|
| Обозрение подготовлено при поддержке VAD как дистрибуция знаний и сервисов
За последний год анонсировано образование сразу нескольких крупных компаний на телекоммуникационном рынке, которые работают по схеме VAD — дистрибуция с расширенным набором оплачиваемых услуг. Как правило, такие компании создаются в рамках холдингов, где ведущую роль играет крупный системный интегратор. Такой «реверс» в бизнесе вызван в первую очередь изменением ситуации в российских регионах. Подобная ситуация на рынке не могла долго продолжаться, т. к. она не устраивала ни региональные компании, ни производителя оборудования, ни крупных игроков на рынке системной интеграции. Но зачем бороться с ростом активности местных компаний, не лучше ли поставить этот процесс под свой контроль? Объединив знание местных условий региональной компании и опыт крупного системного интегратора, обе стороны только выиграют. Такое объединение производители оборудования могут только приветствовать, поскольку каналы сбыта становятся более прозрачными и управляемыми. Одним из эффективных инструментов новой политики крупных системных интеграторов в регионах и стала VAD. Для реализации этой идеи компания DIAMOND Communications создала у себя систему дистрибуции, работающую по этой технологии. Не ограничиваясь обычным набором дистрибьюторских услуг (склад и таможенная очистка, доставка, авторизация у производителя, информационная поддержка), DIAMOND активно использует для развития своей сети финансовые инструменты, консалтинговые услуги, обучение и переподготовку специалистов. Ориентируясь в первую очередь на поставку оборудования местным системным интеграторам, DIAMOND поставляют не отдельные «коробки», а проверенные технические решения, оптимальные для выполнения конкретных телекоммуникационных проектов своих региональных партнеров. Более того, в рамках VAD оказывается естественным дополнить дистрибуцию оборудования дистрибуцией сервисных услуг. В настоящее время, когда инфокоммуникационный сектор рынка сдвигается в сторону предложения решений, а не только товаров, необходимость в организации послепродажного обслуживания стала очевидной не только для крупных системных интеграторов, поставляющих на рынок системные проекты большого масштаба, но и для региональных интеграторов. Однако для организации технической поддержки на высоком уровне требуется наличие сертифицированного персонала, автоматизированной системы сопровождения запросов (АССЗ), эффективно отслеживающей все моменты оказания сервисных услуг, собственной службы логистики, складов быстрого резерва и т.п. Небольшая региональная компания просто не в состоянии «поднять» весь этот комплекс, требующий привлечения больших финансовых и людских ресурсов. Таким образом, местный системный интегратор заинтересован в получении от более крупной компании комплекса услуг для обеспечения своей деятельности в регионе. Наиболее эффективно такой комплекс услуг может быть предоставлен в рамках VAD. Например, в схеме, предлагаемой DIAMOND Communications, местный интегратор представляет собой звено субконтракта между крупным системным интегратором (в нашем случае DIAMOND) и конечным пользователем. В результате клиенту становится доступной вся система технической поддержки и послепродажного обслуживания DIAMOND, что позволяет решать возникающие проблемы в крайне сжатые сроки, с участием высококвалифицированного персонала Службы технической поддержки компании (СТП), работающей в режиме 24x7x365, использующей хорошо отлаженную АССЗ. Со своей стороны, местный интегратор, как субконтрактор, находясь в непосредственной территориальной близости к местам инсталляции оборудования, берет на себя функцию «быстрого реагирования», обеспечивая обслуживание клиентов в режиме В отличие от классических дистрибуторов, для компаний создающих значительную добавленную стоимость VAD является эффективным рычагом для решения своих производственных задач и удобным инструментом для расширения бизнеса. Тем более что в данном случае VAD есть прямое продолжение основного бизнеса, перенесенное на несколько другую почву. Вернуться на главную страницу обозрения |
