Низкие цены на SaaS не компенсируют отсутствие бизнес-модели

Российским поставщикам SaaS мешают развиваться не только широко обсуждаемые внешние причины. Отсутствует четкая маркетинговая политика, учитывающая эти обстоятельства и предлагающая пути их преодоления.

Много говорится о том, что российский коммерческий рынок облачных услуг, без учета корпоративных облаков, находится на первой ступни развития. По оценке Parallels, сегодня рынок SaaS (публичные сервисы внешних поставщиков) составляет около 1% от всего ИТ-рынка России.

Аналитическое агентство PMR считает, что в 2011 г. российский ИТ-рынок достигнет 632 млрд руб. Это означает, что доля SaaS составляет около 6,3 млрд руб. или $210 млн. Для сравнения, американский рынок облачных сервисов для СМБ в 2010 году составил $8,6 млрд. При этом крупнейшие поставщики ПО, как зарубежные, так и российские, открывают облачные бизнес-направления, спеша "застолбить" участок на новом рынке.

Приемы борьбы

Все участники забега согласны, что отечественному бизнесу в первую очередь мешает страх. Компании Parallels, которая присутствует на международных рынках и чей софт используют провайдеры для начала оказания облачных сервисов, исследовала американский рынок СМБ, чтобы лучше представлять себе страхи пользователей.

Опасения, из-за которых СМБ предпочитает сохранять локальную инфраструктуру

Источник: Parallels, 2011

По оценкам Parallels, рынок SaaS в России запаздывает на 3 года по сравнению с развитыми странами. На Западе из-за высокой конкурентной борьбы СМБ пытается всеми способами сократить затраты и максимально сосредоточиться на ведении бизнеса, отдав ИТ-услуги на аутсорсинг. В России основная проблема – ментальная, это недоверчивое  отношение СБМ к любой автоматизации.

"Для российского малого бизнеса нехарактерна борьба за любовь своих клиентов. Нет конкуренции, бизнес можно делать "на коленке", управляя им по записям в тетрадке. Использование современных технологий, обеспечивающих экономию и большую простоту в работе, не является чем-то жизненно необходимым для выживания и роста", – отмечает представитель Parallels.

Это означает, что поставщик SaaS на российском рынке не может рассчитывать на оперативный отклик. Поэтому у него есть два пути: ориентация на конкретного прогрессивного заказчика или посредничество при продаже чужого продукта, что избавляет от затрат на разработку.

По первому пути пошел коллектив компании Webils. В прошлом году команда разработчиков выполнила проект "Российская интернет школа" для подготовки детей к ЕГЭ по всей России. Потом костяк программистов основал компанию Webils, "подредактировал" решение под потребности корпоративного сектора (добавлены функции по организации вебинаров, созданию расписания) и в апреле этого года вышел с продуктом на корпоративный рынок. Компания намерена создать универсальный конструктор, из которого каждый желающий сможет сформировать свой учебный центр, и привлекает сейчас дополнительные инвестиции.

Компания "Техносерв Консалтинг" пошла по второму пути, продвигая партнерский продукт. Она давно представляет на российском рынке продукты корпорации Oracle, и потому, не мудрствуя лукаво, предлагает аренду программного продукта CRM On Demand того же разработчика. "В системе объединены, с одной стороны, лучшие практики управления работой с клиентами в области маркетинга, продаж и обслуживания, а с другой – уникальные возможности по аналитике благодаря встроенному BI-решению", – объясняют в компании.

Первым клиентом в мае 2010 г. стала компания Media Broadcasting Group Limited (MBG), которая представляет в России и странах СНГ спутниковые телеканалы, например Discovery Channel, Animal Planet, Nickelodeon. Компании требовалось быстро и недорого собрать в единой базе всю ключевую информацию по операторам, проанализировать существующий охват абонентов и выделить наиболее перспективные для работы регионы. Проект занял всего 3 недели. Онлайн-приложение CRM хранит информацию по всем операторам, что упрощает работу коммерческого отдела при ведении сделок и планировании продаж. Аналитические возможности CRM-системы позволяют создавать отчеты в любых разрезах и по любым объектам, визуализируя информацию в требуемом формате.

Вторым клиентом стало российское представительство фармацевтической компании Esparma Gmbh. Этот проект был реализован за один месяц. На сегодня у компании 4 пользователя CRM On Demand, еще двое анализируют возможности системы. Гипотетически представив, что CRM-предложение разработано "Техносерв Консалтинг", можно с уверенностью утверждать, что при таком спросе сроки окупаемости приближаются к бесконечности.

Что нужно для работы с SaaS

Одна из сопутствующих потребностей при обращении к SaaS – выделенный интернет-доступ с высокой пропускной способностью от 10 Мбит/с. Это означает, что поставщику сервиса крайне желательно сотрудничество с операторами. Например, для разработки такого предложения: для пользователей онлайн-ПО предусматриваются специальные тарифы на ШПД и передачу данных.

Много говорится об отсутствии прозрачного ценообразования, известны лишь отчисления. Ежемесячный взнос компании при покупке онлайн-программы, например бухгалтерской "Эльба" (разработчик – компания "СКБ Контур"), составляет 300 рублей, то есть 3600 рублей в год. Стоимость более сложного отечественного решения – CRM-системы на платформе BPMonline (разработчик –Terrasoft) – 250 евро в год, или около 10 тыс руб.

Конечно, лицензии даже на "1С" обойдутся в десятки тысяч рублей. Но при локальной установке клиенту понятно, как будет идти обновление, доработка программы. В случае SaaS, особенно при возникновении критичных ситуаций, требующих оперативного вмешательства, условия партнерства не проработаны. Фактически рынку требуются SLA для SaaS.

Поскольку точки спроса только нащупываются, разработчик должен готовиться к оперативной доработке продуктовой линейки, часто в порядке эксперимента. Symantec как раз находится на стадии поисков. Сначала компания в 2008 году с приобретением SaaS-компании Messagelabs вывела на рынок облачный сетевой антивирус. Но эта технология не позволяла определять угрозы, приходящие не по сети, а, например, через съемные носители. Поэтому совсем недавно, в июле 2011, в продуктовую линейку добавилось решение для защиты рабочих станций Symantec Endpoint Protection.Cloud, которое позволяет это делать.

"На рабочие станции ставятся клиенты, которые управляются из облака – это очень удобно для администраторов ИТ-систем. Обе эти технологии сегодня представлены на рынке, – пояснили представители Symantec. – Успех оценивать пока рано, так как второй продукт появился совсем недавно". Сейчас в продуктовой линейке компании представлено 5 вариантов защиты с облачными элементами. При этом в компании считают, что будущее за гибридными решениями, но вектор развития определит спрос.

Набирает рост SaaS для госсектора. Основным провайдером услуг является "Ростелеком", владеющий необходимой для федерального поставщика инфраструктурой (и сетями, и ЦОДами). В рамках проекта "Электронное правительство" оператор организует систему межведомственного электронного взаимодействия. К системе обязаны подключиться все ведомства до марта 2012 года. Пока подключились 20 из 83 субъектов федерации, и еще 15 подписали контракты на подключение. Получается, что потенциал рынка государственного SaaS велик, но для его роста необходима политика кнута. Минкомсвязи периодически пугает ведомства штрафами и увольнениями.

Конечно, коммерческому рынку SaaS такой убедительный аргумент недоступен, тем не менее, некоторые коммерческие поставщики не побоялись сделать ставку на госсектор. Изначально все приложения "БАРС Груп" для государственных структур создавались на web-технологиях. Тиражировались они путем продажи частных облаков в отдельные органы государственной власти.

К сдаче приложений в аренду по модели SaaS группа компаний пришла в конце 2010 года. Один из примеров – система планирования и размещения госзаказа в Республике Татарстан, где в едином облаке работает более 5 тыс. пользователей, а также системы ИТ-инвентаризации и хозяйственного учета. Стимулом перестройки стала потребность в сокращении затрат на развертывание.

"Использование проприетарных операционных систем и СУБД существенно удорожает стоимость аренды приложений и объемы инвестиций в развертывание облаков, поэтому "БАРС Груп" стремится использовать open source", – привели пример в компании. В 2012 году "БАРС Груп" планирует представить уже целую линейку решений для местного самоуправления, сельского хозяйства, автоматизации финансово-хозяйственной деятельности и строительного комплекса по модели SaaS. Раньше эти решения предлагались по классической модели.

Пока отечественный сервисный ИТ-рынок находится в состоянии активного старта. А главное правило для стартапа – отсутствие жесткой бизнес-модели, готовность к мгновенной реакции на спрос.