Глеб Мишин: "Рынок серверов в России - это огромное пространство для продаж"
Каковы перспективы продаж RISC-серверов в России на фоне "интелизации" серверного рынка? С какими сложностями сталкиваются иностранные поставщики в конкурентной борьбе с отечественными сборщиками? Насколько остро перед иностранными вендорами стоит таможенная проблема? В чем отличия серверных рынков стран СНГ? На эти и другие вопросы корреспондента CNews.ru ответил Глеб Мишин, менеджер по работе с партнерами и по развитию непрямых продаж компании Bull.Корр.: Каков потенциал рынка серверных систем в России? Насколько это емкий и доходный рынок?
Глеб Мишин: Рынок серверов в России сегодня очень маленький. Это можно объяснить прежде всего креном рынка в сторону РС, и, соответственно, относительной его незрелостью. Может быть для текущего момента плохо, что серверы не продаются в больших количествах, но с другой стороны - это громаднейшее пространство для роста. Поэтому ноутбуки и серверы - это те два сегмента, на которых мы фокусируемся. В процентном отношении продажи ноутбуков и серверов по отношению к общему объему затрат на IT пока очень незначительны и серьезно уступают европейским показателям. Поэтому понятно, что именно в этих секторах ожидается наибольший рост.
Существенный потенциал, на наш взгляд, имеют RISC-серверы на платформе PowerPC. Кроме того, совсем недавно Bull анонсировал систему на Itanium с 64-битной архитектурой. Между тем, мы признаем и перспективы продаж серверов на 32-битной архитектуре Intel. Но все же, стремимся развивать бизнес именно на RISC-платформе. С приходом новой команды в Bull это направление особенно активизировалось.
Корр.: Почему именно RISC-системы? IDC прогнозирует не только уменьшение доли этих систем на рынке, но и снижение общих продаж.
Г.М.: Дело в том, что чем сложнее система, тем выше лояльность заказчика, который ее приобретает. Любая сложная система влечет за собой дополнительные сервисы. Кстати, говоря о тенденциях на рынке, можно указать и на стремление поставщиков укрепить свой install-base и, соответственно, стремление увеличить продажи сложных систем. В этом случае самая замечательная система мейнфрейм, но заказчиков пугает возможность абсолютной зависимости от конкретного производителя.
Системы UNIX более открыты, но в тоже время довольно сложны и поэтому требуют множество сервисов от компании-поставщика. На этом отрезке интересы заказчика сходятся с интересами производителей. Поставщик стремиться поставить более дорогую систему и заработать на этом больше денег, а покупатель понимает, что это действительно наукоемкие технологии, серьезные системы и здесь нет жесткой замкнутости. Всегда можно перенести какие-то приложения, комбинировать их и так далее.
Что же касается прогнозов продаж RISC-серверов, то их никогда не продавалось много. Но дело в том, что стоимость рисковых систем значительно выше, чем стоимость Intel-серверов и маржа, которая закладывается в эти наукоемкие разработки, тоже значительно выше, чем у Intel систем. Поэтому пусть сегодня мы продали 10 серверов, а завтра продадим 5. Какая разница? Если это выгодно и пользуется спросом, то нужно продавать.
Корр.: По мнению многих специалистов, одной из основных тенденций на рынке серверов является тотальная специализация систем. Вы согласны с тем значением, которое придают этому процессу сегодня или все это не больше, чем очередная PR -акция крупных производителей, продающих то же самое железо в другом фантике?
Г. М.: Действительно процесс специализации четко просматривается, но, на мой взгляд, он проходит на фоне другой гораздо более серьезной тенденции, а именно унификации элементной базы. К сожалению, а может быть и к счастью, серверные системы от всех производителей, особенно в категории Intel-серверов - это примерно одно и то же. Мы пытались провести анализ различий между нашим модельным рядом и моделями других производителей и оказалось, что очень трудно найти хотя бы три отличия в двух моделях одной и той же группы. Единственное, чем могут отличаться предложения серверов - это отдельными конфигурациями, попадающими в какие-то промежутки между основными предложениями, но эти отличия не принципиальны. Совсем другое дело RISC-серверы.
Что касается специализации, то действительно, на сегодняшний день никто не покупает железо как таковое. Покупать железо без программного обеспечения - бессмысленно. Покупают какое-то решение. Естественно, что сервер, который будет лучше работать с приложением, используемым заказчиком, будет предпочтительнее для него. Будь то веб-сервер, сервер для ERP-системы и т.д.. Специфика сервера определяется спецификой программных приложений.
Корр.: Почему об унификации Вы говорите с сожалением?
Г.Б.: К сожалению, с точки зрения продавца. Теряются некие дифференцирующие показатели. Если производители используют качественные элементы, то выбор "качественных" поставщиков ограничивается очень коротким списком, тех же производителей памяти, чипсетов и т.д. Унификация хардверной платформы, приводит к очень жесткой конкуренции на рынке серверов.
Выигрыш в цене возможен только за счет серьезных собственных разработок, например, если NEC разработает серверный чипсет c Intel. Соглашение об этом было подписано совсем недавно. Intel заинтересован в удешевлении производства, дизайна и так далее. NEC заинтересован в удешевлении чипсета, что приведет к повышению показателя цена/производительность серверов компании.
Корр.: У отечественных компаний не хватает ресурсов отслеживать куда попадают их конечные решения. Вы обладаете подобной статистикой?
Г.Б.: Может быть это камешек в огород "локальных" сборщиков. Я имею виду не только российский рынок. На сегодняшний день они не заинтересованы в построении системы поддержки своих клиентов. Но не имея обратной связи, в конечном итоге, они предоставляют некачественный сервис.
Корр.: Да, они и сами признаются в этом...
Г.М.: Но для нас это интересно. Во-первых мы формируем базу клиентов, регулярно пользующихся нашими сервисными услугами, во-вторых, - это имидж нашего бренда. В третьих - мы обладаем важной для нас статистикой.
Корр.: На основе этой статистики можно говорить об отраслях экономики, которые являются наиболее активными в потреблении серверных систем сегодня?
Г.М.: Да, но ответ на этот вопрос я бы разделил на две части. Потребителей серверных систем можно четко сегментировать по национальному признаку. Отдельную часть потребителей занимают интернациональные корпорации. Их политика в сфере IT определяется в головном офисе и является единой для всех остальных национальных рынков. Так, у российских представительств японских компаний поставщиками выступают NEC, Sony, Toshiba или Hitachi. Если это европейские компании, то они будут отдавать предпочтения европейским вендорам. Американские - американским. Иногда они устраивают тендеры между двумя-тремя поставщиками, но чаще имеют соглашения с одним единственным по тому или иному направлению.
Что же касается непосредственно российского рынка, то сегодня здесь наиболее емкий сегмент это телеком. Кроме того, темпы информатизации тех или иных отраслей российской экономики могут быть определены по объемам средств, которые они тратят на эти цели. Я могу сказать о нашем опыте. На сегодняшний день растет объем продаж в телекоммуникационном и в банковском секторе. Хотя хочу оговориться, что наш рост в банковском секторе - это косвенное влияние нашей специфики. Вы знаете, что Bull очень силен в платежных системах, это решения на smart-картах и так далее. Продажи серверов в этом сегменте - это скорее продажи вдогонку решений для пластиковых карт. Но, в конечном счете благодаря тому, что Bull сфокусировался на продажах в государственном секторе, объем продаж там превалирует у нас над всеми остальными направлениями.
Нужно отметить, что результаты Bull-NEC могут быть не характерны для рынка в целом, так как мы сравнительно недавно начали активные продажи NEC на рынке СНГ и ценовая политика Bull в сегменте серверов более агрессивна по сравнению с другими брендами. Как показывают результаты многих тендеров, на сегодняшний день Bull-NEC предлагает лучший показатель цена/производительность. Это не мои измышления, а результаты конкретных конкурсных торгов, в результате которых мы проигрываем только локальным сборщикам. Почему сервер локального сборщика оказался дешевле - это другой вопрос. Но тем не менее, иногда мы конкурируем по стоимости сервера даже с локальными сборщиками. Возможно потому, что производство серверов - это не производство РС и затраты здесь более серьезные, в отличие от рынка настольных систем, где российские производители имеют безусловное ценовое преимущество.
Корр.: Отечественные сборщики жалуются на то, что согласно закону они имеют преимущественное право на поставки в госсектор в случае одинакового с иностранцами качества. По их словам, иностранные поставщики, пользуясь отсутствием системы сертификации качества при госзакупках, лоббируют свои интересы.
Г.М.: На самом деле ситуация кардинально поменялась. Я могу привести множество примеров, когда как раз бренды ставятся в неравноправное положение по отношению к российским сборщикам. Даже в тендерах, которые проводятся на деньги международных структур, появляется так называемое domestic preference, предпочтение локальной сборке. Порой это доходит до абсурда. Иногда локальному сборщику дается преимущество в 15%, т.е. бренд должен быть дешевле на 15%, чем аналогичный продукт от отечественного поставщика.
Корр.: Примеры?
Г.М.: Пожалуйста ... несколько тендеров в министерстве образования на поставку РС и серверов. Один из них вот лежит у меня на столе. В министерстве образования хорошо поработали российские компании. Их усилия привели к тому, что представители брендов даже не участвовали в этих тендерах.
Справедливости ради следует отметить, что когда речь идет о крупных поставках серверов, заказчик часто недооценивает один момент риска. А сможет ли локальный поставщик собрать такое количество серверов?
Корр.: Производственные мощности?
Г.М.: Не только. Допустим, что можно нанять 1000 человек, которые бы закрутили по одному болту, и заплатить им по рублю, но ведь еще нужно привезти комплектующие. Более того, комплектующие должны быть одинаковые. Для "локальных" сборщиков нормальные объемы производства брендов - это пиковые нагрузки. Они вынуждены приобретать комплектующие на СПОТ-рынках, где купить большое количество единиц одного типа часто невозможно. Поэтому можно видеть, как срываются сроки поставки или изменяется спецификация и качество в процессе поставки. Отсюда вытекает и другая проблема, где гарантия, что сервисная служба, работающая по гарантийному обслуживанию, обеспечит поддержку таких разношерстных машин? Они могут иметь одинаковую функциональность, но комплектующие будут разные. Срок ремонта какой? Непонятно. И будут ли найдены комплектующие при ремонте? Тоже непонятно.
Корр.: Насколько остро стоит таможенная проблема? Говорят, что особые сложности испытывают западные вендоры.
Г.М.: Действительно очень больная тема на сегодняшний день. В принципе, то что делается нашим правительством наверное правильно: попытка пресечь нелегальный импорт и т.д. Но все было бы не плохо если бы это действительно било не только по поставщикам готового оборудования, но и по импортерам комплектующих. Потому что комплектующие, как ввозились нелегально, как это была контрабанда, так и есть. Кто может посчитать сколько системных плат или корпусов ввез тот или иной производитель. Процессоры тоже не производятся в России. Вопрос в том, кто платит с них налоги? Кто платит таможенные пошлины, НДС и т.д.? Проблема существует, но она связана не с тем, что государство требует легального ввоза готового оборудования, а с нелегальным ввозом комплектующих. Если и это направление будет должным образом контролироваться, то тогда все попадут в равноправные условия. Тогда качество и сервис будет единственным критерием цены. Пока четкой государственной политики не прослеживается. Нас выручает пока то, что все говорят о поддержке отечественных производителей, но очевидно, делается поправка на то, что качество важнее.
Корр.: Bull продвигает свою продукцию не только в России, но и на рынках стран СНГ. Есть ли существенные особенности в потреблении и структуре этих рынков?
Г.М.: По объему рынка, конечно, Россия занимает первое место. Далее, с точки зрения наших продаж ,Украина, Казахстан, далее делят места Узбекистан и Белоруссия, плюс Азербайджан. Азербайджан - это очень специфический рынок . Это феномен ритейла в СНГ. Розница в Азербайджане на голову впереди, даже чем розница в Москве. Там основной объем продаж идет через магазины, за исключением корпоративных заказов интернациональных корпораций. Возможно, местные предприятия пока не доросли для покупки значимого количества РС.
По сравнению с российским рынком бренды на Украине сталкиваются с еще более серьезными таможенными проблемами. Я не знаю можно ли назвать это поддержкой местных производителей, но там существуют буквально запретительные пошлины на ввоз готовой продукции. Поэтому выгодней ввести разукомплектованый сервер без жестких дисков и процессоров и вставить их на Украине, а не везти собранные. Как итог - в процентном отношении продажи локальных сборщиков значительно превосходят соответствующие российские показатели.
Казахстан наоборот. Рынок очень брендориентированный. Все государственные заказчики предпочитают покупать брендовое оборудование. Хотя есть и свои мощные локальные сборщики. В условиях тендеров там сознательно отсекаются местные компании. В Узбекистане до сих пор не решена проблема конвертации валют, поэтому там более значима борьба за получение денег, а не борьба за покупателя.
Корр.: Спасибо.
В обзоре используются материалы Gartner Group, IDC, C&Q, Illuminata.
