CNews: Как изменились, по вашим наблюдениям, ИТ-потребности игроков российского промышленного сектора — по сравнению с ситуацией двух-трех-летней давности?

Дмитрий Болотов: Самое заметное изменение состоит в том, что одновременно с повышением требований заказчиков к пропускной способности линий с каждым годом увеличивается их желание считать деньги и понимать, за что именно они платят. Заказчики вкладывают все большие деньги в ИТ-инфраструктуры, строят офисы класса А, еще 3-4 года назад про стоимость владения системой только рассуждали, но фактически ее никто не учитывал. Сейчас ситуация иная. Заказчики готовы покупать дорогостоящие системы ради того, чтобы в ближайшей пятилетке можно было сэкономить на стоимости владения. Нашей компании это представляется позитивным трендом: наши решения находятся в среднем ценовом сегменте, и мы всегда можем конкурировать с дорогими брендами именно с точки зрения показателя стоимости владения.

Понятно, что выбор более дорогих решений обусловлен ростом ИТ-бюджетов заказчиков в последние годы. Заказчик заинтересован в готовом решении, соответственно, он покупает все более сложные комплексные системы.

CNews: Изменились ли технологические предпочтения заказчиков СКС по сравнению с ситуацией 2-3-летней давности?

Дмитрий Болотов: В технологическом плане каких-то кардинальных изменений в выборе пока не наблюдается. Центры обработки данных с точки зрения СКС принципиально не отличаются от тех решений, что использовались 3-4 года назад. Только сейчас готовится новое поколение стандартов, которое, скорее всего, начнет применяться в 2009 году. Появление новых стандартов приведет к тому, что заказчики, наконец, смогут удовлетворить возросшие потребности (ведь стандарты начинают разрабатывать лишь тогда, когда появляется интерес к новым технологиям, а сам процесс разработки крайне долгий). Сегодня на рынке выигрывают те поставщики, которые соответствуют известным  критериям: наличие оборудования, разумная цена и «комплексность» решений. При этом сложность структуры и количество взаимоувязываемых в системах элементов растет.

Что касается оптических систем, то их доля постоянно увеличивается. И в этом сегменте технологические изменения более заметны, как правило, они связаны с повышением пропускной способности. На рынке на протяжении обозримого будущего будут сосуществовать и оптика, и медь, и беспроводные решения. Они не могут друг друга вытеснить, поскольку не являются взаимозаменяемыми, у каждого решения есть свои плюсы и минусы. Оптический кабель сам по себе недорогой, он себя хорошо зарекомендовал, но для его установки и для передачи данных необходимо достаточно дорогое оборудование, а также высококвалифицированный персонал. А «медное» оборудование дешевое и «испытанное», но проблема заключается в отсутствии высокоскоростных медных кабелей. Есть ситуации, когда имеет смысл применять оптику и когда имеет смысл применять медь. Так, за пределами информационных систем уровня одного объекта или группы объектов необходимо использовать оптику. А внутри «классического» офиса разводка по этажу еще долгое время будет производиться медными парами — поскольку стоимость в расчете на один порт получается в разы дешевле.

CNews: Какие подходы к построению СКС доминировали в 2007 году в российском промышленном сегменте, по вашему мнению? Насколько имеющиеся на рынке решения в этой области отвечают сегодняшним потребностям отечественных заказчиков?

Дмитрий Болотов: Доминировали традиционные подходы. Существует стандарт для промышленных решений даже на традиционной элементной базе TIA TR-42.9, но сейчас в России ни одна компания не предлагает СКС, соответствующую этому стандарту. Потребность в специальных решениях для промышленности есть, а предложение — пока лишь на уровне проспектов и образцов. Комплексного решения никто реально не предлагает, и это именно та ниша, которую мы намерены освоить в ближайшем будущем.

CNews: В чем вы видите основные сложности для иностранных ИТ-игроков, работающих в российском промышленном секторе?

Дмитрий Болотов: С нашей точки зрения, основные трудности — это иные принципы построения бизнес-процессов в России по сравнению с теми, что приняты в Европе и США. Поэтому для того чтобы достичь успеха на нашем рынке, любому иностранному вендору нужно опираться на местных партнеров, хорошо разбирающихся в особенностях локального бизнеса. Практически все успешные иностранные вендоры работают по схеме: небольшое представительство плюс 2-3 хороших дистрибьютора, которых «выращивают» сами.

Я думаю, что иностранная компания всегда сможет найти партнера и вовремя войти на рынок — это зависит только от активности менеджмента. На моей памяти часто один и тот же вендор вначале достигал успеха, а потом исчезал с рынка — только потому, что первое лицо меняло место работы, что влекло за собой утрату всякой активности. А спустя 2-3 года у головного офиса могла появиться мысль вновь вернуться в Россию. И опять нанимался российский менеджмент, и все повторялось сначала. Например, R&M были очень успешны в России в середине 90-х. И лишь последние три года они опять стали значимы на нашем рынке. А вот на Украине — на протяжении 15 лет.

CNews: Насколько лоялен отечественный заказчик из промышленных отраслей к зарубежным ИТ-решениям, на ваш взгляд?

Дмитрий Болотов: Дело в том, что в области СКС у отечественного заказчика вообще выбора нет, потому что комплексного отечественного решения просто не существует. В стране нет государственного стандарта на кабельные системы, не существует предприяти«Инфосистемы Джет» й, которые могли бы выпускать все компоненты кабельной системы. Поэтому все используемые решения либо полностью, либо частично произведены за рубежом. Протоколы тоже разрабатываются международными организациями, штаб-квартиры которых находятся в США и Европе. К сожалению, Россия на рынке СКС не играет первой скрипки. У нас прекрасная оптическая промышленность, но в отношении медных кабельных систем мы сильно отстаем.

Поэтому сегодня заказчики покупают зарубежные системы, соответствующие международным стандартам. И ничего страшного в этом нет. В такой этой ситуации лучше всего работает связка «брендовое решение + локальный интегратор», потому что конечному заказчику важно, чтобы система была «под ключ». Системные интеграторы с этой задачей прекрасно справляется: зная местную специфику, топологию помещения и возможности разных вендоров, они, используя различные продукты, создают для заказчика комплексное решение, полностью закрывающее их потребности.

Что касается решения нашей компании — то оно комплексное и частично основано на оборудовании, которое производится в России. Мы стараемся производить в России все, что можем. Если в 1998 году 100% нашего оборота приходилось на импортные продукты, то сейчас их доля в обороте составляет менее 50%.

CNews: Насколько изменился спрос на ИТ-обучение сотрудников со стороны промышленных предприятий?

Дмитрий Болотов: Спрос на обучение среди промышленников плавно растет по мере роста их ИТ-бюджетов. Загрузка нашего учебного центра также растет, а аудитория немного меняется: повышается доля представителей промышленного сектора. Если 5-7 лет назад мы имели дело в основном с коммерческими организациями, то последние три года мы постоянно работаем с промышленными организациями, обучающими у нас своих сотрудников.

Системным интеграторам необходимо пройти обучение у вендора, чтобы иметь возможность предоставить заказчику полный комплекс качественных услуг и многолетнюю гарантию на всю систему от производителя. Сегодня порядка 70% обучаемых в нашем учебном центре составляют сотрудники компаний-интеграторов, а 30% — персонал промышленных предприятий.

Два-три года назад мы рассматривали возможность использования дистанционного обучения, но партнерам она показалась не очень интересной. Видимо, потому, что терялся эффект обратной связи, который очень важен. Зато часто для снижения временных затрат мы готовим видеоматериалы, с которыми тренер приезжает в другие города: снимаем фрагменты тренинга на видео, и тренер это демонстрирует и комментирует. Сегодня 30-35% тренингов происходит в Москве, все остальные — в других городах. Как я уже отмечал, заказчики научились хорошо считать деньги, и лишний раз посылать сотрудников в Москву им не очень хочется.

CNews: Какие задачи в плане организации подобного обучения решала в минувшем году ваша компания? С какими проблемами при этом пришлось столкнуться?

Дмитрий Болотов: Проблема только одна — людей сложно собрать на обучение, потому что все постоянно заняты. Это традиционная трудность, с которой сталкиваются все компании, занимающиеся обучением. Поэтому мы немного изменили структуру нашего учебного центра, в результате чего он с этой задачей успешно справляется сам. Кроме того мы постоянно вносим изменения в зависимости от обратной связи, и стараемся предлагать новые тренинговые продукты.

Мы не рассматриваем наш учебный центр как средство зарабатывания денег. Основная его задача — обучать необходимое количество партнеров, которые в результате будут соответствовать нашим требованиям. Для нас также важна и маркетинговая составляющая. На нашем рынке важны нематериальные активы компании, и мы подняли стоимость своего бренда за счет нашего учебного центра, который высоко котируется на рынке.

CNews: Каковы планы вашей компании в отношении взаимодействия с промышленными предприятиями в 2008 г.? Каковы основные результаты этой работы по итогам прошлого года?

Дмитрий Болотов: В 2007 году мы вывели на рынок несколько новых продуктов для промышленного сектора. Это компоненты для индустриальной структурированной кабельной системы SignaPro с защитой класса IP 67 от пыли и от агрессивных сред. Были также выпущены новые модели промышленных шкафов, повышен класс их защиты IP (с 53 до 54). В 2007 году мы работали над проектами, которые потребовали хорошей степени защиты, и этот спрос позволил нам быстро создать новую модель.

Мы представили рынку систему защиты линий передачи данных от электрических наводок. Такие системы существуют очень давно, но они низкоскоростные. А мы представили в ноябре системы, которые поддерживают категорию 5е и категорию 6.

В 2008 году мы намерены представить компоненты промышленной СКС в виде единой системы, соответствующей стандарту, о котором я уже говорил. После этого начнем соответствующее обучение партнеров. Будем заниматься и продвижением продуктов, которые представили для промышленности в конце 2007 года (система защиты линий от электрических пиков напряжений). Есть много интересных проектов, которые обсуждались в четвертом квартале прошлого года, какие-то из них обязательно будут реализованы.

Будем продолжать сотрудничество с Череповецким и Магнитогорским металлургическими комбинатами, рядом других заказчиков промышленного сектора (среди них — «Норильский никель», «Башкиргаз», «Сургутнефтегаз», «Сибнефть», «Лукойл», «КамАЗ» и т.д.).

CNews: Как вы оцениваете перспективы развития отечественного рынка СКС? Какие проблемы в этом сегменте являются основными?

Дмитрий Болотов: Надо сказать о том, что рынок структурированных кабельных систем России до сих пор достаточно дикий, и более 50% его оборота (и по метражу кабеля, и в деньгах) составляют «дикие» инсталляции. Кабель безумного качества привозится из Китая, заказчик, несмотря на нашу «миссионерскую» работу, еще не полностью охвачен. И для нас (равно как и для наших конкурентов) важно воспитать рынок и объяснить людям, «как отделять мух от котлет». Для этого мы работаем над тем, чтобы у нас в стране все-таки появился свой стандарт на кабельные системы. Российский стандарт, безусловно, даст толчок развитию телекоммуникационной отрасли в нашей стране.

CNews: Спасибо.