические характеристики, а битву за клиента ведут с помощью ценового демпинга. И следствием прихода новых дистрибьюторов стал обвал цен на рынке: в течение двух лет они упали в 4 раза. Если раньше стоимость одного мегабайта памяти была чуть выше $1, то сейчас 256 МБ продается за $60–70.

По нашей оценке, доля «Ак-Цента» на рынке цифровой фототехники составляет 12–16%. Отмечу, что более точно наше участие в этом сегменте рынка сложно оценить: здесь работают порядка 50 дистрибьюторов, каждый из которых заявляет о какой-либо доле рынка. Однажды я попытался сложить все эти данные — у меня получилось цифра порядка 300%.

CNews.ru: Согласны ли с вы тем, что сегодня дистрибьюторский бизнес в нашей стране становится более легальным? Насколько легализации мешает медлительность государства?

Алексей Кузьминых: В России, конечно, сложно работать. Я бы не сказал, что государство мешает компьютерному бизнесу, тут есть паритет сил, но мы живем в том государстве, в котором живем, и приходится играть по его правилам. Сегодня можно утверждать однозначно, что времена тотальной контрабанды уже прошли. Началось движение в сторону цивилизованного рынка, компании стали играть по правилам. Но если играть по правилам — то лучше всем вместе: если компания начинает это делать в одиночку — то тут же вылетает с рынка в силу своей неконкурентности.

Поскольку мы не причисляем себя к компаниям-однодневкам, а пришли на этот рынок всерьез и надолго, мы стараемся правильно строить свои отношения и с партнерами, и с государством. Поэтому, изыскивая возможности снижения издержек, мы исключаем для себя использование нецивилизованных способов ведения бизнеса. Сейчас мы заняты подготовкой документов, наработкой каналов для того, чтобы быть готовыми к тому моменту, когда страна все-таки начнет приближаться к европейским стандартам в области таможенного законодательства.

Самая большая несправедливость состоит, пожалуй, в том, что в России облагается таможенной пошлиной товар, который у нас никто не производит. Этого в принципе быть не должно! Ведь само существование таможенной пошлины служит для защиты отечественного производителя от внешних конкурентов. А кого защищать, если отечественных производителей памяти и цифровой фототехники просто не существует?

Например, в Канаде таможенная пошлина на память — 0%, а в Латвии — 0,15%. Это логично, объяснимо и не создает препятствий импорту товара в стране. В России же таможенная пошлина на память варьируется от 5 до 25%, и это не считая НДС, который также является одним из самых высоких в Европе — 20%. Будь у меня рычаги воздействия на эту сферу, я бы ликвидировал эту несправедливость.

CNews.ru: Каково, по-вашему, соотношение «серых» и «белых» поставок на рынке памяти России?

Алексей Кузьминых: Думаю, что многое в этом вопросе зависит от поставщика и от раскрученности торговой марки. Например, когда Kingston раскручивали несколько получивших специальный статус дистрибьюторов, «серого» канала этот производитель практически не имел. Это был не очень известный вендор, которого приходилось «выталкивать» на рынок. Зато сейчас предложений по Kingston в интернете — десятки. Но наш бизнес от этого практически не страдает, поскольку ни один «серый» поставщик по этому производителю не может предложить тех сроков и условий, которые предлагаем мы. Он лишь может подобрать крошки, но не добраться до самого пирога. Я привел пример компании, которая заботится о своем рынке, не раздает право на дистрибуцию «кому попало». Похожая ситуация — и с некоторыми другими производителями памяти.

На рынке фототехники — картина иная. Есть компании, которые практически не заботятся о сером рынке. Есть товар: хочешь — покупай официально, хочешь — вози «в серую». Один такой вендор может иметь 20 дистрибьюторов, тогда как на рынке памяти круг избранных ограничивается 4–5 компаниями. Почти все из этой двадцатки варьируют — возят что-то «в белую», а что-то — «в серую». И не потому, что «не любят» своего производителя. Просто у того регулярно случаются проблемы с наличием товара на складе, особенно предназначенного для российского рынка. Потому что, как это ни печально, Россия по-прежнему снабжается товаром у многих вендоров по остаточному принципу. И тогда «серым» импортом занимаются даже официальные поставщики, чтобы не оказаться в ситуации, когда на складе нет товара.

На рынке работают и классические «серые» поставщики, которые возят все. У них есть выделенные сотрудники, работающие в Гонконге, Сингапуре, США, они следят за ходом товаров, быстро перекупают его и отправляют в Россию.

CNews.ru: В чем особенности работы вашей компании с реселлерами? Каковы основные виды мотивации, используемые вами в привлечении новых и сохранении прежних партнеров?

Алексей Кузьминых: На сегодняшний день у нас около полутора тысяч компаний-дилеров, около 500 из них хотя бы раз в месяц что-нибудь у нас покупают. Основной способ привлечения наших дилеров — директ-маркетинг. Фирмы работают в узкой нише. Мы связываемся с компаниями, работающими на нашем рынке, проводим презентации продуктов, рассказываем о преимуществах работы с нами. Размещаем вместе с нашими вендорами рекламу в СМИ. Наши основные маркетинговые усилия направлены на поддержание и развитие существующего канала. Здесь важны и дилерские семинары, и конференции, и праздничные встречи (например, день рождения компании). Главное, чтобы наши интересы пересекались по множеству точек: мы выстраиваем отношения как на уровне «компания-компания», так и на уровне «человек-человек». И радуемся, когда это нам удается.

CNews.ru: Но ведь такое отношение обязывает и вас, и ваших партнеров к компромиссу, в том числе, и финансовому?

Алексей Кузьминых: И да, и нет. Есть стандартный подход, который необходим для начала работы с компанией. Существуют фирмы, которые и в дальнейшем хотят работать, опираясь только на формализованную структуру. Например, региональному партнеру в Иркутске невыгодно ждать, пока в Москве начнется рабочий день, и он сможет, наконец, по телефону договориться с нашим менеджером о каких-то особых условиях. Иркутского дилера вполне устраивает имеющийся на складе товар и его цена.

У формального бизнеса есть порядок и четкость, но вместе с тем — ряд ограничений. Поэтому мы стремимся обеспечить необходимую нашим партнерам гибкость, установить с ними неформальные контакты, предложить более выгодные условия. В этом случае выигрываем и мы, и наш клиент. Часто при тендерных поставках с нашей стороны участвует и вендор, обеспечивая необходимый уровень цен.

Преимущество нашей позиции построения человеческих отношений срабатывает как в отношении дилеров, так и в отношении вендоров. Личный контакт с вендором помогает не только тогда, когда нам необходимо снижение цены, но и при возникновении дефицита. Допустим, мы заказываем тысячу модулей памяти, а у производителя на складе — только двести. Формально — нам ничего не должны. Но при «человеческом» подходе мы вместе начинаем поиск нестандартных решений, и вдруг оказывается, что у вендора есть резерв австралийского дилера, который тот должен забрать лишь через несколько дней. А к этому времени ожидаются новые поступления на склад. Таким образом, мы получаем дополнительный склад.

CNews.ru: Помимо памяти, вы занимаетесь продвижением цифровой фотоаппаратуры и флэш-памяти для цифровых продуктов. Каково соотношение продаж этих трех типов продукции? Что сложнее продавать сегодня в России?

Алексей Кузьминых: Основным для нас является рынок памяти, самый крупный сегмент нашего бизнеса — и по объему, и по прибыли, и по динамике. Рынок памяти в нашем бизнесе составляет 60%, на флэш-память и цифровые фотокамеры приходится по 20%. В России все сложно продавать. Иногда приходится балансировать на грани рентабельности — такой вот у нас дикий, нецивилизованный рынок. У российских игроков почему-то принято конкурировать ценой. Как только какой-то рынок начинает быстро развиваться, на него устремляется десяток-другой новых компаний, которые сразу обрушивают цены — другого преимущества они предложить не могут.

Я видел цены европейских дистрибьюторов — нам есть, чему позавидовать: там фиксированная цена для дилеров в Европе. У нас же народ ушлый, и знает, что если он что-то прикупит на азиатской распродаже и самостоятельно притащит сюда, то выставит предложение в интернете за меньшую цену, чем наша входная цена от вендора. Как правило, гоняющийся за дешевизной покупатель, позвонив, узнает, что товара уже нет, а если есть — то всего один модуль, и тот без коробки и «немножко пыльный». Но цена заявлена, и это сказывается на рынке — каждый второй дилер пытается нас ткнуть носом в эту цену. Сначала мы сильно из-за этого расстраивались, потом стали предлагать дилерам отправиться к конкурентам-барахольщикам и попробовать что-нибудь у них купить, а когда намучаются — вернуться к нам. И «невозвращенцев» практически не было.

CNews.ru: Какой период в истории компании вам представляется наиболее успешным и почему?

Алексей Кузьминых: Пожалуй, это было начало 1999 года. Именно на это время пришелся самый бурный рост. Как это ни кощунственно звучит, но кризис очень помог нашему бизнесу. Когда он грянул, мы были совсем маленькими: в компании работало четыре сотрудника, сидевших в 20-метровой комнате. Мы смогли «ужаться», пережили кризис и в октябре 1998 года уже торговали так же, как в июне. После осени рынок покинули фирмы, не пережившие кризис. Нам вышло послабление, и мы оказались в более выгодном положении. Затем — с ноября 1998 года по ноябрь 1999 года — наш бизнес вырос в 5 раз.

CNews.ru: Каковы ближайшие и среднесрочные планы развития вашей компании?

Алексей Кузьминых: Планы амбициозны, но не радикальны. Нам недавно исполнилось 5 лет, сейчас мы продвигаем пять продуктовых линеек. Так случилось, что ежегодно по одной «удачной» линейке прибывает, а от не прижившихся мы отказываемся. Рабочая группа, в которую входят аналитики, маркетологи и продакт-менеджеры, сейчас активно рассматривает различные продуктовые линейки. На 2003 год нами запланирован рост оборотов компании на 30–35%.

Сегодня в компании работает 69 сотрудников, 40 из них — в Москве, остальные — в семи региональных офисах (Казахстан, Белоруссия, Латвия, Санкт-Петербург, Краснодар, Екатеринбург, Новосибирск). В дальнейшем мы планируем открыть еще один офис — на Дальнем Востоке.

CNews.ru: Спасибо.

Вернуться на главную страницу обозрения