Обозрение подготовлено при поддержке 

Петр Михеев: Заказы на производство постепенно перейдут к российским производителям и это закономерный процесс

CNews.ru: В чем, на ваш взгляд, корневые причины, поддерживающие рынок «серой» дистрибуции в России?

Петр Михеев: «Серая» дистрибуция — это не российское явление. Оно присуще любому развивающемуся рынку и наблюдается в некоторых других странах. На наш взгляд, питающие рынок «серой» дистрибуции причины можно разделить на две группы.

Во-первых, это уровень развития рынка и уровень знаний потребителей о том или ином товаре, о сервисе, являющемся неотъемлемой частью любого хай-тек товара. Приобретая нелегально ввезенный в страну товар, покупатели редко отдают себе отчет в том, что при некотором выигрыше в цене они теряют важную составляющую продукта. А именно: сервисную поддержку, гарантии соответствия продукта стандартам качества, соблюдения требований транспортировки товара в Россию и его хранения. Уровень обслуживания «серой» продукции и официально поставляемых товаров должны отличаться.

Россия в силу своей специфики не является перспективным рынком первоочередной важности для продвижения новых дорогостоящих высококачественных продуктов. Как правило, сначала новинки запускаются в продажу в Японии, Америке, Европе, и лишь затем — в России. Однако среди потребителей в нашей стране есть много технически эрудированных людей, получающих свежую информацию из интернета. Некоторые из них могут позволить себе приобрести самые новые и самые «продвинутые» товары. При этом они готовы переплачивать за новинки и получать их одновременно с появлением на рынке CША или Японии. К сожалению, официальные дистрибуторы ничем не могут помочь этим людям. В результате, они вынуждены отправляться к «серым» поставщикам или заказывать продукцию через западные интернет-магазины.

CNews.ru: Как сказывается географическое положение России на существовании «серой» дистрибуции?

Петр Михеев: Географическое расположение нашей страны имеет большое значение. С одной стороны, почти все крупные производители относят российский рынок к европейскому. С другой стороны, география России предрасполагает к поставкам товаров из Азии, где они, собственно, и производятся. Однако компаниям-производителям сложно отойти от стандартной логистической схемы, предполагающей отгрузку товаров в Россию со складов в Европе.

Мы сталкиваемся со смешными причинами появления «серого» товара в стране. Так, лет шесть-семь назад мы столкнулись с появлением на рынке нелегальных дискет TDK, ввезенных из Америки и продаваемых по ценам, ниже официальных. После некоторого расследования, проведенного по просьбе компании TDK, поставщик «серого» товара был найден (кстати, эта весьма уважаемая компания работает на рынке до сих пор). Оказалось, что компания занимается поставкой больших партий ноутбуков с американского рынка. Для их транспортировки необходим дополнительный «прокладочный» материал, в качестве которого были выбраны дискеты TDK. Такая «упаковка» приносила небольшую дополнительную прибыль дистрибутору, но о качестве тех дискет говорить, конечно, не приходилось.

Компания «АЛИОН» на протяжении последних 9 лет проводит последовательную политику «белой» дистрибуции. С уверенностью могу заявить, что в истории нашей компании не было ни одного прецедента нелегальной поставки продукции. Стратегическое партнерство с поставщиками «белой» продукции для нас важнее, чем сиюминутная выгода. Хотя соблазны большие — постоянно возрастающая курсовая разница между долларом и евро, сильные различия в ценах на «серый» и «белый» товар. Тем не менее, мы надеемся, что в ближайшие один — два месяца нам удастся разрешить проблему и выработать ряд мер, позволяющих нивелировать эту разницу для конечного потребителя.

CNews.ru: Насколько, на ваш взгляд, эффективны действия государства в противодействии теневому бизнесу, в частности в ИТ? Удастся ли в ближайшие годы сделать рынок дистрибуции ИТ в России более цивилизованным и прозрачным? Что для этого необходимо и от чего это зависит?

Петр Михеев: В России, как и в любой другой стране мира, правительство должно бороться с теневым бизнесом. Определенные результаты на сегодняшний день уже есть — рынок стал более цивилизованным и прозрачным. Мы наблюдаем укрупнение игроков IT-рынка. Я думаю, что в ближайшем будущем они смогут начать диалог с государственными органами и влиять на развитие достаточно болезненного для IT-дистрибуции вопросов, связанных с налогообложением, сертификацией, таможенной очисткой грузов.

Надеюсь, что в дальнейшем взаимодействие государственных органов с дистрибуторами IT-техники будет строиться по той же схеме, что и отношения с автомобильными импортерами. Крупные дистрибуторы будут восприниматься государственными представителями с бОльшим доверием, чем сейчас. Такой подход позволит в краткие сроки перевести российский рынок дистрибуции в более цивилизованное русло.

CNews.ru: Каких изменений следует ожидать в каналах сбыта в ближайшие годы?

Петр Михеев: Хочу напомнить, что наш сегмент рынка — это высокотехнологичные продукты для ритейловых компаний. Сейчас наблюдается бурное развитие розничных сетей, которое было нами предопределено еще два года назад. Именно тогда мы затеяли реструктуризацию компании для того, чтобы максимально эффективно работать именно с клиентами, имеющими собственную розницу. Сегодня мы видим, что компьютер перестал быть высокопрофессиональным инструментом и постепенно превращается в бытовой прибор, который используется в том числе и малоквалифицированными пользователями в домашних условиях.

Каналы сбыта также меняются. В настоящее время удельный вес ретейлеров в нашем бизнесе достигает 70 — 80 процентов. В дальнейшем эта доля будет расти. По нашей оценке, в ближайшие годы немаловажную роль на Hi-Tech -рынке будут играть западные розничные сети. Мы также прогнозируем бурный рост компьютерной розницы в российских регионах.

CNews.ru: Насколько вы удовлетворены политикой вендоров? Можно ли говорить о том, что их условия сотрудничества с российскими партнерами отличаются от условий работы с компаниями в других регионах мира?

Петр Михеев: У каждого производителя своя политика относительно работы с дистрибуторами. Говоря о работе западных компаний на российском рынке, нужно учитывать целый ряд факторов. Один из них — экономическая ситуация в стране, предопределяющая высокую степень риска инвестиций. Далеко не все иностранные компании готовы рисковать, да и я не сторонник того, чтобы подвергать инвестиции наших вендоров высоким рискам. Отличается от европейской и российская схема страхования кредитов. С каждым из наших западных партнеров мы стараемся найти взаимовыгодное компромиссное решение относительно того, кто и какие средства вкладывает в развитие товарного направления на рынке.

Компания «АЛИОН» как российский дистрибутор заинтересована в развитии отечественного IT-рынка. Поэтому мы акцентируем внимание своих поставщиков на том, что российский рынок развивается очень быстро. При правильной организации бизнеса на нем можно получать неплохую прибыль. Но все зависит от того, какие инвестиции готовы делать иностранные компании в наш рынок, насколько они готовы развивать сервисную службу, вкладывать средства в продвижение товара. Убеждение производителей в перспективности нашего рынка длится не месяцы, а годы. Замечу, что многие западные производители в 2002 году заявили о высоком приоритете российского рынка и намерении направить основной поток своих инвестиций именно в нашу страну. Отчасти это заслуга компании «АЛИОН».

CNews.ru: Что вы хотели бы улучшить в ваших взаимоотношениях с вендорами?

Петр Михеев: Сегодняшний уровень взаимоотношений компании «АЛИОН» и поставщиков продукции меня вполне устраивает. Изначально мы делали ставку на качество сервиса, предоставляемого компаниями-производителями своим партнерам. Мы объясняли вендорам, что рассчитываем на высокий уровень поддержки с их стороны.

Отрадно, что вендоры приветствуют и активно поддерживают все наши маркетинговые инициативы. Тем не менее, мы не перестаем объяснять и доказывать производителям, что на текущий момент в России есть рынок, на котором можно и нужно применять типичные западные инструменты ведения бизнеса, использовать западные методики продвижения товаров. Ожидания российских потребителей в отношении качества товаров и услуг ничем не отличается от таковых жителей европейский или американских стран. Кроме того, получающие от нас продукцию ретейлеры также нуждаются в высоком уровне поддержки. Надеюсь, что в ближайшие год-два магазин, поставщиком продукции в который является компания «АЛИОН», будет иметь тот же уровень сервиса, что и европейский или американский магазин.

CNews.ru: Компания «АЛИОН» является дистрибутором компьютерной периферии и комплектующих. В чем специфика бизнеса именно в этом сегменте? Насколько доходным является этот рынок?

Петр Михеев: Я не стал бы ограничивать список продукции, поставляемой нашей компанией, только компьютерной периферией и комплектующими. Мы занимаемся высокотехнологичными товарами с высокой стоимостью марки, прибыльными для наших партнеров. Это продукты, которые делают компьютер более дружественным и позволяют эффективно использовать его непрофессиональным пользователям.

Основная специфика бизнеса дистрибуторов — необходимость полной поддержки своих реселлеров. Компания «АЛИОН» занимается продвижением товаров на рынок, проведением акций по продвижению наших продуктов в розничных сетях. Гарантия качественного сервисного обслуживания позволяет магазинам избавиться от проблем с постпродажной поддержкой товаров. Не каждый дистрибутор может похвастаться тем, что занимается обучением персонала магазинов или мерчандайзингом. Наша компания помогает своим партнерам научить продавцов правильно продавать продукт, грамотно выложить товар на полки магазина. Локализация продуктов, перевод всей документации на русский язык, сертификацией в соответствии с ГОСТ — всем этим также занимается «дистрибутор для розницы». Таким образом, начиная работать с компанией «АЛИОН», магазин приобретает в нашем лице партнера, который помогает зарабатывать деньги и «закрывает» все вопросы ассортимента IT-продуктов за исключением компьютеров, мониторов и принтеров. А доходность нашего бизнеса напрямую связана с инвестициями. Некоторое время назад мы вложили значительные средства в организацию сервисного центра и уровень обслуживания наших партнеров. Так что теперь собираем плоды.

CNews.ru: Некоторые российские сборщики ПК объявляют о масштабных планах производства в России комплектующих для компьютеров. Насколько, на ваш взгляд, реалистичны такие планы? Есть ли у России шанс хотя бы в некоторых сегментах реанимировать собственное производство микроэлектроники?

Петр Михеев: Я поддерживаю идею развития в России производства комплектующих для компьютеров. Надеюсь, что у людей, которые этим занимаются, хватит знаний, опыта и ресурсов для реализации своих проектов. Однако запуску производства должен предшествовать серьезный анализ и к размещению заказов на отечественных заводах нужно относиться очень осторожно. Основным критерием успеха любого производства является его объем. Именно поэтому на рынке комплектующих сложно конкурировать с китайскими производителями — цены на их продукцию значительно ниже за счет объёмов производства и низкой стоимости основных производственных ресурсов.

В IT-индустрии как нигде распространен принцип мировой интеграции. Львиная доля продукции международных брендов производится в Азии. Наблюдается четкое разделение труда между рынками — в каждой стране компании делают то, что у них лучше всего получается.

Я считаю, что развитие отечественного производства будет развиваться поступательно. В первую очередь российским производителям необходимо научиться продавать продукцию. Нет ничего зазорного в сборочном производстве. Именно с этого начинало большинство азиатских компаний. Есть также большая ниша для «условно русских продуктов» — товаров, произведенных в странах Азии и продаваемых под российскими торговыми марками. Предполагаю, что в ближайшей перспективе доля таких товаров в нашей стране будет постепенно увеличиваться. При этом заказы на производство постепенно перейдут к российским производителям. Это закономерный процесс, при котором реанимации производства микроэлектроники в России будет предшествовать стадия маркетингового продвижения товаров.

Мне как гражданину России было бы приятно иметь компьютер или ноутбук, собранный из российских комплектующих на российском заводе российскими рабочими. Но если при этом ноутбук будет стоить в 2—3 раза дороже, чем собранный в Азии или из азиатских комплектующих, он мне не нужен. Шанс реанимировать собственное производство микроэлектроники в России имеется. Однако эта задача должна решаться не частными компаниями, а на уровне государственной поддержки и политики в области информационных технологий.

CNews.ru: Весной 2003 года было объявлено о создании нескольких крупных альянсов с участием дистрибуторов. Допускаете ли вы возможность участия в объединении с компаниями-интеграторами или дистрибуторами? Насколько эффективными кажутся вам состоявшиеся объединения?

Петр Михеев: Наблюдающееся сейчас укрупнение игроков IT-рынка — явление закономерное. С моей точки зрения, основным фактором жизнеспособности является степень налаженности бизнес-процессов объединенной компании. Ее структура должна быть четко определена, бизнес-планы и цели каждого подразделения заранее прописаны. Я надеюсь, что недавно объявленные альянсы на нашем рынке будут жизнеспособными и хочу пожелать им успехов.

Что касается компании «АЛИОН», я пока не вижу участников российского IT-рынка, с которыми нам было бы выгодно объединиться. Есть компании, которые интересны с точки поглощения, но это дело не ближайших лет. Альянс, скорее всего, возможен с компаниями не из IT-индустрии.

CNews.ru: Каким был оборот компании в 2002 году? Какой оборот является целевым на 2003 год?

Петр Михеев: В 2002 году наш оборот превысил 40 млн. долларов. В этом году мы планируем рост продаж на 35 — 40 %. Результаты первых пяти месяцев позволяют надеяться на достижение запланированных объемов.

CNews.ru: Какие изменения в бизнесе компании запланированы на ближайшие годы?

Петр Михеев: Компании не существуют сами по себе, они живут и работают в определенной экономической среде. Окружение дистрибуторов российского рынка в последнее время динамично. Соответственно, изменения должны происходить и в компаниях, претендующих на лидирующие позиции. Я полагаю, что через несколько лет успешными будут компании с хорошо отлаженной структурой, бизнес которых соответствует высоким международным стандартам.

На сегодняшний день в компании «АЛИОН» работают высокопрофессиональные менеджеры, способные развивать бизнес в нужном направлении. Изменения, протекающие в компании, направлены, в первую очередь, на повышение уровня сервиса, предоставляемого нашим партнерам. Я верю, что это будет основой для продолжения успешного развития компании «АЛИОН», наших российских и зарубежных партнеров.

CNews.ru: Спасибо.

Вернуться на главную страницу обозрения