Что хотят пользователи от SaaS?

Аналитики пытаются спрогнозировать потребности в SaaS, обращая внимание на общие препятствия развития услуг. Однако, помимо такого распространенного "камня преткновения", как опасения за информационную безопасность, мало что упоминается. Интересные выводы можно сделать на основе динамики доходов компаний-поставщиков.

На самом деле определить потребности рынка несложно, хотя оценка будет приблизительной. Достаточно выделить продукты, давшие максимальную динамику выручки от SaaS.

Например, доходы компании "Софтлайн" за 2010 год выросли на 800%. Можно было сказать о старте: в 2009 году компания кинула "пробный шар", выручив 5 млн руб. Но нет – выручка составила 45 млн рублей, в то время как другие известные компании шли к такой цифре намного дольше. Значит, дело не только в старт-апе, но и в верно предсказанном спросе.

Облачные решения, которые предлагает "Софтлайн": собственный хостинг, сервис для обеспечения безопасности корпоративной почты, комплексный сервис для обеспечения корпоративных коммуникаций от Google. Стоимость аренды любого сервиса колеблется в пределах 1-2 тыс. руб. в месяц. При этом у компании не так уж много клиентуры – 15 тыс. юрлиц.

Для сравнения, "Мегаплан" вышел с готовым продуктом на рынок SaaS в 2008 году, компания известна и считается одним из лидеров. Выручка от облачных сервисов в 2010 г. выросла в 3 раза до 18 млн руб., число клиентов составило 24235.

Аналогичную динамику выручки показал "Мой склад". Интересно, что у многих клиентов этого сервиса есть общие признаки. Например, большинство начало автоматизацию складского учета с помощью складских решений от "1С". Все сразу же столкнулись с необходимостью платить собственному программисту, причем большинство отмечает, что его работа была низкоэффективной. "Сначала мы приобрели "1С:Управление небольшой фирмой" и столкнулись с невероятной сложностью конфигурирования платформы под собственные задачи, для чего понадобилось вызывать программиста с почасовой оплатой, который так и не достиг требуемого результата", – рассказывает Светлана Чиликина, коммерческий директор компании "Форватер" (продажа, монтаж и эксплуатация инженерных систем).

Второй общий признак – все компании относятся к сектору СМБ и при этом имеют филиальную структуру – по несколько небольших торговых точек/складов. Так что адресность SaaS подтверждается практикой. Однако распространение облачных технологий все же зависит от предлагаемого функционала.

Курица или яйцо?

Принято считать, что предложение возникает в ответ на спрос. На сегодня самыми распространенными услугами, предлагаемыми по модели SaaS, являются коммуникативные решения: почта, хостинг, набор офисных приложений, видеоконференцсвязь.

Последний сервис особенно важен для территориально распределенных компаний. Им требуется возможность полноформатного общения при интуитивно понятном интерфейсе. "При нашей развитой партнерской сети, которая включает свыше 70 организаций, нам необходимо постоянно быть на связи с коллегами из регионов. Мы проводим от 30 до 50 онлайн-семинаров и видеоконференций ежемесячно, – рассказывает генеральный директор "Барс Груп" Тимур Ахмеров. – Приобретать приложения для этих целей в собственность нецелесообразно, поэтому мы арендуем их".

Если бы компания решилась на покупку решений, то ей пришлось бы самостоятельно обеспечивать всю инфраструктуру, содержать серверное оборудование, тратиться на дополнительные каналы связи и администрирование, не говоря уже о покупке лицензии. "Арендуя их, мы на порядок сокращаем операционные затраты и сводим к нулю затраты капитальные. За $200 в месяц мы получаем весь необходимый функционал и при желании можем легко сменить поставщика", – обосновывает решение Тимур Ахмеров.

По оценкам эффективности сразу видно, насколько осторожен бизнес, и как декларативно относится к этому показателю госсектор. Оценки экономии, данные ведомствами, исчисляются десятками миллионов рублей. Казалось бы, масштабы их деятельности предопределяют величину показателя. Однако, оценки бизнеса не просто меньше, а чаще всего отсутствуют. Большинство компаний перешли на SaaS-решения недавно, и их руководство, в отличие от чиновников, не готово оценивать эффективность по результатам эксплуатации в течение нескольких месяцев.

Решения для корпоративных коммуникаций не требуют соответствия бизнес-процессам компаний, их главное достоинство – простота использования плюс шаблонные требования к функционалу. Можно сказать, что российский SaaS сделал первый, и самый простой, шаг. Чтобы двигаться дальше, необходимо переходить на следующую ступень развития – учет. Наряду с видеоконференцсвязью большим спросом пользуются разнообразные тренинговые, обучающие системы.

Какие решения нужны?

Многие представители СМБ интересуются именно учетными облачными решениями. По мнению генерального директора компании Evika Николая Малафеева, спрос появится только вместе с появлением качественных уже работающих сервисов, которые позволят полностью автоматизировать коммерческие и некоммерческие процессы в компании. Среди них не только календари, задачи, почта – переписка внешняя и внутренняя, simple messaging, VoIP, но и ведение проектов, внутренний документооборот, ведение склада, бухгалтерия – первичный документооборот и сдача отчетности, управленческий учет, CRM как инструмент управления продажами, включающий функции маркетинга, кадровый учет, возможность построения внешних порталов для клиентов организации.

С CRM-решениями вышли многие компании, их клиентская база стабильно растет. Однако в среднем динамика выручки составляет 30-50% в год, что гораздо ниже роста доходов от SaaS-почты. Причина в стартовой позиции этого направления. Большинство операторов только нащупывают функционал, фактически обкатывают решения на клиентах. Чтобы привлечь заказчиков, они бесплатно предлагают минимальные пакеты.

Например, компания Sinercom представила web-версию своей CRM-системы (On-CRM.ru) в 2009 году. В 2010 году выручка по этому направлению увеличилась почти в 11 раз до 350 тыс. руб., при этом только 9,6% клиентуры платит за пользование сервисами. Остальные компании довольствуются минимальным бесплатным пакетом. Компания "РосБизнесСофт" вышла на рынок SaaS в 2005 году. Активные продажи начались с 2008 года. Сейчас у компании нет бесплатных пакетов, чей функционал скорее присущ демонстрационным версиям.

Схожая ситуация наблюдается в сфере электронного документооборота. Только у ярких представителей этого сектора, например у компании "СКБ Контур", все клиенты платят за пользование сервисом. Правда, и рост выручки не взрывной, а в пределах 30%.

Гипотетически распространению облачных технологий в СМБ очень помогла бы ратификация электронного документооборота, появление законодательно регламентированных требований. Если компании обяжут работать с ЭДО, у СМБ просто не останется иного выбора, как обратиться к провайдерам SaaS.

Имеющихся предложений мало, и те, которые есть, не всегда имеют удовлетворительный функционал. То есть спрос есть - нет соответствующих решений. В свою очередь, поставщики утверждают, что не бывает стандартных решений для всех. Компании должны думать о кастомизации SaaS-продуктов. "Есть ряд критических замечаний, которые разработчик оперативно решает после наших обращений", – рассказывает Светлана Чиликина. Вот только в основном СМБ почему-то не хочет тратить время, а порой и деньги, на доработку, если есть возможность справиться с помощью Excel.

В целом бизнес-руководители пессимистично смотрят на распространение облачных технологий в СМБ. Компании этого сектора живут сегодняшним днем, у растущего бизнеса постоянно меняется горизонт планирования, а потребность в автоматизации низкая. "Пока провайдеры SaaS не смогут ответить на вопрос руководителя СМБ-компании: "Как ваши технологии помогут мне заработать дополнительные средства уже завтра?", они не смогут массово продвигать свои продукты", – уверен Николай Малафеев