Ритейлеры выходят на рынок EDI?

Кто же еще может конкурировать сегодня с отечественными EDI-провайдерами, накопившими за все эти годы немалый опыт совместной работы и предлагающим клиентам вполне разумные цены?

Вспомним теперь о главных на сегодня заказчиках в EDI-сервисов - торговых сетях, и попробуем сделать ряд предположений о том, что же произойдет, если хотя бы один крупный ритейлер всерьез заинтересуется растущим EDI-рынком, посмотрев на него не только как на источник качественных и недорогих SaaS-сервисов, но и как на потенциально перспективный способ получения дополнительной прибыли.

Рыночная сила сетей сегодня весьма велика, а свои решения каждая сеть научилась претворять в жизнь. Это проявляется и на рынке EDI. За последний год появились впечатляющие примеры того, как некоторые сети достигли близкого к 100%-му охвата поставщиков EDI-сервисами за рекордно короткие сроки. Методы при этом могут быть самыми разными - от создания всякого рода жизненных трудностей для водителей-дальнобойщиков при предоставлении производителем одной лишь бумажной товаросопроводительной документации, до обзвона и объезда поставщиков по всей стране с показом убедительных презентаций на тему “Сколько вы сэкономите, если, вдруг, воспользуетесь EDI”.

Вполне возможно, что именно так, быстро и решительно, и надо действовать, чтобы увеличить охват компаний-производителей услугами EDI-провайдеров, что, в конечном счете, должно пойти на пользу, прежде всего, им же самим, а также всему рынку в целом.

Мысленный эксперимент

Заглянем теперь в творческую лабораторию отраслевого маркетолога. Не выходя за рамки мысленного эксперимента, перечислим некоторые потенциальные угрозы для формирующегося рынка EDI со стороны сетей, которых отечественные провайдеры привыкли воспринимать исключительно как клиентов, которые должны оплачивать предоставляемый им набор услуг.

Рост затрат провайдеров. Ничто не мешает сегодня одной из крупных торговых сетей найти способы для взыскания с провайдера денег по тем или иным основаниям. Например - за нарушение SLA с (весьма) жесткими требованиями по доступности сервиса. Или же, допустим, за оказание провайдеру тех или иных информационных или любых других видов услуг. Вопрос о том, кто же в таком случае будет поставщиком услуг, а кто заказчиком, можно считать риторическим. А саму его постановку – достаточно старомодной.

Нарушение сложившихся принципов отраслевого саморегулирования. Теоретически, возможна ситуация, когда основным принципом отбора провайдера станет не его деловая репутация и полученные им сертификаты, косвенно подтверждающие качество оказываемых услуг, а простой факт согласия отвечающего установленным самой сетью критериям поставщика EDI-сервисов, желающего быстро расширить свою клиентскую базу с тем, чтобы принять все требования и условия, которые поставит перед ним такая гипотетическая сеть.

Нарушение принципов взаимодействия провайдеров. Сертифицированные провайдеры пока еще не привыкли брать с коллег деньги за то, что предоставляют им (или, тем более, получают от них) услуги роуминга, понимая, что тем самым они способствуют развитию рынка. В то же время, провайдер, затраты которого значительно выросли, вполне может потребовать оплату за оказание ему роуминговых услуг или даже вовсе закрыть роуминг с другими провайдерами, руководствуясь при этом теми или иными соображениями.

Фрагментация рынка и рост затрат конечных пользователей. Экономия - это, пожалуй, самый веский довод в пользу EDI. Вопрос лишь в том, кто именно и сколько экономит. Снижение накладных затрат ритейлера после завершения им EDI-проекта, больших сомнений, в общем-то, ни у кого не вызывает. Также вполне возможно, что мнение поставщиков, которые не хотят включать дополнительные расходы на EDI в стоимость своей продукции, во многом субъективно и уже давно опровергнуто соответствующими расчетами. В конце концов, у большинства поставщиков есть сегодня возможность воспользоваться бесплатными web-порталами, открывающими доступ к EDI-сервисам.

В то же время, форсирование процесса распространения EDI-технологий может, в долгосрочной перспективе, привести к тому, что по отношению к EDI у поставщиков сложится предвзято-негативное коллективное мнение. В том, что этот процесс уже идет, может убедиться каждый, кто прочитает, что пишут сегодня об EDI некоторые сотрудники компаний-производителей на всевозможных форумах в интернет. Теоретически, после первых громких успехов, это может привести к последующему замедлению темпов распространения EDI-технологии в регионы, сегмент компаний CMБ и пр. по чисто субъективным причинам.

Надо учесть и тот факт, что во многих регионах остро стоит вопрос с квалифицированными, владеющими ИТ кадрами, а также доступом в интернет и пр. В то же время, часто нет особых проблем в том, чтобы найти дополнительных сотрудников для ведения бумажного документооборота, заплатив им ту зарплату, которую принято платить на данный момент на рынке труда в конкретном регионе.

Затрудненный роуминг между провайдерами может, в конечном итоге, привести к тому, что многие клиенты окажутся вынуждены устанавливать по нескольку конвертеров, по числу работающих с ними сетей и обслуживающих их провайдеров, что дополнительно увеличит их затраты на EDI. А успевшие вовремя заключить с сетями договора провайдеры, в свою очередь, смогут, наконец-то, отдохнуть от конкуренции и установить те цены, которые сами сочтут обоснованными, соответствующими, например, тому высокому (или даже - высочайшему) уровню технических требований, которые предъявил к ним работающий с ними ритейлер.

Действия одного игрока окажет влияние на весь рынок. Торговые сети ограничены сегодня в своих возможностях взимать с поставщиков дополнительные суммы вследствие “Закона о торговле”, а значит – стали более тщательно подходить к выбору формулировок в заключаемых ими договорах. Примеру любого ритейлера, который найдет способ регулярно взыскивать деньги с поставщиков новым, нетрадиционным способом, не имея, в то же время, к этому прямого отношения (скажем, “руками” EDI-провайдеров), получит пусть и очень небольшое, но дополнительное конкурентное преимущество. Его примеру, в конечном итоге, последуют и другие торговые компании, имеющие ту же возможность, поскольку с ожидающимся ростом объема EDI-сообщений небольшое и незаметное поначалу, конкурентное преимущество впоследствии станет для всех достаточно очевидным.

Развитие российской EDI-отрасли по пессимистическому сценарию

Источник: Cnews Analytics, 2012

Технологический застой.  Лишенная нормальной конкуренции EDI отрасль, состоящая из “дрессированных” ритейлерских провайдеров, неизбежно должна снизить темпы своего развития, в том числе технологического.

Рост цен. В конечном итоге, все вышеописанное приведет не к ожидаемому от внедрения новой технологии снижению себестоимости, а, наоборот, к повышению, а значит и к росту цен на FMCG и другие товары. Это тем более так, что в отечественной практике EDI-сообщения не заменяют, а, скорее, дополняют многие разновидности бумажных документов, и длиться такая ситуация, возможно, будет еще достаточно длительное время.

Понятно, что действия ритейлеров и провайдеров, не считающихся с носящим сегодня, скорее, рекомендательный характер отраслевым саморегулированием, не будут долго оставаться “безнаказанными”, и другие участники EDI-рынка вынуждены будут принять аналогичные меры. Незначительный поначалу рост затрат поставщиков, в конечном итоге, должен отразиться на росте потребительских цен. Таким образом, EDI технология, призванная уменьшить эти затраты, приведет к необоснованному росту (и дублированию) расходов на EDI.

Высокие технологии в торговле станут всего лишь еще одним благовидным предлогом, прикрываясь которым некоторые сети смогут собрать дополнительные средства с поставщиков, положив их в карман независимых юридически, но тесно взаимосвязанных с сетями “по жизни” провайдеров, оставаясь при этом в рамках действующего сегодня законодательства.

Не могу и не хочу?

Есть по крайней мере две причины, по которой все вышесказанное, казалось бы, можно счесть достаточно беспочвенными фантазиями, ради которых не стоило бы писать отдельную статью.

Во-первых, у EDI-провайдеров есть своя отраслевая ассоциация, роль которой выполняет ECR-Rus, защищающая их интересы и заботящаяся о развитии формирующегося рынка. Хотя, может быть, что ее реальных возможностей противостоять натиску крупных сетей пока и не достаточно. Четко и однозначно свою позицию по данному вопросу ECR-Rus пока что не сформулировала, занимаясь преимущественно решением других, интересных и перспективных задач, причем касающихся не одного только EDI.

Помимо прочего, можно в этой связи вспомнить и о том, что ECR-Rus оценивает и сертифицирует своих провайдеров, но в совете ее директоров представлены, преимущественно, крупные ритейлеры, а вовсе не провайдеры. Будет вполне логично, если ECR-Rus построит, в конечном итоге, свою политику исходя и из этого, весьма немаловажного обстоятельства. Не менее логичным станет и то, что провайдеры захотят создать свою собственную ассоциацию, сконцентрировано занимающуюся исключительно их насущными проблемами.

Хотя ECR-Rus выдает сертификаты провайдерам, но в совете ее директоров представлены, преимущественно, крупные ритейлеры

Во-вторых, можно предположить, что все вышеперечисленные гипотезы пока что попросту не актуальны. То, что это не чисто теоретические рассуждения маркетолога, привыкшего оценивать возможности и угрозы в каждой из формирующихся отраслей, доказали бы, например, соответствующие опубликованные цитаты из высказываний провайдеров в СМИ и на конференциях. Однако и их, в общем-то, пока нет. Многих провайдеров волнуют темы, которые рассмотрены в настоящей статье, однако высказываться по этому поводу они предпочитают в кулуарах.

Завершая вышеприведенный мысленный эксперимент хочется, все же, привести, - хотя бы для примера, - упоминания в СМИ о том, что проблемы, немного похожие на вышеописанные, уже есть в реальной жизни. Год назад «Коммерсантъ (Екатеринбург)» сообщил, что группа уральских поставщиков продуктов питания обратилась в Х5 Retail Group: челябинским поставщикам хлеба из фирмы “Мэри” не захотелось платить 70-80 тыс. руб. в месяц за отправку EDI-сообщений, а начальник «Мега-Алко» Андрей Замятин посчитал, что стоимость документооборота через EDI теоретически может доходить до 250 тыс. руб. Сведений о том, чем же закончилась данная история, найти пока не удалось. Вполне может быть, что поставщиков удалось убедить, что все это им на самом деле выгодно.

Мнение провайдеров

“ECR-Rus, в свое время, локализовала стандарты для более чем 6 типовых документов, необходимых российской торговле и дистрибьюции”, – вспоминает Игорь Зеленько, директор обособленного подразделения “Корус Консалтинг СНГ”. В понимании компаний-участников рынка, данная функция ECR-Rus - одна из важнейших. Однако она не реализуется уже последние несколько лет из-за нехватки специалистов для технической экспертизы и смены приоритетов руководства ECR-Rus.

“В настоящее время, акцент делается на мероприятия, которые существенно увеличивают расходы провайдеров. К сожалению, с течением времени возложенная на провайдеров задача популяризации EDI, а также само по себе участие в работе ECR-Rus становится все дороже для всех участников рынка. В частности, стоимость участия в некоторых организованных ECR-Rus в 2011 г. мероприятиях была сопоставима со стоимостью участия в крупнейших международных форумах, подобных Всемирному экономическому форуму в г. Давос,” – приводит он пример.

“Комитет ECR-Rus на протяжении многих лет проводит работы по согласованию форматов документов, приближению их к международным стандартам. Также важна его роль в пропаганде EDI технологии и привлечению к ней большого количества новых пользователей. Созданная комитетом система сертификации позволяет определять провайдеров, соответствующих необходимым параметрам, что дает возможность потенциальным пользователям технологии EDI лучше ориентироваться. Она также предполагает цивилизованное взаимодействие между участниками рынка. Мы признательны ECR-Rus за эту деятельность, но, в то же время, хотим отметить, что не всегда влияние ECR-Rus на участников EDI-обмена является достаточным. К примеру, согласованное в условиях сертификации обязательное правило бесплатного роуминга нарушается некоторыми провайдерами, и по этой причине нам пришлось отказаться от работы, в частности, с  X5 Retail Group: мы не хотели перекладывать дополнительные расходы на плечи клиентов. К сожалению, как мне кажется, у ECR-Rus сейчас недостаточно рычагов влияния на нарушителей регламента сертификации (или желания), и если ситуация не изменится, то, в конце концов, статус своего рода «регулятора рынка EDI» ECR-Rus может сменить на статус «клуба по интересам»,” – считает руководитель EDI департамента «Сислинк» Александр Сотиков.

“Очевидно, что стоимость услуг EDI-оператора должна быть ниже затрат на ручную обработку данных и документов. Именно в этом случае и торговые сети, и поставщики получают понятный, хорошо ощутимый экономический эффект от использования EDI. Некоторые сети берут на себя обязательства оплачивать весть трафик документов, получая от EDI-провайдера более низкие "оптовые" цены и полностью освобождая своих поставщиков от платежей за EDI-сообщения в адрес провайдера. Однако имеют место иные ситуации, когда торговые сети вообще не оплачивают провайдерам даже за непосредственно предоставляемые им услуги, ссылаясь на то, что все это, в конечном-то счете, нужно поставщикам. Пусть мол они и платят… Некоторым же крупнейшим торговым сетям и этого мало! И они "дипломатично и ненавязчиво" предлагают EDI-провайдерам, под предлогом маркетинговых услуг, оплачивать в их адрес ежемесячные взносы размером в миллионы рублей, придумывают всевозможные штрафы, по сумме сопоставимые с товарооборотом самой сети. Фактически получается, что провайдер и услуги оказывает, и еще платит сети за свои же (!) услуги. Просто, как все гениальное, не правда ли?  Но только где же здесь здоровая экономика и экономия? К чему это может привести?  Понятно к чему - к экономически необоснованному росту цен. А далее пойдут в ход хорошо знакомые всем слова - инфляция, кризис…. По отзывам наших клиентов,  стоимость услуг отдельных провайдеров, обслуживающих X5 Retail Group, выросла (несмотря на удешевление тарифов на всем остальном рынке) примерно на 4,5 руб. за каждый передаваемый документ,” - комментирует ситуацию Игорь Зеленько. Добавим к этому, что такой рост цены эквивалентен подорожанию на десятки (а в ряде случаев – на целую сотню) процентов.

«Работа ECR-Rus по поддержке и развитии единого стандарта полезна для всех участников рынка, но за последние годы эта деятельность ушла на второй план, уступив место маркетинговым мероприятиям и организации открытых форумов. Сертификация сейчас косвенное, и при этом довольно дорогое, доказательство качества услуг провайдеров, и так имеющих государственные лицензии и роуминговые договоры. Современные технологии позволяют оценить качество работы провайдеров MtoM. Результаты такой оценки точны и общедоступны. Для оценки же мнения рынка о качестве сервиса необходимо собрать значимую выборку жюри. Сегодня мы не видим объединения, проводящего подобную работу с пользователями сервиса «1С-Сеть». В ECR они не входят», - считает Сергей Горьков, руководитель отдела автоматизации продовольственных предприятий розничной торговли компании «1С-Рарус», директор «1С-Сеть».

«Сегодня мы продолжаем развивать рынок EDI в рамках сетевого ритейла. «1С-Сеть» обеспечивает быструю интеграцию систем автоматизации на платформе «1С» с операторами. То есть «1С-Сеть» решает задачу развития операторской схемы взаимодействия и согласовательного документооборота, несмотря на имеющуюся возможность безоператорского обмена, - продолжает он. - Подтверждением данного факта является официальная публикация на сайте ECR, говорящая о расширении аудитории пользователей EDI, не входящих в ECR. При этом «1С-Сеть» предоставляет возможность работы с этой группой пользователей команде ECR, но пока процесс идет крайне медленно».

“Бизнес постепенно адаптируется ко всему, что с ним происходит. Жаль, что на все это уходит время, за которое можно было бы значительно продвинуться в деле развития EDI в России, построить современную инфраструктуру не только для одного лишь ритейла, но и для других отраслей,” - подчеркивает директор “Корус Консалтинг СНГ” Леонид Якубовский.

Какой EDI нам не нужен?

Можно предположить, что если от изложения общеизвестных тем и разъяснений базовых преимуществ EDI-технологии провайдеры перейдут к тому, что открыто выскажутся о накопившихся у многих из них проблемах, расскажут о том, что их действительно сегодня волнует и мешает росту отрасли, то это помогло бы избежать того, обрисованного выше в общих чертах, чрезмерно пессимистического сценария. Сценария того, как неокрепшую отрасль, состоящую из едва научившихся работать вместе независимых провайдеров, попытаются, скажем, скупить на корню или же поставить, тем или иным способом, в зависимое положение, не заходя, впрочем, за границы, очерченные действующим законодательством. Или же, как вариант, попытаются один раз использовать (в общем-то небольшую пока) отрасль в своих целях, не особенно заботясь о ее будущем.

Участники конференции ECR, собравшись на ежегодном форуме ECR-rus, любят формулировать принципы сообщества по отношению к EDI

Все те высокие принципы добровольности участия, взаимной выгоды, экономии и свободной конкуренции, о которых так любят рассуждать торговые сети, собравшись в президиуме, безусловно хороши. Однако неправильно, когда за эти высокие принципы должны рассчитываться поставщики, покупатели на кассе или EDI провайдеры.