Обозрение подготовлено	При поддержке

Константин Десслер: Дешевые ноутбуки являются для вендоров «паровозом», на котором нельзя заработать

На вопросы CNews отвечает Константин Десслер, начальник рабочей группы управления закупок MERLION.

CNews: Какие изменения вы отмечаете на российском рынке ноутбуков в последнее время? Какие факторы, на ваш взгляд, определяют сегодня его развитие?

Константин Десслер: В настоящее время на рынке ноутбуков наблюдается очень серьезная конкуренция, следствием которой стало существенное снижение маржи для всех участников цепочки продаж. Это произошло потому, что основные технологические компании всерьез занялись российским рынком. Рынок Бразилии, Индии, России и Китая (БРИК) в последние годы стал наиболее интересным и перспективным ареалом продаж компьютеров в целом и ноутбуков в частности. Стремясь захватить все большую долю рынка, вендоры вкладывают огромные средства в производство наиболее дешевых моделей. Как следствие — «убивается» маржа у всех игроков рынка.

Российские бренды начинают терять свою долю рынка. Несмотря на то, что еще в прошлом году они занимали порядка 40-45%, сейчас они потеряли значительную часть своей доли за счет агрессивной политики зарубежных производителей. В низшую категорию проникло множество корейских и китайских компаний, пытающихся (причем не безуспешно!) завоевать эту нишу.

Вообще, российский рынок ноутбуков в последние два года растет медленнее, чем раньше — примерно на 20%. Но все-таки растет. Поэтому, несмотря на то, что маржа снизилась, «ноутбучное» направление для дистрибьюторов не перестает быть привлекательным. За счет больших объемов—с одной стороны, и очевидных перспектив — с другой. Сегодня в ноутбуки вкладываются практически все серьезные российские ИT-компании—и реселлеры, и дистрибьюторы, и розничные продавцы.

CNews: Какая доля в общем объеме вашего бизнеса приходится на «ноутбучное» направление? Как менялся этот показатель за последние годы?

Константин Десслер: Компания Merlion вплотную начала заниматься этим направлением недавно. Ранее у нас был опыт работы с ноутбуками Dell, но тогда не было необходимости структурно выделять это направление продаж. А в конце прошлого года было принято решение сформировать в рамках компании отдельное подразделение, занимающееся продвижением ноутбуков. Сейчас доля нового направления в обороте компании достигла 7%. В течение текущего года мы планируем увеличить ее в полтора раза, а за 2006 год — еще вдвое. В общем, не ошибусь, если скажу, что Merlion пришла в «ноутбучное» направление всерьез и надолго.

CNews: Ноутбуки каких производителей продает Merlion?

Константин Десслер: Основная цель создания нового подразделения компании — сформировать для наших дилеров предложение, которое покрывало бы все ценовые категории: партнер должен иметь возможность получить практически любой интересующий его ноутбук. С другой стороны, у нас имеется фокус на наиболее востребованные рынком бренды.

В настоящий момент мы занимаемся ноутбуками Dell, HP, Sony, Samsung, LG, iRU — c этими компаниями у нас есть прямые соглашения. Продаем мы также ноутбуки Acer, Asus и Toshiba. Последние дистрибьюторские соглашения - с HP и Sony - позволяют закрыть потребности реселлеров в ноутбуках верхней ценовой категории. Остальные бренды обеспечивают потребности дилеров в ноутбуках средней и нижней категорий.

CNews: Как вы оцениваете конкурентоспособность российских ноутбуков по сравнению сзарубежными? По итогам прошлого года, их доминирующее положение на рынке несколько пошатнулось. Удастся ли им восстановиться утраченные позиции, на ваш взгляд?

Константин Десслер: Прошлогодние позиции российских ноутбуков — это порядка 40-45% — были несколько завышены. Когда началось серьезное давление со стороны западных конкурентов, все более-менее пришло в норму. Позиции, которые сейчас занимают российские бренды—это нормальная ситуация. Хотя все знают, что принципиальных технологических отличий между российскими и «нероссийскими» ноутбуками нет: начинка она и та же. И где будет установлен жесткий диск или привод — в Ирландии или на Тайване — вопрос вторичный. Все упирается в брендинг, уровень сервиса и схемы продаж. Думаю, отечественные сборщики смогут сохранить текущую долю. Но это зависит не только от них, но и от ситуации в «ноутбучном» бизнесе в целом.

CNews: Некоторые эксперты считают, что в России через некоторое время не останется локальных сборщиков компьютерной техники...

Константин Десслер: Это мнение имеет право на существование. Оно базируется на том, что когда Россия вступит в ВТО, исчезнут последние препоны для экспансии западных вендоров. И за счет лучшего сервиса они сумеют вытеснить российские бренды.

Я могу не согласиться и привести в пример Италию, Германию и Францию, где доля локальных брендов снизилась, но при этом остается более-менее стабильной. Да, они не входят в первую тройку, но достаточно успешно конкурируют с транснациональными брендами.

CNews: Ноутбуки какой ценовой категории наиболее востребованы сейчас российским покупателем? Как изменились требования, предъявляемые кэтой продукции?

Константин Десслер: Опыт компании Merlion несколько специфичен. С одной стороны, мы фокусируемся на регионах, где спросом пользуются более дешевые модели. С другой стороны, понятно, что Москва и Санкт-Петербург — это два основных рынка, где продается более половины ноутбуков. И здесь тенденция иная: наряду с дешевым сегментом, хорошим спросом пользуются ноутбуки средней ценовой категории — $1000-1200.

Мобильный компьютер сегодня перестал быть высокотехнологичным продуктом: для покупателя уже не так важно, что за процессор в нем стоит, какой именно жесткий диск. Хотя еще недавно для него была принципиальной «брендовость» производителя тех или иных элементов «начинки» ноутбука. Сегодня человек покупает и воспринимает его как готовый продукт, как потребительскую электронику, задача которой — адекватно работать и выполнять определенный набор функций. Если продукт с этим не справляется, последует либо его апгрейд, либо замена.

Поэтому сегодня требования, предъявляемые к ноутбукам, формируются с двух сторон — уменьшение веса и увеличение производительности и времени автономной работы. Понятно, что ноутбук приобретается в основном либо для работы часто путешествующего бизнесмена, либо для домашнего использования.. Тем, кому ноутбук нужен на замену домашнего ПК, соответственно, необходима более дорогая, тяжелая модель с большой диагональю экрана. А кто-то хочет брать ноутбук в путешествие, смотреть на нем DVD, следовательно, одно из основных требований — легкость.

Есть люди, которые фокусируются на имидже ноутбука. Понимая это, производители делают эксклюзивные модели — они есть, например, у Toshiba, Samsung и Dell — и востребованы рынком. Более 50% продаж «имиджевых» ноутбуков приходится на Санкт-Петербург и Москву, где средние доходы выше, и достаточно большое количество людей может себе позволить дорогую «игрушку».

CNews: Как скоро, по вашим прогнозам, продажи ноутбуков в России превысят поставки настольных ПК?

Константин Десслер: В России это произойдет как минимум нескоро, или не произойдет никогда. Хотя такая тенденция имеется во многих странах, и особенно характерна для США. Интересно, что по результатам маркетинговых исследований, ноутбуки продаются лучше ПК в тех странах, где приятно работать вне дома (например, на юге Европы). Там уровень продаж мобильных компьютеров превышает 50%.

Есть и еще один важный момент. Очевидно, что сегодняшние домашние ПК будут серьезно меняться, и скоро сложно будет отличить, что есть ПК, а что — ноутбук. Такой форм-фактор как «большие серые коробки» окончательно уйдет в прошлое.

CNews: Какие технологии будут оказывать наибольшее влияние на развитие рынка мобильных ПК?

Константин Десслер: Технологии должны помогать мобильным ПК становиться все более мобильными. Соответственно, батареи должны работать дольше, энергопотребление быть меньше, а ноутбук — легче.. С другой стороны, на развитие рынка окажут влияние и новые мобильные технологии, позволяющие подключиться к интернету практически из любой точки, даже под землей. Конечно же, вырастет рынок КПК. Все это подтолкнет продажи мобильных компьютеров.

Впрочем, мне кажется, что КПК по мере технологического развития смартфонов, будут вытеснены. Я думаю, что это произойдет уже в течение ближайших двух-трех лет. Сейчас на рынке смартфонов начинают появляться все более дешевые модели, которые составят серьезную конкуренцию КПК.

CNews: Каковы планы Merlion по расширению линейки ноутбуков в ближайшее время?

Константин Десслер: Мы уже сформировали основной пул поставщиков (Asus, Acer, Dell, HP, LG, Samsung, Sony и др.) и закрыли основные ценовые сегменты. Сегодня мы предлагаем дилерам и «паровозные» решения, позволяющие наращивать объемы, и «средние», дающие возможность участвовать в тендерах, и более дорогие решения — для людей, ценящих качество и имидж. Мы считаем, что благодаря нашей «разноплановости», дилерам будет интересно с нами работать.

В настоящий момент мы находимся в ожидании настоящей конкурентной борьбы — не только между дистрибьюторами, но и между вендорами. И Merlion, с одной стороны, поддерживает дилеров, стараясь предоставлять максимально выгодные финансовые условия на рынке, оказывать полную сервисную и маркетинговую поддержку. С другой стороны, мы занимаемся поддержкой наших дилеров и совместно с вендорами. Это транслирование финансовых условий, авторизация партнеров и т.п. Рынок ноутбуков сегодня окончательно не поделен, поэтому чем больше вкладывать в него сейчас, тем большей отдачи можно ожидать в будущем.

Кстати, по нашему опыту работы, сегодня наиболее важным является не просто большое количество вендоров в продуктовом портфеле дистрибьютора и интересные финансовые условия, но и полный пакет дополнительных услуг, которые предоставляются компанией — сервисное обслуживание, послепродажная поддержка и т.д. И это именно то, на что мы делаем упор.

CNews: Какими факторами вы руководствуетесь при выборе вендоров?

Константин Десслер: При выборе поставщика мы не оригинальны. Вендор должен понимать структуру российского рынка. Ему не следует опираться только на европейские отчеты консалтинговых фирм, и кричать, что рынок БРИК — это наше все. И убеждать нас в том, что для того чтобы нашей компании выжить, нужно в данный конкретный момент завалить Россию дешевыми ноутбуками. Говорю об этом потому, что такие попытки предпринимаются регулярно, и чаще всего заканчиваются плачевно — и для вендора, и для дистрибутора, и для дилера. Так что понимание поставщиком особенностей отечественного рынка — для нас очень важно.

Второе — это желание вендора работать на перспективу, а не на решение сиюминутных задач. Это подразумевает и маркетинговую поддержку (прежде всего дилеров), и сервисное обслуживание ноутбуков, которое очень важно для успешных продаж.

И, конечно же, очень важно, чтобы сам бренд пользовался популярностью. Мы ориентированы на клиента, и если ноутбук востребован, сделаем все возможное, чтобы он присутствовал в нашем прайс-листе.

CNews: Спасибо.