|
|
Делаем СЭД. Сравнительный анализ бизнес-моделей
Условно игроков рынка СЭД можно разделить на следующие категории: разработчики ECM платформ, разработчики решений и внедренцы. Данные категории могут различаться направлением деятельности компании на рынке (тем, какие услуги или продукты она производит), моделью ведения бизнеса, позиционированием компании и другими факторами. На российском рынке СЭД в настоящее время представлены компании разного рода: мировые лидеры-разработчики ECM платформ, зарубежные компании разработчики решений, российские разработчики решений и внедренцы. Услуги по разработке решений и внедрению систем электронного документооборота предоставляются как специализированными компаниями, так и крупными системными интеграторами. Интересно, что по результатам опроса CNews Analytics, наибольшее количество специализированных компаний-внедренцев, т.е. занимающихся только внедрением систем электронного документооборота, представлено среди небольших компаний-внедренцев численностью до 50 человек. А у крупных компаний, предоставляющих услуги по внедрению или адаптации СЭД, основной вид деятельности связан скорее с внедрением других корпоративных информационных систем и системной интеграцией. Географическая стратегия Российские и зарубежные разработчики решений, представленные на рынке СЭД, преимущественно имеют центральный офис в Москве, тогда как компании-внедренцы расположены на территории всей России, это обусловлено, в том числе стратегией регионального развития разработчиков. Подавляющее большинство разработчиков имеют территориально удаленные подразделения в других регионах — почти 60% компаний имеют один или несколько филиалов в других регионах России, для внедренцев характерна обратная тенденция. В ходе опроса CNews Analytics разработчикам и их партнерам-внедренцам предлагалось описать стратегию регионального развития, т.е. каким образом осуществляется предоставление услуг в удаленных от центрального офиса регионах. Наиболее используемой стратегией для разработчиков систем / платформ является развитие партнерских отношений с региональными компаниями — более 95% разработчиков реализуют именно такую стратегию. Собственные представительства в регионах открывает всего 15% разработчиков, а приобретение региональных компаний является самой малоиспользуемой стратегией регионального развития, так же как и развитие франчайзинговой сети. Продуктовая стратегия Разработчики и внедренцы по-разному реализуют продуктовую стратегию своей компании. Во-первых, существенно различается опыт работы на рынке СЭД. Более половины опрошенных разработчиков решений и платформ имеют 10-летний и более стаж в области разработок СЭД, тогда как подавляющее большинство — 85% внедренцев, начали осуществлять деятельность в данной области позднее 2000 года. Во-вторых, услуги в рамках продуктового портфеля разработчиков, направлены больше на разработку информационных систем, не только СЭД, продуктовая стратегия же партнеров-внедренцев направлена больше на предоставление внедренческих и консалтинговых услуг, а также системной интеграции. Помимо этого, для внедренческих компаний в большей мере характерно наличие в продуктовой линейке дополнительных сервисов, таких как поставка оборудования, проектирование и монтаж ЛВС и др. Разработчики систем и решений на российском рынке в настоящее время предлагают, в большинстве случаев, системы, которые могут быть применимы практически в любой отрасли промышленности, т.е. не являются специализированными отраслевыми решениями. Специализированные решения для определенных отраслей экономики только начинают активно продвигаться. Партнерская стратегия Партнерская стратегия может быть рассмотрена с учетом используемых разработчиками видов партнерства — это могут быть партнерства с крупными разработчиками платформ, приложений, ПО, а также партнерские программы, направленные на распространение систем на рынке. Партнерские взаимоотношения с крупными разработчиками платформ создаются с целью расширения возможностей систем для упрощения внедрения их на базе существующих платформ — более половины разработчиков решений и платформ, представленных на российском рынке, имеют партнерские отношения с крупными разработчиками платформ, приложений и ПО. Основная часть разработчиков активно развивают партнерские программы, направленные на распространение систем на рынке, в рамках которых партнерам предлагается обучение, маркетинговая и техническая поддержка. По результатам исследования CNews Analytics, почти половина разработчиков имеют заявленные статусы партнерских программ, отличающиеся как по предлагаемым преимуществам, так и по требованиям к партнеру. Стратегия продвижения Использование системы скидок не является популярным способом продвижения продукции и стимулирования сбыта на рынке СЭД. Анализ сайтов основных участников рынка показал, что только треть компаний-разработчиков используют скидки при продвижении продукции, причем политика некоторых из них направлена на повышение лояльности только государственных организаций. Активная рекламная компания также не является часто используемым способом продвижения разработчиков систем и внедренцев. По результатам опроса компаний, почти более 90% разработчиков решений считают, что успех продвижения и деятельности их компании на рынке обеспечен предоставлением современного продукта и оптимальным соотношением цена/качество. Представители же большей части внедренческих компаний ключевым фактором успеха называют понимание потребностей пользователей. В настоящее время для продвижения СЭД на рынке характерна тенденция объединения усилий участников рынка.
Полная информация о текущей ситуации на рынке СЭД, его объеме и динамике развития, тенденциях и перспективах, описание бизнес-моделей зарубежных и российских компаний, а также анализ структуры и характеристика потребительского спроса представлены в Отчете «Рынок систем электронного документооборота в России, 2006». Заполнить заявку можно здесь.
Наталья Белозорова / Cnews
Андрей Гриб: Электронный документ должен доставляться только туда, где он нужен для работы
CNews: Ваша компания — разработчик программного обеспечения в области электронного документооборота — предлагает продукт БОСС-Референт, а также разрабатывает СЭД на заказ. Что пользуется большим спросом на рынке и что обеспечивает больший доход вашей компании: БОСС-Референт или заказные разработки? Чем обусловлено такое положение дел? Андрей Гриб: Тиражный продукт и заказная разработка — это две «ноги» бизнеса по автоматизации документооборота, позволяющие нам получать синергетический эффект. Мы постарались сделать новую версию БОСС-Референта как можно больше пригодной для адаптации к индивидуальным потребностям заказчика. Бывает, что заказчику нужно быстро сделать первый шаг в создании своей СЭД, и при этом очень сложно сформулировать, каким же должен быть результат. В этом случае мы предлагаем тиражный продукт «как есть». Это настраиваемое решение, включающее реализацию востребованных бизнес-процессов управленческого документооборота. Поэтому он внедряется в минимальные сроки, им можно пользоваться сразу. В дальнейшем, используя СЭД, компания начинает уточнять управленческие регламенты и далее самостоятельно адаптирует типовую поставку под свое новое понимание требований к СЭД. Именно эти процессы сейчас происходит, например, в корпорации «Промхим», внедрившей одной из первых текущую, третью, версию БОСС-Референта. Бывает и наоборот, компания четко формулирует свои уникальные требования к СЭД. Раньше такие компании были обречены на заказную разработку, длительную по времени. Часто за время разработки менялись бизнес-требования к СЭД, и полученное даже в назначенный срок решение устаревало. Мы значительно снижаем время разработки уникальных (кастомизированных) решений за счет того, что используем ядро нашего тиражного продукта в качестве готового компонента заказного решения. Такой подход реализуется сейчас при разработке СЭД для ГК «Северсталь». С другой стороны, поскольку наш продукт имеет модульную архитектуру, он легко развиваем вслед за изменениями в бизнесе. Тем самым устраняется риск смены требований к СЭД во времени. Если говорить о соотношении заказчиков первого и второго типа, то в настоящий момент их доли в финансовом отношении примерно равны. |
Модель ведения бизнеса во многом обуславливает успех компании на рынке. Параметрами, описывающими бизнес-модель, являются размер компании, продуктовая и отраслевая стратегия, стратегия географического развития, развития партнерских отношений и др. Модели бизнеса компаний, представленных на рынке СЭД, различаются между собой, однако все они имеют право на существование.
О развитии рынка СЭД, основных процессах и тенденциях, тиражных продуктах и заказных разработках, автоматизации регламентов управленческой деятельности, технологических проблемах и решениях в области управленческого документооборота в распределенных предприятиях, управлении масштабными проектами и подходах к их выполнению в интервью CNews рассказал Андрей Гриб, руководитель Центра автоматизации документооборота и заказных решений на платформе IBM Lotus компании «Аплана».
