Обозрение подготовлено	При поддержке

Дмитрий Кондратьев: В СНГ VoIP-решения все еще менее популярны, чем традиционные

На вопросы CNews отвечает Дмитрий Кондратьев, генеральный директор Avaya в России и СНГ.

CNews: Какие тенденции в настоящий момент доминируют, по вашим наблюдениям, на мировом рынке IP-телефонии? Как это коррелирует, на ваш взгляд, с ситуацией в российском сегменте?

Дмитрий Кондратьев: Прежде всего, стоит отметить, что сегодня в мире есть два основных направления развития IP-телефонии. Одно из них — это снижение стоимости связи, другое — повышение эффективности работы и доходов. Так, можно перевести IP-телефонию только на уровень инфраструктуры и значительно снизить расходы на связь, в том числе за счет снижения затрат на поддержание телекоммуникационной инфраструктуры и управления ею (cost of ownership). Другой способ развития этой технологии — развертывание на основе телекоммуникационной инфраструктуры различных бизнес приложений, интегрирование инфраструктуры с различными имеющимися на предприятии информационными системами, что поможет качественно повысить эффективность управления предприятия. Avaya сейчас делает акцент именно на этом подходе, и мы уверены, что другие компании тоже возьмут его на вооружение.

Действительно, оба названных направления широко представлены на рынке, и заказчик может выбрать сам, что для него важнее — снижение издержек или увеличение доходов от IP-телефонии. Мы полагаем, что в перспективе именно второй путь станет основной «движущей силой» развития рынка.

Кроме того, есть еще одна важная тенденция — конвергенция всех телефонных сетей. При этом под конвергенцией понимается не только собственно интеграция технологий, но и бизнес-аспекты. Мы, как и другие ИT-лидеры, работаем над слиянием фиксированной и мобильной связи (мы активно сотрудничаем с Nokia, Motorola, Proxim), а также над внедрением коммуникаций в бизнес-приложения и мобильные продукты, например, ноутбуки (совместные проекты Avaya и IBM, Intel).

Теперь о ситуации в России. По нашим оценкам, в России рынок IP-телефонии развивается несколько менее активно, чем в мире. Тем не менее, спрос на подобные решения здесь достаточно высок. Его сохранению способствует успешная деятельность и потребность в дальнейшем развитии наших основных клиентов — добывающих и производственных предприятий, организаций финансовой сферы, торговли, транспорта, органов государственного управления.

Кроме того, на Западе чаще всего происходит плановое обновление коммуникационных систем, и в рамках этого происходит миграция на более современные решения. В то же время у нас переход на IP-сети зачастую производится с целью замены полностью устаревшего оборудования.

Стоит также отметить, что ценовой фактор в России сегодня имеет для клиентов гораздо большее значение, чем дальнейшая выгода от использования IP-решений. Это и предопределяет специфику большинства российских проектов. Тем не менее, отношение к этому вопросу начинает постепенно меняться.

CNews: Как вы оцениваете динамику рынка конвергентных решений за последний год — в мире и в России?

Дмитрий Кондратьев: Рынок конвергентных решений сегодня растет достаточно быстрыми темпами. По оценкам экспертов, общий объем рынка решений для передачи данных в СНГ составил к концу 2005 года около 360 млн. долл. Рынок учрежденческих АТС оценивается примерно в 210 млн. долл. При этом 80-85 % от всех продаж приходится на конвергентные решения, в то время как «чистые» IP-решения составляют не более 5-10% рынка.

Можно остановиться на одном из примеров конвергенции. Так, сегодня мы видим, что голосовые функции в целом воспринимаются как принципиально иная форма получения данных. Поэтому чем теснее удается совместить коммуникационные функции с существующими офисными приложениями, тем эффективнее будут работать сотрудники компании.

В целом, можно говорить о том, что слияние корпоративных приложений и телекоммуникационных технологий уже произошло. В результате появился рынок интеллектуальных бизнес-приложений, объем которого в мире мы оцениваем в 30 млрд. долларов. На этом рынке Avaya представлена последней версией флагманского ПО Avaya Communication Manager 3.0, которое было выпущено в июне 2005 года.

CNews: Какой подход к построению конвергентных сетей в настоящий момент более востребован рынком, по вашим данным?

Дмитрий Кондратьев: Сегодня ни у кого нет сомнений, что будущее телеком-индустрии — именно за конвергентными системами. В то же время переход на такие стандарты необходимо осуществлять максимально безболезненно. Avaya придерживается именно этой философии.

Так, сегодня мы располагаем станциями, которые выгоднее покупать, если у компании есть преобладающее количество IP-портов, и станциями, которые лучше приобрести, если IP-портов немного. Однако при любом выборе в дальнейшем всегда можно добавлять новых абонентов, причем, как для традиционной, так и для IP-телефонии.

Конвергентный подход у нас реализуется с помощью семейства медиа-серверов Avaya Media Servers, различающихся размерами и степенью конвергентности. Основной идеологией этих продуктов является совместимость. То есть все желающие «приобщиться» к конвергентным решениям могут использовать практически все купленное досих пор оборудование, а также ПО Avaya — периферийные и сервисные платы, компьютерно-телефонные опции, лицензии, телефонные аппараты. Мы предусмотрели также достаточно безболезненные процедуры миграции (переход сплатформы Definity намедиа-сервер) ислияния (сеть из АТС Definity преобразуется в единый комплекс под управлением медиа-сервера в качестве внешнего процессора, старые Definity становятся кабинетами новой, территориально распределенной сети).

Важным фактом является и то, что и традиционная УАТС Definity, и новые медиа-серверы работают под управлением одного и тогоже ПО — Avaya Communication Manager. Это ПО неделает разницы между типом устанавливаемых абонентских телефонов (аналоговый, цифровой, IPHardPhone или IPSoftPhone) или соединительных линий (традиционные или IP-транки). Кроме этих преимуществ, клиент получает возможность выбора типов соединительных линий в зависимости от стоимости трафика и каналообразующего оборудования, а также возможности для построения корпоративной сети. Медиа-серверы позволяют строить собственную сеть набазе единой АТС, кабинеты которой могут находиться вразных городах идаже вразных странах.

Вот простой пример преимуществ конвергентного решения в соответствии с идеологией Avaya. Если перед компанией-проектировщиком стоит задача обеспечить связью крупный завод, скажем, на 2000 абонентов, то 100% IP решение точно не подойдет. IP-телефоны будет иметь смысл поставить в филиале, куда уходит узкий спутниковый канал, а также поставить IP-консоль оператору и секретарю. Еще возможно будет предложить беспроводные IP-телефоны тем, кому они действительно необходимы — менеджерам цехов, руководителям среднего звена. Остальным целесообразно оставить возможность использовать любые имеющиеся под рукой аналоговые аппараты, в том числе, оставшиеся от старой АТС. Стоимость такого решения будет на порядок ниже 100% IP, при этом ни одна функция IP телефонии не останется нереализованной. В этом заключается эффективность подхода, который практикуется, в частности, нашей компанией.

Такая политика приносит свои результаты: так, по итогам 2004 года Avaya заняла первое место в мире по объему выручки от реализации решений для IP-телефонии масштаба предприятия с долей рынка 24 %.

CNews: Как соотносятся в вашей структуре продаж «чистые» и гибридные IP-решения? Насколько эта ситуация различается в зависимости от региональных рынков?

Дмитрий Кондратьев: В целом, на мировом рынке традиционную офисную телефонию активно вытесняют VoIP-решения, и продажи «классических» УАТС стабильно падают. В СНГ VoIP-решения все еще менее популярны, чем традиционные, в основном из-за высокой стоимости IP-телефонов, однако рост доли «гибридных» и «чистых» IP-АТС является очевидной тенденцией как для России, так и для остального мира.

Было бы не совсем корректно оценивать степень востребованности таких решений по региональному принципу. Использование IP-решений особенно эффективно в условиях территориально распределенной структуры предприятия — именно этот фактор является определяющим. При этом, в Москве значительно проще найти «продвинутых» технических специалистов по IP-телефонии, и это зачастую дает заказчикам возможность рассматривать именно IP-решения. Но это временное явление, которое потеряет свою актуальность по мере развития российского рынка ИТ кадров.

CNews: Как вы оцениваете перспективы недавнего соглашения о сотрудничестве с IBM? Какие сервисы получат потенциальные заказчики ваших новых решений в рамках этого партнерства?

Дмитрий Кондратьев: Avaya уже долгое время плодотворно сотрудничает с IBM. В рамках недавнего соглашения решения Avaya будут интегрированы с рядом сервисов IBM — в частности, сервисами электронной почты, веб-конференций и мгновенного обмена сообщениями. Поясню, какие преимущества получат заказчики. Например, с помощью сервисов «click-to-call» пользователи решений IBM Lotus Notes, Domino, а также IBM Lotus Sametime смогут, оставаясь в программе, сделать телефонный звонок, выбрав адресата из списка контактов мгновенных сообщений либо электронной почты. Кроме того, выбрав несколько контактных лиц, пользователь сможет работать в режиме «click-to-conference» (мгновенный конференц-вызов). С решениями IBM Lotus для веб-конференций будет объединена голосовая конференц-связь Avaya Meeting Exchange. Пользователи смогут, к примеру, визуализировать лицо, производящее вызов, добавлять новых участников в ходе конференции и получать доступ к другим опциям. Таким образом, интеграция цепочки «электронная почта — мгновенная передача сообщения — телефон» значительно упрощает коммуникации и делает их более эффективными.

Надо сказать, что стратегическое партнерство Avaya и IBM не ограничивается только лишь интеграцией сервисов. В последние годы наши компании успешно сотрудничают по таким направлениям, как решения для контакт-центров, IP-телефония, IVR-решения (интерактивное речевое взаимодействие) и ряд других.

CNews: Насколько востребованы решения интерактивного речевого взаимодействия (IVR) и голосовых порталов класса enterprise в России по сравнению с Западной Европой и США?

Дмитрий Кондратьев: Для примера, давайте посмотрим, как трансформировался интерес к решениям IVR Systems and Enterprise Voice Portals у операторов фиксированной связи за последние три года. Первый этап — это отношение как к чему-то забавному, как к игрушке. Мы столкнулись с этим, когда показывали системы с IVR в 2002 г. Ни о каких продажах тогда вообще не шла речь. Второй этап — интерес прикладной: оператора интересовало, где и как это можно применить. Третий этап — уже встречный запрос на подобную систему со стороны оператора с конкретными требованиями. Это то, что происходит сейчас в нашем взаимодействии с фиксированными операторами. По отношению к операторам мобильной связи могу сказать следующее: сейчас они находятся пока на первом этапе. Пройдет некоторое время, и мобильные информационные сервисы в России так же станут нуждаться в сервисах IVR. Это неизбежный результат развития рынка и расширения спектра сервисов.

Если говорить не об отдельно взятой индустрии, сейчас идет формирование целого сегмента операторских сервисов и именно качество наших систем может сыграть позитивную роль в развитии этого сегмента. Такие системы нужны не только операторам, но и медицинским учреждениям, государственным структурам и другим организациям.

Естественно, компании-производители не стоят на месте. Так, согласно данным, приведенным в отчете Gartner Magic Quadrant, рынок систем IVR существенно изменился за последнее время. Ведущие вендоры теперь должны предлагать расширенную поддержку интернет-стандартов, а также более совершенный набор средств разработки и приложений. Изменилась и расстановка сил на этом рынке — в этом году Avaya впервые, по данным Gartner, стала лидером.

CNews: Можно ли говорить, из вашей практики, о тенденции увеличения доли продаж оборудования Avaya в госсекторе?

Дмитрий Кондратьев: Да, это так. На сегодняшний день мы реализовали ряд проектов для госсектора, среди которых такие крупные «системообразующие» организации, как ОАО «РЖД», РАО ЕЭС, МПС, Центральный Банк РФ, Сбербанк. Работы по некоторым из них ведутся уже в течение нескольких лет и продолжаются сейчас. Дело в том, что сегодня эти и другие госорганизации имеют достаточно серьезные бюджеты на модернизацию своей инфраструктуры и на реализацию новых информационных программ. Поэтому, думаю, не будет ошибкой предсказать дальнейший рост интереса к современным телеком-решениям со стороны госорганов. Несмотря на то, что во многих ведомствах установлены традиционные TDM-решения, все больше госорганов использует современные конвергированные решения с долей IP-абонентов до 25%. При этом почти все станции располагают IP-соединительными линиями.

Интерес к нашим решениям есть не только у крупных госпредприятий, но и у сравнительно небольших региональных структур. Так, за последнее время мы реализовали ряд проектов по продажам Avaya IP Office — в частности, для МВД Украины, УГОЧС Воронежа, Администрации Кировской области и других.

CNews: Каковы, по вашим прогнозам, перспективы развития российского рынка IP-телефонии — по сравнению с западными сценариями?

Дмитрий Кондратьев: Несмотря на достаточно позитивную динамику развития, можно еще раз отметить, что сегодня развитие рынка IP-телефонии идет не совсем теми темпами, о которых говорили аналитики несколько лет назад. На то есть несколько причин.

Прежде всего, есть факторы, характерные только для России. Есть и общие причины, характерные как для России, так и для большинства других стран. Например, наблюдается снижение доходности в расчете на одного абонента (ARPU). Данный показатель, по сути, характеризует эффективность работы телекоммуникационной компании.

Российская корпоративная IP-телефония сегодня отстает от западной на несколько лет. Однако в этом есть и свои преимущества. Например, можно избежать ошибок, аналогичных тем, которые были сделаны западными корпоративными потребителями IP-решений под давлением агрессивной маркетинговой политики некоторых компаний-производителей.

Если же говорить о перспективах развития российского рынка IP-телефонии, то можно с определенной долей уверенности прогнозировать рост доли новых видов оборудования, в первую очередь, основанного на технологиях передачи голоса и видео по сетям передачи данных. Сегодня это один из наиболее перспективных сегментов рынка.

В целом, в 2005 году и в среднесрочной перспективе основные сегменты рынка оборудования для корпоративных сетей сохранят текущие темпы роста. Основными рынками для Avaya в странах СНГ по-прежнему останутся Россия, Украина и Казахстан.

CNews: Спасибо.