Ренат Юсупов: "Российские производители станут конкурентоспособны только тогда, когда не будут зависеть от западных вендоров"
Конкурентные преимущества и недостатки российских производителей серверных систем. Именно эта тема стала центральной в беседе корреспондента CNews.ru с руководителями компании "Корр.: Прежде чем говорить о российском рынке давайте определимся с наиболее значимыми тенденциями на глобальном рынке серверных систем. Каковы они на Ваш взгляд?
Ренат Юсупов: Сегодня уже можно с уверенностью говорить о том, что развитие серверного рынка среднего и нижнего уровня идет в сторону специализации. На проходившем в начале июня Intel Solution Summit в Чехии приводились следующие данные: 1995 год - 2-3 серверных продукта, 1999 - 5-6, конец 2001 - больше 20. Просто бездумно наращивать модельный ряд было бы бессмысленно. Чтобы максимально расширить свое присутствие на рынке в Intel решили увеличивать специализацию своих серверных устройств и четко фокусировать каждое на определенный сегмент рынка. В принципе, это очень разумно. В начале малым числом продуктов высокого качества они захватили большую часть рынка, которую было легко захватить, но больше на этой бизнес-модели уже не получишь. Поэтому оставшийся кусок можно занять, только окучиванием сегментов, которые ранее расхватали более мелкие компании, и в которых Intel до сих пор не играл. Отсюда и пошло. Появились телекоммуникационные серверы, серверы для интернет-сервис провайдеров, ASP-серверы (целая линейка), серверы кэша и много других моделей. Данная тенденция просматривается не только в стратегии Intel, но и в поведении других крупных игроков. На массовом рынке все они стали упираться в потолок. Это, пожалуй, основное.
Корр.: Вы представляете одну из ведущих отечественных компаний, играющих на рынке серверных систем. Каковы основные доводы россиян в конкурентной борьбе с западными поставщиками?
Р.Ю.: Дешевле.
Корр.: За счет чего дешевле? Только за счет дешевой рабочей силы?
Р.Ю.: Дело в том, что рынок у нас не белый, а серый. Таможенные тарифы высокие, хотя все как-то умудряются провозить дешево. До тех пор пока не будет нормального таможенного законодательства, пока не будет равных условий для всех, бессмысленно говорить о нормальной честной конкуренции как между отечественными компаниями, так и между отечественными и западными. Разница цены одних и тех же продуктов может различаться в разы. Некоторые везут "в белую", а некоторые почти контрабандой. Западные компании работают наиболее "белым" способом из всех, но и они вынуждены как-то выкручиваться. Либо везут недоделанные системы и тут на месте их доукомплектовывают, либо декларируют системы как недоделанные.
Второй момент: действительно дешевая рабочая сила при достаточно высокой ее квалификации. Много платить не надо даже если человек работает и много знает.
Третье: рынок быстрорастущий поэтому менее безопасно делать бизнес. Потому что тот товар, который приходит, обязательно продается несмотря ни на что. Хотя может продаваться с высокой маржой или с низкой. Все зависит от рыночной ситуации. Но некоторая страховка для участников рынка в том, что они выживут и не потеряют много денег есть.
Корр.: Технологический фактор как элемент конкуренции?
Михаил Денисов: В России до сих пор существует устаревшее понятие, что отечественная сборка по качеству хуже. Хотя это уже давно не так. Есть масса примеров, когда в крупных организациях работают до 50 тыс. единиц российской техники по несколько лет. И все прекрасно. Эти компании, учреждения, продолжают покупать наше оборудование.
Р.Ю.: Технологический фактор исчез как конкурентный, потому что у всех все одинаково. Я был в Портленде. Разница в условиях, в которых собирают серверы там и здесь небольшая ... минимальная. Только там работают тинейджеры, а у нас работают грамотные инженеры с серьезным базовым образованием.
М. Д.: Это серьезное отличие. В России работают люди со значительно более серьезной квалификацией. У нас на всех операциях задействованы люди с высшим образованием как минимум и еще специализирующиеся в этой отрасли. По качеству разницы нет. Разница идет на уровне маркетинга. На самом деле.
Р.Ю.: Конкуренция осталась на уровне сервиса и услуг. Здесь российские компании, конечно, сильно отстают. Если они могут обеспечить нормальную цену, нормальную предпродажную консультацию, то обслуживание и дальнейший сервис оборудования они обеспечить практически не могут. Сервис - это очень накладная и большая статья расходов. Очень накладно. Создание сервисной службы целесообразно только тогда, когда у компании огромное количество клиентов. Не многие российские поставщики могут похвастаться тем, что они работают на всю Россию и большим объемом. Поэтому если смотреть статистику, первые три компании все равно западные: Compaq, НР и IBM. Они могут позволить себе сделать нормальный сервис, так как у них объем продаж огромный. А российские компании обходятся либо гарантийным обслуживанием, либо обрезанным сервисом. Локальным - недалеко от своего офиса. А для крупных предприятий, сервис - это один из немаловажных факторов обеспечения работоспособности. И здесь еще русским компаниям есть над чем поработать.
Корр.: Помимо сервиса западные компании имеют дополнительные преимущества, работая в России?
Р.Ю.: В вопросе освоения совсем новых технологий крупные западные производители пока имеют некоторые преимущества. Например, Intel всегда оставляет временной зазор между приоритетными поставками большим брендам и поставками более мелким сборщикам. Поэтому крупные бренды всегда впереди по совсем новым технологиям. Но, в принципе, этот зазор всегда можно сократить. Для освоения новых продуктов крупным западным поставщикам необходимо наладить производство, наполнить склады, подтянуть маркетинг, а более мелкие компании в этом вопросе оказываются более проворными. И сейчас этот зазор сокращается.
Есть еще один момент. Среди крупных потребителей серверного оборудования в России много западных компаний, которые склонны работать с западными же подрядчиками. Вот мы, например, полтора года были генподрядчиками компании "Вымпелком" до тех пор пока там не появились норвежские деньги. Как только это произошло, генподрядчиком по серверам стал Compaq. Такая же ситуация с крупными интернет-провайдерами. Большинство из них созданы на деньги иностранных инвесторов.
Но главное в другом. Само слово "бренд". Маркетинговое давление очень сильное. Вот читал недавно статью Леонтьева, где он дает следующее определение "бренда" - клеймо для домашнего скота. Извините, конечно. Я не хочу обзывать покупателей домашним скотом, но тем не менее очень похоже. Промывка мозгов, как это ни странно, действительно существует. Статьи, обилие рекламы, грамотные лозунги. Работают квалифицированные психологи.
Корр.: Выходит, что у российских производителей нет никаких шансов? Нарастить маркетинговые мускулы подобные западным получиться не скоро.
Р.Ю.: Тут можно бороться единственным способом - производить продукцию более качественную чем они. И со временем пойдет эффект накопления. Консультационная поддержка наша лучше, хотя сервисная хуже. Когда сидит грамотный российский инженер на предпродажной консультации он знает базовые технологии, у него производство под боком, он может быть сам оттуда вышел, уровень подготовки у него очень высокий. Позвоните в любую отечественную компанию из первой десятки: у всех очень грамотные инженеры. А у западных на пресэйле сидят люди, которые карьеру делают. Они отучились на курсах и поступили на работу. Уровень грамотности у российских специалистов значительно выше и по этому показателю мы уже начинаем обыгрывать. Мы это уже сейчас чувствуем. Уже было несколько случаев, когда при соревновании с западными брендами на этапе консультации, клиенты понимали, что мы рекомендуем то, что им нужно, а не то, что дороже или дешевле. Только за счет этого потом они покупали у нас.
Эффект накопления очень долгий. Должно еще поколение вырасти, которое будет понимать, что в России умеют работать. У западных специалистов нет уже давно предубеждений, что в России сборка хуже. Они приезжают, смотрят и берут. Вот например, компания Intel в середине 90-х организовывала несколько серверных лабораторий для тестирования программного обеспечения. И одну из четырех в мире было решено сделать в России. Поставщиками серверов для них была наша компания -"Форвард-Технологии".
Корр.: Что же, ждать эффекта накопления 10-15 лет?
Р.Ю.: Нет конечно. Российская компания на рынке серверов может быть реально конкурентоспособна только тогда, когда не будет зависеть от одного, двух, трех производителей, которые диктуют нам условия. Мы работаем в этом направлении. Сами сделали свою систему обработки данных на основе SAN (Storage Area Network) и будем двигать ее совершенно независимо ни от НР, ни от Intel, ни от кого другого. Это принципиально новый подход. (См. отчет IDC "Migrating to Storage Area Networks: A Report from the Front Line, 2001") Еще в начале 2000 года мы начали сами разрабатывать интеллектуальный внешний дисковый массив. С мая 2001 года мы уже производим и продаем эти массивы (Forward StoRage) в промышленных объёмах. По мнению специалистов (в том числе экспертов серверного департамента той же компании Intel) у нас получилась очень изящная разработка, не уступающая по своим параметрам брэндовым продуктам. Интересно, что нам удалось добиться очень низкой цены (от 2 до 10 раз меньше, чем на аналогичные конфигурации). Естественно, не за счет более низкого качества, а за счет эффективно и быстро проведенной разработки с использованием стандартных продуктов Intel и AMI.
Кроме того, важно прелагать не просто отдельный продукт, а готовое и тщательно продуманное инфраструктурное решение. В нашем случае это массив Forward StoRage, серверы Forward и коммутационное оборудование Vixel.
Корр.: Технология SAN действительно стала очень популярна в последнее время. По-вашему, системы на ее основе имеют преимущества перед обычным мейнфреймом? Почему Вы выбрали именно ее, говорят, что это сложные и почти недоступные в России решения?
Задайте простой вопрос пользователям мэйнфреймов: "Пробовали ли вы сделать upgrade?". Через несколько лет использования это сделать практически невозможно, но кроме того, это еще и безумно дорого. Upgrade системы, созданной на основе SAN заключается лишь в имплементации нового устройства в сеть хранения данных причем в динамическом режиме (без остановки работы). Кроме того новые кластерные программные технологии позволяют создавать отказоустойчивые системы без существенных капитальных вложений и модернизации существующей системы. В конце концов не за горами появление кластерной версии операционной системы LINUX, которая сделает стоимость систем SAN минимальной. Единственная трудность на пути широкого применения SAN - это высокая стоимость внешних дисковых массивов. Что есть, то есть.
Что же касается недоступности, то это мягко говоря не так. Наше решение предлагается сразу со склада. К тому же, мы сами разработчики и пользователи в одном лице, поэтому уровень технической поддержки очень высокий, что не всегда доступно у перепродавцов брэндовой техники.
Корр.: Новые продукты это здорово. Считаете ли вы, что государство каким-либо образом должно поддерживать производителей высокотехнологичного рынка или достаточно рыночных механизмов? Насколько целесообразно создание крупных ассоциаций, которые будут способствовать продвижению российского бизнеса на этом рынке?
Р.Ю.: Да давно витает идея, мол давайте все объединимся и пролоббируем, но в итоге обычно лоббируется один, тот кто создавал эту ассоциацию, а все остальные ему в этом помогают. На самом деле так и получается. Вряд ли какая-то из компаний по альтруистическим соображениям создаст в России ассоциацию, чтобы всем было хорошо. Она добьется своих целей, ну а остальные? Если тоже повезет, то хорошо, но обычно не везет.
М. Д.: Есть Закон о поставках для госслужб и федеральных программ. В котором говорится, что если есть российская продукция и она не хуже западной, то западную запрещено покупать. Но дело в том, что нет экспертного механизма, который бы использовался для справедливой оценки. Таким образом, весь закон теряет смысл.
В обзоре используются материалы Gartner Group, IDC, C&Q, Illuminata.
