Обзор "Средства защиты информации и бизнеса 2007" подготовлен	При поддержке

Российские разработчики средств ИБ выходят на мировые рынки

Россия все активнее интегрируется в мировое сообщество, и в страну интенсивно проникают иностранные компании и товары. Но соотечественники не остаются в долгу, выходя в свою очередь на мировые рынки. Среди них — представители ИТ-индустрии, в том числе, специализирующиеся на защите информации. К сожалению, их мало. Но тем интересней для остальных их опыт.

Ни для кого не секрет, что условия работы за рубежом достаточно сильно отличаются от обстановки внутри страны. ИТ-рынок России молод и, вследствие этого, отличается высокими темпами роста и наличием зарождающейся реальной конкуренцией на нем. Это сильно отличает его от классических устоявшихся рынков, например, Великобритании или США.

Свою рыночную политику почти все транснациональные гиганты из любой сферы экономики строят на основе принципа «4P», сформулированного классиком маркетинга Филиппом Котлером. Согласно нему для успеха на рынке классической конкуренции любой компании необходимо правильное практическое сочетание четырех маркетинговых инструментов: Price (цена), Product (продукт), Promotion (реклама и PR), а также Place (правильное место для продаж). Суть принципа заключается в том, что всегда и везде выигрывает тот продавец, который в необходимое время и в нужном месте предлагает покупателю выбор между своим товаром и предложением конкурентов.  А чтобы выбор оказался правильным, клиента при помощи всех средств воздействия на общественное мнение (PR) и рекламы убеждают, что он не зря заплатит свои деньги, так как в извечном выборе между ценой и качеством будет достигнут максимально возможный компромисс.

Казалось бы, совсем не хитрое правило. Однако россияне, постигавшие азы торговли в перестроечное время, часто делают классическую ошибку, стараясь «впарить» то, что у них есть и оставить клиента в «дураках». Долго этот номер на Западе, правда, не проходит — срабатывают рыночные регуляторы: законодательные акты о правах потребителей, рекламе и т.д.  Иными словами, тот, кто хочет работать с иностранными клиентами, должен, учитывая местную специфику, доказать потребителю, что тот в своем выборе не разочаруется.

Для компаний, работающих в софтверном бизнесе, этот поход особенно важен, так как весьма существенную долю дохода от продаж составляет выручка от продления лицензий на пользование продуктом. Без лояльности клиентов бизнес такого вендора может закончиться,  толком и не начавшись. А начинать его в современных условиях чрезвычайно сложно. Барьер входа на рынок стремительно возрастает. Непрекращающаяся череда сделок по слиянию и поглощению привела к тому, что на массовом рынке в каждом сегменте в любой стране осталось в редком случае более десятка торговых марок. Чтобы тебя заметили и оценили, приходится тратить приличные деньги и находить свой, особый подход к клиенту. Но не все так страшно. Зачастую у российских компаний в активе есть весьма достойные предложения. Кроме того, рынок иногда сам преподносит уникальные подарки.

К сожалению, российских компаний, специализирующихся на информационной безопасности и достигших серьезных успехов на рубежом, не так уж и много. Это, прежде всего, «Лаборатория Касперского» (ЛК) и «Доктор Веб». Двум отечественным производителям удалось самое трудное — завоевать доверие потребителей к своим собственным брендам, в том время, как большинство россиян даже у себя на родине ограничиваются продажей лицензий на использование их разработок в составе продуктов иностранных вендоров (так называемые, OEM-продажи).

Без хороших продуктов на рынке делать нечего

Так что же делают лидеры, чтобы их заметили за рубежом? Начнем с первых двух «P» — продуктов и цен этих компаний. Если резюмировать то, что говорят на рынке об антивирусных продуктах, можно сказать, что сейчас выбор клиентов определяется не столько дизайном, ценой или удачной рекламой, сколько техническими характеристиками, которые сильно отличаются у различных  продуктов (многие и назвать-то антивирусными решениями невозможно). Основные вопросы — от каких именно компьютерных угроз защищает данное решение, и насколько качественна предоставляемая защита.

Мало того, потребителей волнует вопрос — как вендоры видят направления развития своих продуктов, и какое практическое отражение приобретет это видение. Иными словами от вендоров ИБ сейчас, как и от политиков, требуется некая концепция, описывающая динамику развития продуктов для целых сегментов этого рынка. Одной из первых о разработке своей концепции для корпоративного сектора (Kaspersky Open Space Security) в начале 2007 года заявила «Лаборатория Касперского».

Алексей Калгин, заместитель директора по продуктам ЛК, отмечает в числе ее основных принципов то, что «данная концепция является концепцией развития самой среды бизнеса. Это осознание и принятие того, чего не было, скажем, 10 лет тому назад. Рабочие места в то время были статичными — рабочие станции. Если у кого и был ноутбук, то все равно — подключиться к сети интернет было довольно нетривиальной задачей. Но времена меняются. С развитием телекоммуникаций появилась новая бизнес-категория, а именно — мобильная рабочая сила. Оформился новый стиль ведения бизнеса, когда сотрудники не ждут клиента у себя в офисе, а выезжают к своему заказчику, клиенту или партнеру вместе с ноутбуком. Мы отмечаем, что все больше и больше людей используют корпоративные смартфоны. В результате стало очевидно, что традиционными средствами обеспечить защиту информации стало невозможно, так как стерлись границы офиса».

Новая доктрина корпоративной безопасности, соответственно, основана на специальной политике для мобильных компьютеров, которая содержит правила работы решений, обеспечивающих реализацию этой концепции, за пределами офиса: источники обновлений, расписание проверок, режим работы персонального межсетевого экрана и пр. Девиз Kaspersky Open Space Security, по словам Алексей Калгина — «Защищаем уходящие, защищаемся от возвращающихся».

Какие сценарии применения мобильных ПК сейчас наиболее востребованы бизнесом? В ЛК выделяют, прежде всего, две среды «обитания» мобильных компьютеров: либо они подключены к корпоративной сети и являются ее членами, пользуются ее сервисами  и т.д.; либо пользователь уезжает за пределы офиса и подключается где-нибудь с этим же ноутбуком к какой-то сети. Администратор для таких пользователей может задать две политики безопасности. Одна — набор настроек для работы в офисе, а другая — для работы «в поле». При втором варианте специальный программный агент, находящийся в мобильном ПК, определяет возможность подключения к «родному» серверу. Если такой возможности нет, то вступает в действие мобильная политика безопасности.

Уровень ее строгости зависит от индивидуальных настроек и необходимой гибкости. В ряде случаев пользователь не может самостоятельно сделать операции, нарушающие эту политику — например, отключить антивирус. После возращения компьютера в офис, он будет проверен на соответствие требованиям безопасности — наличие антивируса, загруженность последних обновлений, соответствие настройкам безопасности и т.д. Это делается потому, что в случае зараженности мобильного ПК системы обеспечения безопасности периметра офисной сети будут бесполезны, так он подключается изнутри. Если подключаемый ПК не соответствует каким-то критериям, ему можно дать карантинный доступ к спец сети в которой будут находиться сервера обновлений. После этого он полностью обновляет себя с этих серверов и повторно проходит проверку, и только потом его полностью допускают в сеть.

В состав пакета ПО, поддерживающего эту концепцию, вошли: Антивирус Касперского 6.0 для Windows Workstation, Антивирус Касперского 6.0 для файловых серверов под управлением Windows, а также инструмент управления антивирусными решениями — Kaspersky Administration Kit 6.0, способный управлять защитой динамичной сети, насчитывающей десятки тысяч узлов, включая удаленных и мобильных пользователей.

Что касается ценообразования — второго «P», то, как оказалось, это целое искусство. Всем известно, что продукты и «Доктора Веб», и «Лаборатории Касперского» по своим техническим характеристикам уверенно входят в число лидеров. В связи с этим, дешевыми, по определению, они быть не могут. Поэтому возможность ценового маневра достаточно ограничена. Но, тем не менее, варианты есть. И связаны они с особенностями и традициями ведения бизнеса в той или иной стране.

Так, к примеру, Светлана Иванова, управляющий директор английского офиса ЛК, отмечает, что в России принято, что величина скидки зависит от количества рабочих станций. Но это совершенно противоречит стилю британского рынка, потому что у людей, которые здесь занимаются продажами, нет ни сил, ни желания заниматься вычислениями. Процедура взятия процентов от некоего числа при разговоре с клиентом — непривычная для них задача и она вызывает внутренний протест потому, что вся жизнь в Англии построена так, что людям не надо напрягаться. Все должно идти плавно и медленно, — считает Светлана Иванова.

Где находится окно в Европу?

Третья и четвертая «P», отвечающие за выбор места продаж и методы маркетинговой поддержки, по опыту наших компаний оказались настолько тесно переплетены между собой при выходе на ряд иностранных рынков, что, наверное, на этом этапе стоит их объединить в единый блок. Однако, это вовсе не означает, что при удержании позиций, ситуация сохранится.

Александр Голощапов, аналитик IDC, отмечает: «Давно известно, что выйти на рынок — это одно, а удержаться и развиваться на нем — совсем другое. Для этого нужны трудно сочетаемые в одном человеке профессиональные качества. Я не могу назвать ни одного крупного мирового вендора, который бы на определенном этапе развития бизнеса в том или ином регионе не осознал необходимость выделения в своем штате отдельных специалистов, занимающихся исключительно каждой из этих «P». Чтобы не пропустить этот момент российские компании должны изначально быть готовыми к тому, что «правильно» рекламировать и «правильно» продавать в одиночку не получится».

К сожалению, часто бывает так, что отцы-основатели компаний пытаются держать в своих руках всё. Но в целом ряде случаев это оказывается не самым лучшим вариантом. Евгений Касперский  рассказывает: «Мы долго справлялись со своими детскими болезнями и, наконец, научились «правильно» продавать свои продукты. Под словом «правильно» я понимаю учет менталитета жителей той или иной страны, и их традиций и законодательства. Набив «шишек» в Америке, Англии и Японии, мы получили бесценный опыт того, как не надо покорять мир… Максимум успехов в 2006 году пришелся на Германию, где нам удалось наладить сотрудничество с крупнейшей розничной сетью электроники Koch Media. В результате в 2006 году "Лаборатория Касперского" прочно закрепилась на третьей строчке лидеров в сегменте персональных пользователей на антивирусном рынке этой страны. Что касается наиболее «твердых орешков» — Японии и Великобритании, то за 2006 год ситуация изменилась кардинально. После многолетнего застоя острова «сдались». 

Восток — дело тонкое

Целый ряд факторов привел к тому, что некоторые азиатские, ближневосточные, а также латиноамериканские страны в настоящее время пытаются диверсифицировать поставщиков высокотехнологичной продукции, в том числе и сервисов в области безопасности. Это самым непосредственным образом коснулось российских системных интеграторов, которые, как оказалось, способны предложить данным рынкам специализированные «вертикальные» технологии построения комплексной системы информационной безопасности и подготовить местные компании к сертификации, например, по стандарту ИБ ISO 27001.

Илья Трифаленков, руководитель группы международных проектов компании «Инфосистемы Джет», считает, что после успешного завершения проекта построения подобной системы ИТ-безопасности в страховой компании «Росно» (российской дочки немецкой Allianz) компания получила необходимый опыт и уверенность в достижении необходимых результатов. Как следствие, сейчас «Джет» ведем подобные проекты уже не только на территории СНГ, но и в ряде других стран — например в Пакистане. Выбор этого региона обуславливается, с одной стороны, резким ростом рынка ИТ, потребности которого не в состоянии обеспечить местные специалисты, с другой стороны — гибкостью подходов, которая не характерна для больших западных консалтинговых компаний.

«Доктор Веб» также нашел свой путь для развития бизнеса за рубежом за счет использования геополитических разногласий между Азией и США. Генеральный директор компании Борис Шаров в интервью CNews, говоря  о географическом расширении бизнеса, отметил, что «новые территории будут прибавляться, прежде всего, за счет стран Азии, ИТ — специалисты которых с недоверием относятся к американским и другим «западным» системам защиты…»

Похожим путем идет еще один российский системный интегратор — компания «Энвижн Групп». На момент написания статьи выяснилось, что в 2006 году выручка компании в СНГ (без России) в сегменте информационной безопасности достигла 29,9 млн рублей (с НДС), что составило 37,8% от общей выручки этого вендора в области ИБ.  Весьма вероятно, что и «Энвижн Групп» скоро станет тесно на просторах Содружества.

«Используй то, что под рукой»

Как известно, «всё гениальное просто». Много шишек люди набивают там, где другие существуют давно и благополучно. И делается это из-за того, что они вновь и вновь пытаются изобрести велосипед. Но зачастую, уникальные решения  находятся буквально у них под носом.

Светлана Иванова вспоминает: «Один из этапов проникновения на британский рынок  был связан с отработкой в свою пользу национальной черты англичан — культуры уважения знаменитостей. В этом плане ЛК невероятно повезло. Сам по себе Евгений Касперский для любой компании в этой стране мог бы стать ценнейшим «активом», что он, собственно говоря, и сделал. Связано это с тем, что именно он в свое время стоял у истоков индустрии — его можно поставить в один ряд, например, с доктором Соломоном — английским «аналогом» Касперского. Тот факт, что он до сих пор у руля компании, в то время как практически у всех остальных вендоров делами заправляют наемные менеджеры, делает его невероятно популярным среди местного населения.  И мы, и он этим вовсю пользовались и пользуемся. Кроме того, мы пользуемся плодами авторитета и иных наших сотрудников, например, Дэвида Эмма и других».

«В Японии же, в отличие от Англии, чтобы продукт начал продаваться, необходимо наличие всего лишь двух составляющих: усилий «знающего» медиа– провайдера и «правильного» дизайна упаковки», — шутит Евгений Касперский. «В течение пяти лет мы, как заведенные, посещали все местные выставки, сотрудничали с организациями, продвигающими российский бизнес в Японии. Выход — ноль», — вспоминает, со своей стороны, Наталья Касперская. — Менялись партнеры, схемы работы, но результатов это не приносило».

Помог случай, который высветил еще одну уникальную сторону компании. С Лабораторией захотел посотрудничать известный и имеющий доступ к телевидению медиа–провайдер. После долгих дизайнерских усилий на коробке с антивирусом не осталось почти ни одной буквы, только одни иероглифы. А те знаки латиницы, которые все же красовались на самом видном месте, образовывали слово KGB. Рядом находилась фотография Евгения Касперского, чем–то сильно напоминающая Шона Коннери.

Хотя Касперский ни дня не работал в КГБ и ни разу не снимался в кино, в сознании японца эти элементы дизайна моментально объединили единственно знакомый им бренд из России и образ знакомого всем «крутого»  джентльмена. В результате после первого же показа рекламного ролика в телевизионный прайм — тайм по центральным каналам, серверы интернет-магазина, продававшего антивирус, «легли» от перегрузки. Сейчас по данным компании, ее доля на розничном рынке Японии достигла показателя Германии — т.е. третьей строчки. 

Разумеется, типовых шаблонов успеха не существует. Каждая компания уникальна и использует своё «секретное оружие». Применяются разные маркетинговые рычаги и методы для работы на зарубежных рынках. Одной из стартовых площадок для российских фирм при выходе за пределы страны продолжает оставаться Германия. Связано это с тем, что традиционно немцы сами не очень сильны в софтверном бизнесе. Но при этом у них в крови заложена страсть к тестированию всякого рода новинок. И как бы не громко звучало имя того или иного бренда, предпочтение они отдадут более качественному продукту. 

Неудивительно, что именно с открытия офиса в этой стране начала зарубежную экспансию ещё одна «восходящая звезда» российского ИБ рынка, «дочка» ЛК — компания InfoWatch. По словам ее генерального директора Евгения Преображенского, «рынки немецкоговорящих стран представляют для компании приоритетное направление,  поскольку немцы — народ очень щепетильный при исследовании представленных на рынке продуктов. Они не идут на поводу у маркетинга крупных западных вендоров и в состоянии по достоинству оценить технические преимущества нашего решения».

 Вадим Ференец / CNews Analytics