Обозрение подготовлено при поддержке 

Алексей Сивидов: Наш рынок СКС формировался под воздействием американских стандартов, что довольно алогично, так как Россия все же находится в Европе

CNews.ru: Одним из ключевых направлений развития для вашей компании является оборудование для создания структурированных кабельных систем (СКС). Что из себя представляет рынок СКС сегодня?

Алексей Сивидов: Спрос на структурированные кабельные системы определяется их значимостью в индустрии информационных технологий. В современном быстроразвивающемся и динамично меняющемся мире работа органов государственной власти, промышленных предприятий, крупных корпораций, финансовых организаций немыслима без современных информационных систем (ИС). В свою очередь, функционирование ИС предполагает наличие определенной инфраструктуры, в которой СКС является неотъемлемым, обязательным функциональным звеном, от которого во многом зависит качество работы всей информационной системы. При этом, при грамотном подходе к проектированию СКС, ее стоимость составляет весьма незначительную часть бюджета на создание и развитие информационной системы. Именно этот факт, с каждым годом заставляет все большее число клиентов особенно тщательно подходить к выбору столь значимой для успешного решения различного рода задач СКС.

Алексей Сивидов: На эти вопросы ежегодно отвечает единственная организация профессионально занимающаяся исследованиями рынка СКС в России — BSRIA (Великобритания). Ее оценки принимают во внимание все основные игроки рынка СКС. Так, если обратиться к сухому языку цифр, то по оценкам BSRIA, объем российского рынка СКС в 2001 году составил порядка 40 млн. долл., при этом рынок СКС всегда был и продолжает оставаться достаточно стабильным и его ежегодный прирост составляет порядка 5–10%.

Сегментацию рынка СКС России по объемам продаж можно произвести, разбив его на три основные части: СКС класса Hi-End — 29%, СКС среднего сегмента — 44%, No-name системы — 27%. В среднем сегменте сосредоточены практически все профессиональные игроки российского рынка, и именно этот сегмент является сегодня самым насыщенным, что свидетельствует о высоком уровне конкуренции.

Соотношение по различным решениям следующее:

Оптические решения 1% (в проектах, где особые требования по помехозащищенности), медные решения 99%. На экранированные СКС приходится 10% продаж, на неэкранированные — 90%.

CNews.ru: Какие факторы являются определяющими в развитии рынка сетевой дистрибуции в России сегодня? Насколько стабильны эти факторы?

Алексей Сивидов: Макроэкономика, безусловно, оказывает влияние на весь ИТ рынок и в частности на рынок дистрибуции СКС. Ситуация в России стабилизируется.

Надо сказать, что стабильность — отличительная черта рынка любого пассивного оборудования и СКС в частности. Проиллюстрирую примером: полное обновление линейки оборудования LAN происходит у некоторых вендоров за 2–3 года, а СКС не чаще чем в 5–7 лет.

Условно рынок потребителей СКС можно подразделить на 4 части: коммерческие организации, где требуются решения для офисов; промышленный сектор (необходимы специальные решения); органы государственного управления (сюда вполне подходят решения для офисов); бытовой сектор — это направление в России пока в зачаточном состоянии.

Стабильно развивающаяся экономика России способствует развитию промышленности. Исходя из этого, надо сказать, что решения для промышленности будут востребованы и чем дальше, тем больше. И мы к этому готовы — в продуктовом портфеле AVA такие решения есть.

Очевидно, что с изменением состава пользователей СКС меняются и требования к системе. Так решения для банка и завода будут различны.

CNews.ru: В чем конкретно проявляются различия в данном случае?

Алексей Сивидов: Различий несколько. Во-первых, несколько меняется соотношение номенклатуры поставляемого оборудования, поскольку в офисах выше плотность портов, а на заводе плотность меньше, зато территория более распределенная. Условно говоря, в первом случае нужно больше розеток, во втором случае нужно больше магистрального кабеля и возрастает доля оптической подсистемы.

Во-вторых, меняются требования к срокам и очередности поставок оборудования, так как СКС завода строится преимущественно от магистральных подсистем к рабочим местам, а офисная СКС, в силу специфики деятельности офиса, наоборот.

В-третьих, в условиях производства появляются специфические требования к элементной базе (например, герметичные розетки), появляется возможность эффективного использования специализированных системных решений, таких как «АйТи-СКС-мини» и «Опти-бокс АйТи-СКС»

Все вышеперечисленное напрямую влияет и на очередность поставки и на наполнение склада и на ассортимент дистрибутора.

CNews.ru: Можно ли говорить о каких-либо особенностях продаж СКС в отличие от других продуктов и решений?

Алексей Сивидов: Безусловно, такие отличия есть. И главное отличие состоит в том, что для СКС действует очень большая номенклатура элементной базы. Порядка 3000 позиций. Конечно, знать каждую невозможно. Однако важно хорошо ориентироваться и понимать какие компоненты работают вместе, а какие нет. Нужно быть профессионалом, чтобы правильно составить спецификацию, отвечающую необходимым техническим и технологическим требованиям. И, потом, продажа любой розетки это уже проект. Сама по себе розетка не позволит организовать рабочее место. Как минимум еще нужны рамки в пластиковый канал, патч-корды, кабель до коммутационного шкафа, патч-панель .

CNews.ru: Возвращаясь к вопросу стоимости. Какая доля затрат в комплексных ИТ-проектах приходится на СКС? Каковы, на ваш взгляд, ключевые особенности проектов по созданию СКС?

Алексей Сивидов: Эта доля не превышает 15 процентов, однако, как я уже говорил, всегда надо иметь в виду, что структурированная кабельная система является основой сетевой инфраструктуры предприятия и к выбору СКС следует подходить очень основательно. Ведь цена ошибки будет несоизмеримо выше первоначальных затрат на СКС. Представьте себе, чего будет стоить предприятию замена некачественного кабеля, а если он в закладных… Сколько на это может уйти времени? «Неделя, не меньше», — как говаривал герой известного мультфильма. На СКС экономить нельзя.

К выбору стоит подходить не с точки зрения «начальной стоимости установки», а с точки зрения «стоимости жизненного цикла». Просто, прежде чем делать окончательный выбор, ответьте себе на несколько вопросов:

• Будет ли ваша сеть способна к легкой и недорогой перестройке?

• Будет ли она пригодна для будущих применений, т.е. способной поддерживать в будущем постоянно растущие ширину полосы и темп передачи?

• Какие усилия будут затрачиваться на эксплуатацию, т.е. на поддержание работоспособности системы?

• Какова величина жизненного цикла, что должно обеспечиваться гарантиями, распространяющимися на приложения и оборудование?

• Что вы думаете о целостности данных, каково будет влияние ошибок при передаче данных на работоспособность системы и производительность пользователей?

Грамотно составленный проект по СКС это половина дела. Следует действовать строго в рамках стандартов. И, конечно, качественная инсталляция СКС и ее последующая сертификация, гарантируют стабильную работу системы в течение многих лет.

CNews.ru: Насколько российский рынок дистрибуции, на ваш взгляд, отличается от аналогичных рынков стран Европы?

Алексей Сивидов: Это отличие довольно существенное, ведь с технологической точки зрения российский рынок СКС формировался под воздействием американских стандартов, что довольно алогично, так как Россия все же находится в Европе. Современная же тенденция такова, что чем дальше, тем больше будет влияние Европы на российский рынок СКС. В пример можно привести растущую популярность экранированных СКС. Как известно в Европе в соотношении экранированных СКС и неэкранированных СКС перевес в пользу экрана. В Германии (самый большой рынок в Европе), согласно исследованиям BSRIA, соотношение 91,7% — экранированные СКС, 4,0% — неэкранированные СКС (4,3% — оптика).

CNews.ru: Через какие основные каналы сегодня идут продажи СКС?

Алексей Сивидов: Дистрибуторы (специализированные и широкопрофильные), сертифицированные инсталляторы (системные интеграторы), реселлеры No-name оборудования.

Специализированные дистрибуторы — являются лидерами по объемам продаж и компетенции — по сути, любая продажа СКС это проект, размер которого зависит от количества портов, учитывая специализацию — специализированные дистрибуторы осуществляют более грамотные предпродажные консультации.

В последнее время и широкопрофильные дистрибуторы проявляют интерес к кабельным системам. Широкопрофильные дистрибуторы предлагают компоненты brand-name СКС. Покупателями таких дистрибуторов являются компании, которые прекрасно представляют себе, что им нужно купить и в каком количестве. Сертифицированные инсталляторы это компании, которые профессионально занимаются проектированием и установкой СКС. И в зависимости от уровня квалификации и опыта специалистов такой компании принимается решение с каким дистрибутором работать. Реселлеры No-name оборудования — компании, продающие отдельные компоненты кабельных систем, как правило, несертифицированных к применению в России.

Каковы основные проблемы взаимодействия между крупными дистрибуторами и вендорами? Как изменялись ваши взаимоотношения с ключевыми поставщиками за последние несколько лет?

Алексей Сивидов: На этапе селекции вендоров (поставщиков оборудования) мы предъявляем целый ряд жестких требований, связанных с условиями поставки и условиями продвижения их продуктов на российском рынке. Посему выделить сейчас общую проблему сложно, поскольку тщательный отбор поставщиков гарантирует нас от возможных проблем. Тем не менее, трения возникают из-за различного понимания вопросов продвижения оборудования на российском рынке и разногласия по поводу партнерской политики вендоров. Некоторое время назад, основные проблемы возникали из-за оценок перспектив роста российского рынка и оценок рисков ведения бизнеса в России, что в свою очередь обуславливало жесткие и не всегда выгодные финансовые условия, которые предлагались зарубежными поставщиками. Сейчас ситуация выглядит совсем иначе. Это связано с тем, что Россия для Европы и Соединенных Штатов перестала быть зоной повышенного риска, в России наблюдаются высокие и стабильные темпы роста экономики, для некоторых вендоров «AVA Дистрибуция» является ключевым партнером. С другой стороны это связано с экономическими кризисами в Европе и США. Как следствие, многие производители СКС обратили внимание на Россию, и на рынке стало тесновато. Из всего вышесказанного следует, что наши взаимоотношения с поставщиками со временем только улучшились.

CNews.ru: Насколько заметна сегодня «добавленная стоимость» в дистрибуции СКС? Можно ли говорить о том, что направление VAD действительно становится приоритетным на рынке?

Алексей Сивидов: Добавленная стоимость в дистрибуции СКС присутствовала всегда, все дело в объеме этой добавленной стоимости и зависит от того, что вкладывается в понятие VAD. В составе наших продаж содержится значительная доля добавленных сервисов. По сути можно выделить два вида сервисов. Во-первых, предпродажные консультации. Чем более грамотно будет проведена такая консультация, тем меньше ошибок будет в дальнейшем. AVA, основываясь на своем опыте, опыте «АйТи» и опыте взаимодействия с партнерами, всегда оказывала такие консультации. Второй вид сервиса — услуги по проектированию и инсталляции — всегда оказывали партнеры. Однако мы готовы делиться своим опытом на специальных семинарах, авторизованных курсах и в книгах, серии «Информационные технологии для инженеров».

Что касается приоритетности VAD, то здесь все зависит от компании-дистрибутора и его готовности предоставлять партнерам те или иные сервисы. Важны и потребности партнерской сети. К примеру, год назад мы проводили исследование партнерской сети. При этом мы преследовали две цели: во-первых, выбрать направление движения AVA в сторону VAD или в сторону лидерства по цене в своем сегменте, во-вторых, сформировать пакет услуг, необходимых партнерам. В результате опроса оказалось, что требования партнеров настолько различны, что сформировать пакет услуг просто невозможно. При этом во всех ответах приоритетными были традиционные сервисы дистрибутора (логистика, финансовые сервисы, складское хранение). Вследствие чего AVA предлагает добавленные сервисы, но при этом мы считаем, что наши цены должны быть конкурентоспособны. Этому курсу мы и продолжаем следовать.

В конце концов, не важно как называться. Важно что бы мы оказывали необходимые партнерам сервисы и поддержку.

CNews.ru: Какие тенденции в сегменте сетевой дистрибуции, вы бы выделили особо?

Алексей Сивидов: Основная тенденция — усложнение проектов. Это, безусловно, требует профессиональных консультаций. Мы считаем, что добавленные сервисы будут развиваться. Естественно наборы сервисов у разных дистрибуторов могут быть разными. Если говорить об «AVA Дистрибуция», то мы как дистрибутор, безусловно, хотим работать с максимальным количеством партнеров. Это требует дифференцированного подхода, который подразумевает, что сильным партнерам, в штате которых работают опытные инженеры по СКС и количество установленных СКС портов измеряется тысячами, консультации требуются только в сложных случаях. Партнерам, которые не имеют большого опыта проектирования и инсталляций СКС требуются и предпродажные и проектные консультации. Партнерам же, которые только начали заниматься СКС, нужен максимально полный пакет услуг — тренинги, пресейл, консультации и/или субподряд более опытных партнеров.

CNews.ru: Может ли дистрибутор сегодня работать без таможенного брокера? Говорят, что «правильный» таможенный брокер — это ключевое звено в бизнесе дистрибуции. Вы согласны с этим?

Алексей Сивидов: Да, нельзя не согласиться с тем, что это очень важно. Мы покупаем услуги таможенных брокеров у специализированных организаций. У нас не один таможенный брокер. Далее постараюсь пояснить эту мысль. Мы построили схему, при использовании которой «AVA Дистрибуция» работает с несколькими таможенными брокерами. Существует процедура отбора брокеров, которая состоит из двух этапов. Первый этап — занесение брокера в список рекомендованных брокеров. С брокерами из этого списка мы заключаем соглашения. Второй этап это проведение мини тендеров на каждую отправку груза. То есть, каждый раз, когда нам необходимо отправить груз, заявка направляется всем рекомендованным брокерам. И на основании полученных предложений делается выбор. Такая схема позволяет нам наименьшим образом зависеть от конкретного брокера. Поэтому мы согласны, с тем, что этот вопрос очень важен, но не является ключевым звеном в цепочке поставок.

CNews.ru: Институт таможенных брокеров, в том виде, в котором он сегодня существует в нашей стране, поддерживается несовершенством законодательства или какими-то другими причинами?

Алексей Сивидов: Законодательство — оно или есть или его нет. Стало быть, брокер использует в своей работе особенности действующего «здесь и сейчас» законодательства. И от того, насколько хорошо он ориентируется в тонкостях, зависит результат работы брокера.

CNews.ru: Каков планируемый оборот компании «АВА Дистрибуция» в 2003 году? За счет каких ресурсов будет осуществляться рост?

Алексей Сивидов: Без ложной скромности могу сказать, что все планы, которые ставила перед собой наша команда, выделяясь в самостоятельную компанию, последовательно выполняются. За неполный год работы «AVA Дистрибуция» уверенно заняла лидирующие позиции на рынке СКС. Во многом это достигается благодаря тому, что нам удается чутко реагировать на изменения рынка — как со стороны наших заказчиков, так и со стороны поставщиков активного и пассивного оборудования СКС. Наш оборот в текущем году будет определяться темпами роста рынка. Основной же своей задачей мы считаем дальнейшее расширение спектра предоставляемых услуг.

CNews.ru: Какие изменения в бизнесе компании запланированы на ближайшее время?

Алексей Сивидов: В 2003 году мы запустили три проекта. Провели выход на новый для нас сегмент рынка СКС — Hi-End СКС, с кабельной системой R&M Freenet от компании Reichle & De-Massari (Швейцария). Также планируем освоить сегмент электротехнического оборудования на базе продуктов французской Legrand. Осуществляем выход на новый для нас телекоммуникационный рынок с кроссовым оборудованием швейцарской компании Reichle & De-Massari. Так же в 2003 году изменилась стратегия продвижения оборудования. Отныне «AVA Дистрибуция» не только продает оборудование партнерам, но и осуществляет работу по формированию спроса у конечных пользователей (непрямые продажи).

CNews.ru: Спасибо.

Вернуться на главную страницу обозрения