Обозрение подготовлено при поддержке 

Сергей Капцов: Ничто не в силах помешать развитию видеоконференцсвязи в России

CNews.ru: Почему столь небольшое количество игроков занимается дистрибуцией техники для видеоконференцсвязи (ВКС)? Рынок недостаточно развит, сам бизнес не очень прибыльный, или вендоры предъявляют партнерам непомерно высокие требования?

Сергей Капцов: Первая причина — относительно небольшой объем рынка. По оценкам нашей компании, объем продаж в 2003 году составит около 10–11 млн. долл. При этом, норма прибыли примерно сопоставима с другими сегментами ИТ-рынка: это порядка 10–15%. Вторая причина состоит в том, что без досконального знания продукта дистрибьютору невозможно будет «угодить» заказчику. Ведь оборудование для видеоконференцсвязи — техника сложная и с определенной спецификой, так как предназначена она, в основном, для высшего руководства крупных компаний.

У многих вендоров есть и «индивидуальные» требования. Одним нужно, чтобы мы проводили определенное количество демонстраций оборудования. Другим необходимо, чтобы у нас был необходимый складской запас, достаточный для автономной работы в течение определенного периода. Есть клиенты, находящиеся на особом счету у вендора, которых мы обязаны поддерживать. Это интернациональные компании с офисами по всему миру. Например, Coca-Cola по такой программе работает с Polycom. Работать с такими клиентами — почетная обязанность. Под существующим набором требований подписаться достаточно просто. Но если дистрибьютор их не выполняет — вендор прекращает с ним отношения в связи с их неуспешностью. Примеров тому — масса.

CNews.ru: Такое множество разносторонних требований к дистрибьюторам оборудования ВКС, по логике вещей, должно привести к выводу о том, что в России нет таких компаний?

Сергей Капцов: Потому-то дистрибуцией оборудования ВКС в России занимаются всего две компании: «Авикон Текнолоджис» (наш объем продаж в 2002 году составил $7 млн.) и NWG (North Western Group). Спектр наших поставщиков в области ВКС шире, поскольку мы продвигаем только этот тип техники. Наши конкуренты — это дистрибьюторы в «классическом» смысле слова. Помимо ВКС, они продают и другое телекоммуникационное оборудование. Два дистрибьютора — это вполне достаточно даже для такой огромной страны. Нам удалось найти, договориться и работать с известными на российском рынке системной интеграции партнерами: «АйТи», «Оптима», «Плюс коммуникейшнз», «АМТ Групп», «Атлантис», IBS, и многие другие. Мы принципиально не работаем с конечным пользователем, и, следовательно, не конкурируем со своими партнерами-интеграторами. К настоящему времени сформировалась эта устойчивая схема продаж оборудования ВКС, устраивающая дистрибуторов, большинство системных интеграторов, и конечных потребителей. Лишь незначительная часть техники ВКС поступает на российский рынок, минуя каналы дистрибуции.

Компаниям — системным интеграторам, как правило, нерентабельно содержать достаточно большой склад с оборудованием ВКС, а также иметь штат специально обученных инженеров. Поэтому дистрибутор должен выступать не только в роли поставщика «коробок». Он обязан обеспечивать все потребности интегратора, связанные с ВКС. Сюда входят услуги по техническому обслуживанию, консультации по настройке оборудования, обучение, маркетинговая поддержка и др. Поэтому недостаточная квалификация дистрибутора, частичное выполнение списка требований становится источником проблем для системного интегратора. До сих пор еще случается, что дистрибутор осуществляет продажи конечному потребителю и, таким образом, конкурирует с собственными партнерами на заведомо более выгодных условиях. Но быстрое наращивание рыночной доли специализированными дистрибьюторами позволяет предположить, что условия свободного рынка всех заставят «играть по правилам».

CNews.ru: Каковы основные предпосылки роста рынка ВКС, прогнозируемого на ближайшие годы? Какие факторы могут помешать осуществлению этого прогноза?

Сергей Капцов: В последние годы вследствие общемирового экономического кризиса отрасль ВКС в мире находится состоянии стагнации, — рост рынка в денежном выражении практически отсутствует. Вместе с тем российский сегмент рынка демонстрирует устойчивый рост. Наибольшие продажи в Европе серверов многоточечной конференцсвязи компании Polycom в 2002 году отмечены именно в России. Думаю, что вскоре можно будет ожидать повышенного внимания производителей ВКС к российскому рынку. Скорее всего, уже в этом году у оборудования компаний, наиболее заинтересованных в российском рынке, появится русскоязычный интерфейс.

По нашим оценкам, рынок связи в России развивается «со скоростью» 22% в год, а рынок ВКС — в два раза быстрей. В лучшие времена (до 2000 года) общемировой рынок ВКС составлял порядка 1 млрд. долл., а темпы его роста — примерно 35% ежегодно. Сегодня мировой рынок ВКС стоит на месте, и даже чуть-чуть падает, если говорить о нем в денежном выражении, а количество продаваемых устройств — растет. В области ВКС в России пока порядка 1%, поэтому рынку есть, куда стремиться.

Мы считаем, что у нас ближайшие 2–3 года сохранится наращивание объемов рынка на 35–40% в год. Рост числа небольших проектов (в пределах $50–100 тыс.) позволяет предполагать, что рынок сегодня становится более устойчивым и предсказуемым. Интерес к технологии появляется не только у крупных корпораций, но и у средних предприятий. ВКС превращается из дорогой игрушки в реальный инструмент делового общения. Если раньше пользователями ВКС становились всемирно известные «добывающие» компании («Лукойл», ТНК, «Газпром») или крупнейшие финансовые учреждения, то сейчас это оборудование стали заказывать предприятия машиностроения, перерабатывающих отраслей.

Одна из существенных предпосылок для роста отечественного рынка ВКС — географическая распределенность России и хорошие темпы развития инфраструктуры. «Телекоммуникационная» Россия развивается сегодня гораздо быстрее, чем большинство других сегментов экономики страны. Появляются каналы с качеством, достаточным для организации видеоконференцсвязи. Для ВКС в России сейчас сетей хватает, за исключением, пожалуй, Дальнего Востока. Скоро должен быть запущен спутник оператора «Газком», «пятно покрытия» которого закрывает практически всю Россию. Развитию ВКС не в силах помешать и проблема «последней мили». Но, пожалуй, самое существенное — технология ВКС выгодна для крупных компаний. Она действительно помогает им экономить деньги. И речь здесь не только о командировочных расходах — компании получают деньги за счет повышения скорости принятия решений.

CNews.ru: Как бы вы охарактеризовали структуру рынка ВКС по классам оборудования и по вендорам?

Сергей Капцов: Оконечное оборудование ВКС принято подразделять по аппаратно-программной архитектуре на специализированные устройства (Appliance) и устройства, построенные на открытой платформе PC (PC-based). Наибольшую часть рынка занимают специализированные устройства. Оборудование делится также на групповые и персональные системы. В первом случае конструкция терминала ВКС предполагает возможность обслуживания группы людей, в то время как персональные системы предназначены для индивидуального пользования.

На рынке доминируют групповые системы. По данным Wainhouse Research за 4 квартал 2002 года, на долю групповых систем приходится 95,7% в денежном выражении, в то время как персональным системам принадлежит 4,3%. Самые активные участники рынка начали предлагать комплексные решения, с абонентским и сетевым оборудованием, системами управления и планирования конференций. Разрабатываемые технологии и решения становятся по-настоящему мультимедийными. Компании развивают понятие «видеоконференцсвязь» за счет добавления удобных инструментов проведения презентаций и совместной работы с документами, интеграции аудиоконференций, видеоконференций, web-конференций.

Если говорить о структуре рынка по производителям, то после приобретения в 2001 году компанией Polycom одного из наиболее сильных игроков — компании PictureTel более половины рынка принадлежит Polycom. Ее основной конкурент — Tandberg последовательно наращивает свое присутствие на рынке. По данным Wainhouse Research за 4 квартал 2002 года, Polycom принадлежит 47% рынка, Tandberg — 31%, Sony — 10%, VCON -5%, VTEL-1%, еще 6% рынка приходится на долю остальных вендоров.

Мы считаем, что российский рынок в целом повторяет мировое распределение рыночных долей, однако доля Polycom в России несколько больше, поскольку Tandberg до 2002 года продвигала только одна компания. Еще одно отличие — доля Sony, VCON, VTEL и других производителей на российском рынке практически незаметна. Polycom принадлежит 65%, Tandberg — 30%, на долю Sony, VCON, VTEL и др. приходится 5%. Напомню, речь идет об объемах продаж в денежном выражении.

CNews.ru: Каким критериям, по-вашему, должен соответствовать вендор, для того, чтобы он мог успешно работать на российском рынке? Как вы формируете «вендорский портфель», насколько охотно идете на новое партнерство?

Сергей Капцов: Мы работаем с тремя основными поставщиками оборудования ВКС — Polycom, Tandberg и Radvision. Radvision занимается только оборудованием многоточечной видеоконференцсвязи. Polycom и Tandberg выпускают весь спектр техники ВКС. Каждая их этих двух компаний имеет примерно по 40% в нашем бизнесе. У нас также и другие вендоры, с точки зрения ВКС — это в основном вспомогательное оборудование (системы управления Crestron, системы освещения Lutron, Navitar, оборудование видеокоммутации Extron, проекционные системы BARCO).

Мы получаем достаточно много предложений о сотрудничестве со стороны других, не таких крупных, производителей. Их оборудование, возможно, и дешевле, но не такое надежное и качественное. Продвигать такое оборудование опасно: требования к надежности и качеству у клиентов очень высокие, и если мы не выполним эти требования — мы навсегда потеряем заказчика. Отмечу, что за все время нашей работы по оборудованию Tandberg не было не одной рекламации, а у Polycom одна или две системы вышли из строя. Однако это произошло по прибытии техники к нам, она еще не была отправлена заказчику, и мы сразу заменили устройства у вендора.

В свою очередь, мы стремимся поддерживать самые серьезные отношения со своими вендорами, планируем свою деятельность, рассчитывая на их поддержку и ощущая ее. Поэтому знаки внимания со стороны производителей для нас очень важны и дороги. Например, недавно Tandberg привез в дар нам из своего музея старинный магнитофон собственного производства, узнав, что именно такое «чудо техники» было у меня дома в детстве…

CNews.ru: Насколько влияет на рост продаж оборудования ВКС в России упрощение управления им? Какие факторы вообще являются определяющими в этом вопросе?

Сергей Капцов: Разумеется, упрощение работы с такой техникой происходит постоянно. Однако здесь нужно разделять степень сложности настройки оборудования техническим персоналом и управления техники конечным пользователем. Поскольку современное оборудование ВКС представляет множество разнообразных возможностей, инженерам стало сложнее его настраивать, зато тем, кто им пользуется, стало проще.

Управлять конференцией теперь так же просто, как и бытовой техникой. Простой и интуитивно-понятный интерфейс программ планирования и управления позволят не привлекать технических специалистов и не требует специальных знаний технологий и оборудования. Но не это столь сильно повлияло на рост продаж. Скорее, здесь сыграло свою позитивную роль повышение надежности ВКС. Кроме того, значительно улучшилось качество передаваемого изображения.

Сегодня в России число компаний, пользующихся ВКС «всерьез», приближается к пятидесяти. Интересно, что только 5% из общемирового списка «Топ 500 компаний» пользуются оборудованием ВКС, поэтому запас для роста есть, и немалый.

Одна из тенденций сегодняшнего дня — рост числа практических приложений использования ВКС. Например, существует специальное оборудование для органов юриспруденции, благодаря которому отпадает необходимость конвоировать опасных преступников на судебные заседания. И здесь важна не только экономия на транспортных расходах, главное — снижается социальная опасность.

CNews.ru: Ощущаете ли вы конкуренцию со стороны серых поставщиков? Насколько вообще велики объемы серого рынка ВКС, и каков механизм серых поставок?

Сергей Капцов: Серый рынок по оборудованию ВКС в России есть, однако его объемы невелики — значительно менее 10%. Серые поставщики — нам не конкуренты. И потом, с этим явлением активно борются вендоры. Одна из причин существования серого рынка — в существенных различиях европейского и американского прайс-листов. Американский — намного дешевле, ведь фактически 80% телекоммуникационного оборудования производится и продается в Америке. Крупных заокеанских дистрибуторов не очень заботят проблемы российского рынка, и они готовы дать покупателям достаточно большую скидку. Однако российские заказчики, приобретающие серую технику, рискуют, и в первую очередь, теряют сервис.

Во-первых, оборудование ВКС устроено таким образом, что приблизительно раз в полгода происходит обновление его программного обеспечения. Это позволяет использовать новые дополнительные функции, в чем заказчик заинтересован. А чтобы получить обновление, необходимо обладать сервисным контрактом. Кроме того, такой клиент недополучает и другие виды сервисов. Если оборудование ВКС вдруг вышло из строя, его заказчики порой обращаются к нам с вопросом, можем ли мы починить. Мы спрашиваем об этом производителей, те — советуют клиентам везти технику туда, где купили, поскольку это оборудование было куплено не в России. Но в Америке с таким заказчиком работать не будут, поскольку у него нет сервисного контракта. Получается, один раз сэкономив, покупатель теряет очень многое.

Недобросовестные поставщики, покупающие оборудование, не предназначенное для России, предоставить необходимый уровень сервиса, разумеется, не могут. А иногда даже доходит до абсурда: для того, чтобы никто не подумал, что у них «серый товар», они просто завышают цены. Случается, что компании, купившие такую технику, обращаются к нам с просьбой помочь, и нам вместе с вендорами, как правило, удается найти выход из этого правового тупика. Наши отношения с производителями иногда позволяют «легализовать» технику. Мы стараемся описать им перспективные стороны отношений с заказчиками, и пробуем вместе найти решение, которое каждый раз оказывается разным. Если договоренности достигнуты — у нас появляется новый заказчик, который понимает, чем мы отличаемся от проходимцев. Ведь очень редко система ВКС ограничивается объемами первой поставки, она активно развивается.

CNews.ru: Многие дистрибьюторы жалуются на несовершенство таможенного законодательства. Насколько оно мешает вашему бизнесу?

Сергей Капцов: Что касается разговоров по поводу справедливости закона о таможенных пошлинах — это вещь спорная. Защитные пошлины есть во всех странах. Наш таможенный кодекс утвердили, и все должны «жить» по нему. А уповать на его справедливость все равно, что с ветром тягаться. На мой личный взгляд, добрая половина наших законов несправедлива. Но оттого, что мне это кажется, я же не перестаю их выполнять! По большому счету, государство вообще вещь несправедливая, поскольку по сути своей является механизмом принуждения.

CNews.ru: Какие сложности испытывает ваша компания, осуществляя поставку техники? Удается ли со временем с ними справляться?

Сергей Капцов: Поскольку рынок развивается стремительно, нужно прилагать достаточные усилия, чтобы все наши партнеры получили то, что мы им обещали. По сравнению с прошлым годом резко увеличилось число проектов в России. И я думаю, что со временем наши вендоры все большее внимание будут уделять российскому рынку. Уже сейчас и у Tandberg, и у Polycom есть выделенные менеджеры по России.

Все, кто так или иначе вовлечен в рынок ВКС, видят серьезность наших усилий. Наши партнеры сообщили нам, что одна из крупнейших нефтяных компаний — конечный пользователь, с которым у нас вообще нет никаких отношений, при проведении тендера ограничила круг участников конкурса только теми компаниями, которые упомянуты на нашем сайте в качестве партнеров. А проект, кстати сказать, был на несколько сотен тысяч долларов.

Еще один нюанс. Мы не «вендор-ориентированная», а «заказчико-ориентированная» компания. Нам довольно тяжело сохранять баланс между вендорами, поскольку каждый из них считает, что более активно нужно продавать именно его оборудование. Когда к нам приходит заказчик, мы интересуемся его пожеланиями, а затем предлагаем оборудование того или иного поставщика, и всегда объясняем причину.

Но как это ни парадоксально, вендоры-конкуренты помогают друг другу. Нам часто приходится переубеждать заказчиков в их выборе. И они прекрасно понимают, что мы предлагаем товар данного производителя не потому, что нам нечего больше продавать, а потому, что хотим предложить ему лучший инструмент. Что радует — со временем проблем становится меньше. Например, сегодня почти все компании-интеграторы, с которыми мы работаем, обрели специалистов, разбирающихся в ВКС. Многих из них подготовили мы. Кроме того, компании почувствовали вкус к реализации проектов ВКС. Это напоминает создание отличного и функционального хорошего «украшения сети». Вначале компании построили ее, а затем — продемонстрировали, зачем эта сеть нужна. Ведь, по большому счету, гендиректору глубоко безразлично, из чего состоит его сеть. Он не видит это оборудование, не знает, как ими пользоваться. А если у него в кабинете будет установлено оборудование ВКС, оно будет ежедневно востребовано. И директор будет прекрасно понимать, для чего он его приобрел.

CNews.ru: Спасибо.

Вернуться на главную страницу обозрения