Обзор подготовлен при поддержке 

Эдуард Воронецкий: Основные средства по-прежнему находятся у государства, либо у структур общегосударственного значения

CNews.ru: Сегодня в России достаточно много компаний, занимающихся производством компьютерной техники. Каковы критерии успешности российских производителей?

Эдуард Воронецкий: Основное — это собственное производство, собственная торговая марка. Она ассоциируется с главными понятиями, влияющими на экономический успех: это качество продукта, стабильность поставок и цена. Вот если эти вещи сочетаются, то бизнес будет успешным — это азбучная истина. Необходимо отслеживать, насколько эффективны процессы, происходящие в компании. Чтобы торговая марка пользовалась спросом, надо сделать определенное количество шагов.

Каждый из наших конкурентов успешен в каких-то определенных сегментах, а говорить о большей или меньшей успешности было бы не совсем правильно. Вообще, успех связан с публичной оценкой компании. Остальное — это ее более или менее правильная политика на рынке. Я думаю, что каждый год в той или иной степени был для нас успешным — как при выполнении внутренних задач, так и при реализации внешних проектов. Например, по данным за второй квартал текущего года, мы находимся на четвертом месте среди отечественных производителей ПК. Локальный успех есть, но есть и к чему стремиться.

Мы надеемся, что в этом году нам удастся достичь показателя 100% роста оборота по отношению к прошлому году. Такой показатель присущ только действительно развивающимся компаниям. А за прошлый год мы «выросли» на 40–50%.

CNews.ru: Говоря о производстве компьютеров в России, мы говорим о собственно производстве или сборке? Как вы определяете границу между этими двумя понятиями?

Эдуард Воронецкий: Наш подход отличается от общепринятого, поскольку обычно, когда заходит речь о сборке либо производстве, рассматриваются особенности чисто производственного процесса. На мой взгляд, существуют два различных понятия: «компания-производитель» и «производственные мощности».

Компания-производитель — это в первую очередь маркетинг, торговая марка и все, что с этими понятиями связано. Иначе говоря, это компания, производящая продукцию под собственной торговой маркой. Производственные мощности — это завод, который не должен быть привязан ни к одной торговой марке.

В нашем понимании, производство отличается от сборки наличием технологического цикла, в котором, помимо банального «скручивания», существует множество операций: входной контроль, комплектация, тестирование и т.п. Если технологический цикл есть, он твердо выполняется и совершенствуется — такой процесс мы считаем производством. При этом количественные показатели абсолютно не важны: в рамках технологического цикла может производиться и 5 изделий, и 5 тысяч. Если же его нет — это сборка.

Полагаю, что данная идеология наиболее правильна, поскольку на рынке по такому принципу, кроме нас, работают множество компаний, которые язык не повернется назвать сборщиками: НР, IBM и др. Они не производят то, что производить невыгодно, и используют уже существующие производственные мощности. Кстати, большая часть используемых нами комплектующих производится на тех же заводах, где производятся комплектующие и для названных мною компаний.

Мы считаем себя компанией-производителем: «К-Системс» обладает собственными легко масштабируемыми производственными мощностями (расположенными на базе московского АО «Радиофизика»), позволяющими собирать и тестировать порядка 20 тыс. компьютеров ежемесячно.

В зависимости от необходимости наше сборочное производство может быть реализовано двумя путями: либо как стапельное производство, когда сборка конкретного изделия осуществляется на одном месте, одним или несколькими сотрудниками, либо как конвейерная сборка, когда процесс производства изделия разбит на несколько этапов, которые выполняются разными людьми.

Помимо этого, в зависимости от экономической целесообразности мы, как и большинство мировых производителей, можем использовать и чужие производственные мощности, размещая свои заказы на заводах, предлагающих наиболее выгодные условия для производства оборудования либо комплектующих.

CNews.ru: Каков объем средств, вкладываемых вашей компанией в НИОКР? Насколько эти затраты сопоставимы с расходами ваших конкурентов?

Эдуард Воронецкий: Применительно к компании, занимающейся таким бизнесом, как мы, НИОКР — это технический маркетинг. Частью технического маркетинга является и НИОКР в традиционном понимании: проведение технических изысканий, результатом которых становится документация, позволяющая производить определенный продукт или услугу.

Для нас вложения в технический маркетинг, и в частности в НИОКР, стоят на первом месте после выделения средств на оплату труда и составляют не менее 40% от общего дохода компании.

Среди крупных производителей компьютерной техники существуют два полярных подхода к данному вопросу: наиболее яркими антиподами в этом плане являются IBM и Dell. «Голубой гигант» вкладывает огромные средства в долгосрочные технологические разработки, далеко не всегда гарантирующие коммерческий успех, но IBM ими весьма увлечена. Dell же относится к НИОКР более прагматично и сбалансировано.

В сфере производства ПК есть «основные идеологи». Это компании-производители процессоров, на 90% определяющие идеологию данного бизнеса, и производители программного обеспечения, которые, как правило, работают в тесной связке с производителями процессоров. Вместе они и создают рынок этих устройств.

Поэтому задача производителей конечного продукта — с одной стороны, максимально быстро осваивать предложенные технологии и интегрировать их в свои изделия, а с другой стороны — попытаться донести до «основных идеологов» потребности заказчиков и потребителей этой продукции.

Если говорить о приоритетных направлениях, реализуемых нашей компанией в рамках НИОКР, основное влияние на цену продукта оказывают его потребительские свойства. Все более на успех продукции влияет дизайн. При этом я бы отметил в первую очередь технический дизайн, который влияет и на внешний вид компьютера, и на технологичность его производства и обслуживания. Думаю, что компания-производитель должна уделять этому достаточное внимание.

CNews.ru: Одной из основных задач при производстве ПК является определение правильной стратегии в выборе комплектующих. Какова ваша стратегия в этом вопросе? Чем вы привлекаете своих поставщиков?

Эдуард Воронецкий: Любого поставщика можно привлечь только объемами закупок. Мы интересны партнерам как компания, имеющая серьезные объемы продаж и, соответственно, большие потребности в комплектующих для своего производства.

Наш принцип — работа с производителями элементной базы напрямую и возможность влиять на производственный процесс поставщика, на адаптацию комплектующих. (Часть элементной базы может доходить к нам от наших производителей через дистрибьюторов, но это уже связано с особенностями логистики.) Производители элементной базы в каждом сегменте наперечет. Из нескольких интересных нам производителей мы выбираем тех, кто предлагает наиболее выгодные для нас условия.

Политика «К-Системс» ориентирована на закупку и использование только высококачественных комплектующих. Потребитель, которого интересует прежде всего цена, — не наш потребитель.

CNews.ru: Как вы оцениваете перспективы развития бизнеса основных производителей процессоров?

Эдуард Воронецкий: Разумеется, основным производителем процессоров является Intel. Реально эта корпорация находится далеко впереди всех конкурентов: вроде бы есть у нее соперники — AMD и VIA, однако такая конкуренция носит чисто визуальный характер.

Эти компании, на мой взгляд, «живут» только потому, что это нужно Intel больше, чем им самим: конкуренты привносят в бизнес фактического монополиста определенный стимул для развития.

На наш взгляд, процессоры Intel — действительно лучшее решение из существующих на сегодняшний день. Это не голословное утверждение — мы производим на процессорах Intel 99% нашей продукции.

Оставшуюся часть составляют решения для узких сегментов, которыми Intel не занимается. Например, есть заказчики, с которыми мы давно работаем и которые в течение всего этого времени используют технику на базе AMD. И мы должны производить ее на заказ, поскольку это обусловлено экономической необходимостью. Будучи коммерческой компанией, мы делаем экономически обоснованные вещи. Если наш технологический процесс позволяет выполнить данный заказ — глупо говорить «нет».

CNews.ru: С какими сложностями в вопросе бизнес-среды сталкиваются отечественные компании, работающие в сфере производства высокотехнологичной продукции?

Эдуард Воронецкий: В основном это проблемы, связанные с вопросами законодательства и производства. Например, процесс документального оформления производства все еще выглядит чередой нерациональных операций: приходится оформлять множество ненужных бумаг. Однако четкий порядок документального оформления производства будет введен лишь с января следующего года.

Не меньшую сложность для российских производителей представляют и проблемы, связанные с вопросами логистики. Дискуссии на тему «производитель и таможня» ведутся уже давно и пока безрезультатно. Следствием этих проблем является то, что напрямую мы внешнеэкономической деятельностью не занимаемся. Комплектующие от производителей мы получаем через дистрибьюторов: они лучше ориентируются в таможенном законодательстве и его «ежечасных» изменениях, для отслеживания которых нам необходимо было бы содержать целый штат специалистов.

Транспорт в России — также непростая вещь, особенно если перевозки связаны с пересечением границ. Если ввезти что-либо в Россию еще можно, то вывезти из страны — намного сложнее. Например, попытка возвращения производителю отбракованной элементной базы не имеет никакого экономического смысла — поэтому некачественные комплектующие приходится просто списывать и уничтожать.

Кстати, проблемы с логистикой являются одной из причин того, что наши ПК практически не представлены на зарубежном рынке. Основная причина, конечно, кроется в том, что российская система отчетности сильно отличается от принятой во всем мире, а стыковка столь различных систем не может дать положительного результата.

CNews.ru: Могут ли, по-вашему, российские компании-производители как-то повлиять на эту ситуацию? Есть ли возможность вместе изменить такое «неудобное» законодательство?

Эдуард Воронецкий: Вопрос о создании различных ассоциаций и конфедераций производителей муссируется уже в течение достаточно длительного времени. Сейчас наиболее громко заявляет о себе ассоциация АП «КИТ». Хотя, на мой взгляд, структура эта больше политическая. Она создавалась для лоббирования интересов отрасли перед властью. Нас приглашали войти в состав ее участников, однако мы готовы сделать это лишь при условии, что у нас появится реальная возможность влиять на результаты ее деятельности, да и сама организация должна еще приобрести определенное влияние. Если мы нужны просто как статисты — нас там не будет.

Мы стараемся ставить перед собой реальные задачи. В структуре Московской торгово-промышленной палаты месяц назад была создана Комиссия компаний электронных и информационных технологий, которую возглавляю я. Комиссия призвана объединить столичные и областные предприятия для решения задач, стоящих перед IT-отраслью на московском рынке, ситуация на котором близка к общероссийской. Мы решаем те же проблемы, что и региональные производители (работа с фискальными, законодательными органами и т.п.), но на локальном уровне. Если наша деятельность окажется эффективной — будет замечательно.

CNews.ru: Какую долю в бизнесе компании занимают корпоративные поставки, а какую — продажа техники индивидуальным пользователям? Стоит ли ожидать изменения этого соотношения в ближайшие годы?

Эдуард Воронецкий: Если брать общую ситуацию на российском рынке ПК, думаю, не ошибусь, если скажу, что 60–80% потребителей — это корпоративные пользователи. Основные средства по-прежнему находятся у государства либо у структур общегосударственного значения.

Наши продажи распределяются таким образом: 67% приходится на прямые корпоративные поставки, 15% — на продажи через наших дилеров, еще 18% составляют розничные продажи, которые осуществляет наш партнер — компания «Белый Ветер», соглашение о сотрудничестве с которой было подписано нами в апреле текущего года. В плане розничных продаж мы работаем только с ними, хотя обязательств по эксклюзивности «Белый Ветер» не требовал, а мы не давали. Но сотрудничество с этой компанией нас полностью устраивает, и мы делаем все для того, чтобы оно устраивало и наших партнеров.

Думаю, что приведенное мной соотношение объемов поставок по различным каналам если и будет меняться, то достаточно вяло и медленно. А вот объемы поставок во всех каналах будут расти.

CNews.ru: Как развивается ваш проект по производству портативных компьютеров SkyBook? Многие считают, что производить ноутбуки в России не очень выгодно…

Эдуард Воронецкий: Производство ноутбуков — действительно, дело не очень прибыльное, а при подходе «в лоб» — просто убыточное.Мы занимаемся производством ноутбуков вот уже в течение трех лет. Данный проект на какое-то время был нами заморожен, а сейчас — возрождается. Это будет уже не SkyBook, а IrbisBook или Irbis, поскольку за этим единым брэндом должен стоять весь ряд компьютерной техники «К-Системс».

В настоящее время поставки SkyBook продолжаются и заказчики по-прежнему есть, на широкий рынок эта продукция не выходит, а направляется «в канал». Помимо ПК и ноутбуков, мы собираем ЖК-мониторы, также на собственных мощностях. Большинство компаний-производителей размещают подобные заказы на производственных мощностях в Юго-Восточной Азии, однако в последнее время наметилась тенденция (причем, достаточно обоснованная технологически) к организации производства мониторов в России.

CNews.ru: Каковы ваши критерии при выборе региональных партнеров? Как и чем «К-Системс» привлекает их для сотрудничества?

Эдуард Воронецкий: Наша партнерская политика существует столько, сколько существует сама компания, и в этой сфере мы «перепробовали» все возможное: от дилеров до собственных региональных офисов.

В настоящее время в регионах успешно функционируют самые разные партнерские структуры «К-Системс»: у нас есть и собственные региональные офисы, и офисы, созданные по принципу франчайзинга, есть и партнеры, которые не носят наше имя, но продают нашу продукцию.

Партнерство — это прежде всего особый режим работы, особые условия взаимодействия. Они достаточно индивидуальны, поэтому главным принципом является баланс наших интересов и интересов региональной компании. Нас интересует, прежде всего, увеличение продаж в данном конкретном регионе.

Пока мы охватили далеко не все российские регионы. Я говорю именно о партнерах, а не о дилерах, которые сегодня покупают технику у нас, завтра — у наших конкурентов и работают на стандартных дилерских условиях.

Строго говоря, у нас два дистрибьютора: это компании, которые контролируются только нами — в Санкт-Петербурге и в Москве. Есть шесть региональных компаний, часть из которых имеет в своем названии префикс «К-Системс», и в их капиталах нам принадлежит солидная доля средств. Они являются нашими официальными представителями в регионах: осуществляют сервис, продают нашу технику на эксклюзивных условиях.

Число партнеров не является величиной, раз и навсегда определенной: ряд компаний могут потерять название «К-Системс», иные — приобрести. Все зависит от профессионализма региональных партнеров. Безусловно, мы стремимся к увеличению их количества, но не в ущерб качеству, поскольку каждый партнер — это, прежде всего, большая и непрерывная работа, эффективность которой в немалой степени зависит от эффективности работы головного офиса.

Планы «К-Системс» с точки зрения партнерской политики, быть может, не очень амбициозны, зато имеют под собой реальную экономическую основу. У нас есть пилотные программы, ориентированные на такие регионы, как Нижний Новгород, Воронеж, Екатеринбург. Их реализацией мы намерены заняться в следующем году. От успеха этих программ зависит и динамика развития партнерской сети.

CNews.ru: В текущем году ваша компания отмечала пятилетие торговой марки «К-Системс». Насколько узнаваемым стал брэнд за это время? Какие пути его продвижения принесли, по вашему мнению, наилучший результат?

Эдуард Воронецкий: Мы сами не можем судить об узнаваемости брэнда. Если потребители считают, что наша торговая марка узнаваема, — мы с этим согласимся.

Думаю, не ошибусь, если скажу, что прямой зависимости между рекламными затратами и уровнем продаж нет: динамика продаж все равно отстает от динамики рекламных вложений, особенно направленных непосредственно на продвижение торговой марки. Есть реклама, которая направлена на сиюминутные продажи, там связка должна быть железной: необходимо не только вернуть все вложенные деньги, но и заработать еще.

Наилучший результат в процессе продвижения брэнда, на мой взгляд, приносят все-таки сами продажи: мы производим качественную технику, она хорошо продается, пользователь доволен, он рекомендует технику людям, которые его окружают, и т.д.

Если брать наш основной канал поставок — корпоративный рынок, то здесь реклама и узнаваемость брэнда в значительной степени влияют на продажи. В зависимости от поставленной задачи «К-Системс» использует различные пути продвижения своей продукции. И нельзя сказать, что какой-то из них является принципиальным. Скорее всего, свою роль играет весь комплекс применяемых нами, в том числе и неординарных, рекламно-маркетинговых ходов: это и спонсорство, и проведение необычных маркетинговых акций (например, запись компакт-дисков на наших компьютерах во время концерта и раздача зрителям после его окончания).

За последние три года достаточно много времени и сил было потрачено на рекламу. После кризиса 1998 года почти все вложения были потеряны, поэтому мы начинали тогда фактически с нуля.

Долю средств, которую «К-Системс» тратит на маркетинг и рекламу, сложно назвать постоянной. Но в целом, наши ежегодные вложения в рекламу составляют не менее 30% от дохода компании.

CNews.ru: Спасибо.