Игроки рынка СЭД меняют стратегии

При том что игроки российского рынка СЭД используют разные бизнес-модели, большинство из них объединяют как географический параметр (центральный офис в Москве), так и продуктовый (тяготение к разработке и внедрению собственных решений). Собственно, в возможности представить рынку современное решение, отвечающее потребностям пользователей и гармонично соотносящее цену и качество, практически все опрошенные CNews Analytics компании видят залог успеха на этом рынке.

Анализ бизнес-моделей предоставления услуг на рынке систем электронного документооборота в России основывается на рассмотрении деятельности основных игроков рынка - разработчиков решений и внедренцев, принявших участие в исследовании CNews Analytics. Описание бизнес-моделей проводится на основе основных критериев развития: географическая стратегия; продуктовая стратегия; партнерская стратегия; отраслевая стратегия; стратегия продвижения.

Географическая стратегия

На российском рынке СЭД представлены как российские, так и зарубежные разработчики платформ и/или решений в области управления корпоративным контентом. Большинство рассмотренных игроков – более 80%, представленных на российском рынке компаний - имеют центральный офис в Москве. Офисы внедренцев расположены по всей России, это обусловлено, в том числе стратегией регионального развития разработчиков.

Ключевые игроки на рынке СЭД в России

Источник: CNews Analytics, 2008

У подавляющего большинства рассматриваемых разработчиков есть территориально удаленные подразделения в других регионах – почти 60% компаний имеют один или несколько филиалов в других частях РФ. При этом 60% компаний, предоставляющих услуги по внедрению и консалтингу, не имеют территориально удаленных структур и представлены лишь в одном регионе.

В ходе опроса разработчикам и партнерам-внедренцам предлагалось описать их стратегию регионального развития, т.е. каким образом осуществляется предоставление услуг в удаленных от центрального офиса регионах России. При этом вопрос затрагивал не только реализуемую на момент исследования стратегию, но и планы компании на будущее.

По результатам опроса CNews Analytics, открытие собственных представительств является довольно распространенной практикой для более чем половины внедренческих компаний. Это объясняется, в том числе, и присутствием среди опрошенных крупных системных интеграторов, использующих именно такую стратегию.

Диаграмма. Стратегия регионального развития участников рынка

Источник: CNews Analytics, 2008

Наиболее предпочтительная стратегия для разработчиков систем/платформ – это развитие партнерских отношений с региональными компаниями – более 95% реализуют именно ее. Собственные представительства в регионах открывает всего 15% вендоров, приобретение региональных компаний является самой малоиспользуемой стратегией регионального развития, так же как и развитие франчайзинговой сети. В целом, чем более развита партнерская сеть разработчика, тем в большем количестве регионов России возможно внедрение системы, тем более она доступна для конечного пользователя.

Рыночные отношения типа вендор-партнер находятся на стадии развития – 85% партнеров внедренцев начали осуществлять деятельность по внедрению и/или адаптации систем электронного документооборота после 2000 года, а 55% - позднее 2004 года. Количество внедрений у более половины партнеров не превышает 10. К числу компаний, количество партнеров в регионах которых превышает 50, можно отнести "1С", Cognitive Technologies, ЭОС, Directum, DocsVision и "Мотив Москва".

Наблюдаемая на рынке тенденция расширения спектра услуг и предложения специализированных сервисов предполагала появление новых неспециализированных компаний. В частности, ожидалось, что в нишу систем электронного документооборота начнется постепенный приток игроков, предоставляющих услуги системной интеграции и внедрения корпоративных информационных систем.

Продуктовая стратегия

Представленные на рынке основные категории участников – разработчики и внедренцы - по-разному реализуют свои продуктовые стратегии. Первым существенным различием является опыт в области СЭД и реализации проектов СЭД в частности. Более 60% разработчиков решений и платформ имеют 10-летний и более стаж в области разработок СЭД. При этом 85% внедренцев начали осуществлять деятельность в данной области позднее 2000 года. Данная ситуация вполне объяснима, так как внедренцы являются рыночными игроками третьего уровня, и зачастую инициируют начало деятельности в области СЭД в рамках развития партнерских сетей разработчиков.

Услуги, предоставляемые компаниями

Источник: CNews Analytics, 2008

Подавляющее большинство разработчиков – 80% - делают системы на базе собственной платформы, 20% - на базе платформ других производителей, причем более 80% разработчиков предоставляют услуги по внедрению систем с участием собственных специалистов, а 7% - внедряют системы через партнерские компании.

Помимо СЭД, другие корпоративные информационные системы разрабатывают 60% вендоров, более половины разработчиков предоставляют услуги ИТ консалтинга и почти 40% - системной интеграции. Услуги по поставке оборудования, проектированию и монтажу ЛВС предоставляют 17% и 13%, соответственно.

Партнерская стратегия

По результатам исследования, более половины разработчиков решений и платформ, представленных на российском рынке, имеют партнерские отношения с крупными разработчиками платформ, приложений и ПО.

23 из 31 рассмотренных CNews Analytics разработчиков активно развивают или планируют развивать в ближайшем будущем партнерские программы, направленные на распространение систем на рынке, в рамках которых партнерам предлагается обучение, предоставление материалов (документации, материалов для презентации), маркетинговую и техническую поддержку. 15 разработчиков имеют заявленные статусы партнерских программ, отличающиеся как по предлагаемым преимуществам, так и по требованиям к партнеру. 23 разработчика задействуют собственных специалистов при внедрении систем, 21 компания используют также партнерскую сеть.

Что обеспечивает успех на рынке СЭД

Источник. CNews Analytics, 2008

Как оказалось, почти все участники считают, что успешная деятельность обеспечена предоставлением современного продукта и оптимальным соотношением цена/качество. Также более 80% разработчиков отмечают такие факторы как понимание потребностей пользователей, высокое качество предоставляемых услуг и наличие квалифицированных кадров. При этом предоставление технических средств в кредит и активная рекламная компания не являются популярными способами продвижения.