SAP и Oracle подстраиваются под СМБ Крупные поставщики ERP-систем достаточно давно заявили о своем интересе к сегменту СМБ. В 2006 году мир наблюдал за тем, как два лидера рынка корпоративной автоматизации — SAP и Oracle — "разворачивали войска", готовясь к решающей битве за малые и средние предприятия. Однако пока еще тон в данном сегменте задают не они. Малые и средние предприятия ожидают от ERP-системы не только полнофункциональности, но и легкости установки и внедрения, а также гибкости в адаптации к быстро меняющемуся бизнесу СМБ-компаний. Этого поставщики традиционных ERP-систем корпоративного уровня пока предложить не могут — подобные решения обычно не предполагают возможностей легкого конфигурирования или видоизменения функций с помощью графических средств, а проекты их внедрения подразумевают проведение тщательного анализа и реинжиниринга бизнес-процессов. Это почти всегда затруднительно для СМБ-заказчиков, которые сосредоточены на своей основной деятельности. "Сегодня все крупнейшие вендоры включили в свой прайс-лист пакеты для СМБ по специальной цене, так что программное обеспечение как таковое для СМБ доступно, — рассказал CNews вице-президент Ассоциации CRM Кирилл Булгаков. — Однако есть две труднопреодолимые проблемы. Первая состоит в том, что специалисты, разбирающиеся в решениях крупнейших вендоров, запредельно дороги для СМБ, и их всегда не хватает. Как следствие, компания не в состоянии сформировать квалифицированную команду для самостоятельного внедрения, а неквалифицированная, скорее всего, "завалит" проект. Вторая проблема: в СМБ чаще всего нет устоявшихся бизнес-процессов и опыта использования методологий внедрения, а залог успеха внедрения ПО от крупного вендора — четкое следование методологии". Именно поэтому руководители малых и средних предприятий весьма сдержанно относятся к предложениям ИТ-гигантов, а реальным спросом у СМБ-компаний сейчас пользуются решения поставщиков, изначально ориентированных на данный сегмент рынка и предлагающих такие продукты, которые можно легко установить, достав "из коробки". Согласно опубликованному весной 2006 года отчету Yankee Group, на мировом рынке ERP-систем и бухгалтерского ПО для СМБ доминируют компании Intuit, Sage Software и Microsoft. В подгруппе предприятий с числом сотрудников до 99 человек лидируют продукты Inuit QuickBooks и QuickBooks Online, а в подгруппе с численностью персонала от 100 до 999 человек победа досталась Microsoft. Microsoft, 3i Infotech и Sage Software можно условно отнести к поставщикам решений для предприятий среднего размера, хотя Sage активно работает и с малым бизнесом, а ее клиентская база в целом насчитывает 4,7 млн заказчиков. Как и решение SAP Business One, система ACCPAC от Sage Software обеспечивает возможности динамической генерации отчетов. В свою очередь, продукт Microsoft Dynamics AX без доработок удовлетворяет около 70% потребностей предприятия. Поставщики решений для среднего бизнеса имеют обширные партнерские сети и предлагают продукты третьих фирм, легко интегрирующиеся с основной системой для создания полнофункционального решения. Решения для малого бизнеса, такие как QuickBooks от Intuit или Peachtree от Sage, были разработаны на базе бухгалтерских программ в ответ на запросы малых предприятий. По критерию цены это наиболее приемлемые для СМБ системы, многие поставщики этого уровня включают в фиксированные цены стоимость лицензий на учетное ПО, серверную платформу и базу данных, а в некоторых случаях — и стоимость внедрения. Несмотря на ряд ограничений, имеющихся в подобных системах, в краткосрочной перспективе они будут пользоваться наибольшей популярностью у СМБ-заказчиков. Отчасти из-за того, что малым предприятиям удобнее перейти на ERP-систему того поставщика, чье бухгалтерское ПО они уже эксплуатируют, отчасти потому, что эти ИТ-поставщики активно реагируют на потребности СМБ, встраивая в свои системы панели показателей и визуальные инструменты установки и конфигурирования. Однако намерения двух лидеров рынка корпоративной автоматизации в отношении малых и средних заказчиков достаточно серьезны. На данный момент SAP и Oracle обладают огромным опытом работы с корпоративными структурами. Обоими вендорами накоплены действительно лучшие практики, а экспертиза охватывает все функциональные области автоматизации, хотя успехи компаний по разным направлениям варьируются. Сейчас оба разработчика развивают инициативы по поддержке бизнеса средних (в первую очередь) компаний, предлагая продукты, к которым имеет смысл присмотреться, преодолев традиционную для СМБ "боязнь" этих "больших" брендов. "Спрессованная реинкарнация" SAP По сравнению с другими поставщиками, компания SAP в течение ряда лет демонстрирует наиболее стабильный рост доходов и сейчас является лидером мирового рынка корпоративных приложений (24% мирового объема продаж — по оценкам AMR Research) и связующего ПО (NetWeaver занимает 11% рынка, по тем же данным).
Владимир Ястрежембский: СМБ обратили взгляды в сторону готовых многофункциональных систем На вопросы CNews ответил управляющий директор Verysell Enterprise One Владимир Ястрежембский. CNews: Какая функциональность «крупномасштабного» решения чаще всего оказывается лишней для компаний СМБ? Владимир Ястрежембский: По большому счету излишней оказывается любая функциональность системы, ориентированной на крупные компании. Компании СМБ приобретают ПО для решения подчас очень узких задач, поэтому раньше многие из них были сторонниками приобретения заказных систем. Сегодня компании СМБ обратили свои взгляды в сторону готовых многофункциональных систем. К заказчикам пришло понимание того, что нужно не только решать сиюминутные задачи, но и предвидеть развитие своей компании на некоторое время вперед. Ведь в будущем компанию может заинтересовать функциональность, которая пока не требуется сегодня. Тем не менее, можно с уверенностью сказать, что такая функциональность как SEM (Strategic Enterprise Management) и "легальная консолидация" представляется лишней абсолютному большинству СМБ-компаний. Кроме того, для них не так уж важен и бухгалтерский модуль - в силу того, что обычно эта функциональность уже освоена большинством компаний на начальной фазе формирования их бизнеса. Если же попытаться сформулировать критерий для определения "лишней/нелишней" функциональности, то, наверное, наиболее точным будет следующий: принадлежит ли она к основному бизнес-процессу создания добавочной стоимости или носит вспомогательный характер. Ведь основной бизнес и есть та область, где компания зарабатывает или теряет большую часть своих денег, именно здесь находятся все критические факторы успеха/неуспеха компании в бизнесе. CNews: Какой подход, на ваш взгляд, является "более правильным" для СМБ-компаний – использовать ИТ-решение, разработанное специально под СМБ-формат или внедрить систему, адаптированную из решения, изначально ориентированного на крупный бизнес? Владимир Ястрежембский: Это зависит от целей конкретной компании. Если выбрать "специальную СМБ-систему", то можно сэкономить значительные средства, но где гарантия, что компания не перерастет эту "одежку" через два-три года? Для быстрорастущей компании выбор очевиден: крупная система всегда будет иметь функциональность, соответствующую растущим потребностям. Что касается малого и "семейного" бизнеса, то ему можно некоторое время вообще обходиться без системы. Есть еще один аспект, о котором редко упоминают при сравнении больших и малых систем – это степень обобщения функциональных требований. Как правило, более дешевые "малые" системы для СМБ стоят недорого в силу того, что покрывают относительно небольшой объем требований большинства компаний за счет упрощения и обобщения реализации бизнес-процессов. CNews: Какие примеры адаптации масштабных ИТ-решений вендоров под нужды небольших компаний вам представляются наиболее успешными в последние годы? Владимир Ястрежембский: Ответ предсказуем: наиболее интересным был пример создания mySAP All-in-One – решения на основе mySAP ERP, созданного специально для сектора СМБ. Это решение распространялось SAP только через партнеров, им также была предоставлена возможность разрабатывать собственные отраслевые настройки и квалифицировать их в SAP как вертикальные преднастроенные решения. Преднастроенное решение, в котором реализованы основные отраслевые бизнес-процессы, позволяет значительно сократить время проекта, а также зафиксировать его стоимость на стадии подписания договора. За последние два года SAP реорганизовала работу с СМБ, и сейчас структура соответствующего дивизиона аналогична подразделению корпоративных продаж. Заказчики классифицируются и объединяются в иерархические группы в соответствии с годовым оборотом. На верхнем уровне иерархии находятся компании с доходом, превышающим 500 млн долл. Онисчитаются стратегическими клиентами и к работе с ними при необходимости подключаются консультанты корпоративного уровня. С малыми предприятиями с доходом до 100 млн долл. работают преимущественно партнеры SAP. Между этими группами находятся предприятия среднего уровня, в работе с которыми SAP применяет комбинированные подходы. (Напомним, речь идет о зарубежном рынке, у которого совершенно иные, чем у российского, критерии "причисления" к сегменту среднего и малого бизнеса.) Решение SAP Business One, обеспечивающее, в частности, динамическую отчетность, завоевало более 10 тыс клиентов на рынке малых и средних предприятий. По мере роста этих компаний для них сохраняется возможность модернизации при помощи решений уровня Enterprise. Сейчас более трети всех доходов SAP получает от продаж в сегменте средних предприятий. Однако компании по-прежнему необходимо усиленно продвигать свои СМБ-предложения, чтобы добиться заявленных целей — расширения к 2010 году клиентской базы до 100 тыс лояльных заказчиков и увеличения доходов от СМБ до 45% от всего оборота. В декабре 2006 года на четвертом ежегодном саммите SAP для аналитиков президент SAP Products & Technology Group Шай Агасси осветил некоторые стратегические планы компании, нацеленные на сегмент средних предприятий с годовым оборотом от 100 до 200 млн долл. и штатом от 100 до 2499 сотрудников. В середине 2007 года компания планировала выпустить новую версию пакета All-in-One, базирующегося на mySAP ERP 2005 и платформе Weaver. В итоге был запущен не только он, но и специальное решение для средних компаний - Business ByDesign. Основная задача, которую декларирует SAP в связи с выходом новой версии пакета для средних предприятий — это снижение того, что Шай Агасси называет "налогом на внедрение и эксплуатацию ERP", иными словами, затрат на саму технологию, расходов на инфраструктуру, интеграцию и обучение пользователей. Компания амбициозно заявляет, что за счет большей готовности решения к немедленной эксплуатации, более экономичных транзакций, гибкой функциональности и минимальных требований к инфраструктуре новый пакет SAP обойдется СМБ-заказчикам вдвое дешевле при вдвое большей гибкости. Несмотря на то, что в All-in-One 2007 по-прежнему используются заданные роли, а для ускорения внедрения применяются предписанные модели, заказчики могут надстраивать собственные разработки к этой системе, а на уровне пользователя распространяется подход, сфокусированный на событиях. Г-н Агасси назвал новый пакет "решением 7x24": предполагалось, что заказчики смогут за неделю развернуть работающую систему, а за следующие 24 дня — кастомизировать ее в соответствии со своими потребностями, хотя многие, возможно, предпочтут продвигаться не так быстро. В целом, SAP рассчитывает на значительный успех этой "спрессованной реинкарнации" корпоративной системы mySAP ERP — г-н Агасси утверждает, что к 2010 году у компании будет значительно более 100 тыс клиентов за счет того, что малые и средние предприятия будут оценивать уже не только альтернативу SAP-Oracle, но и SAP-Microsoft. Oracle: с миру по нитке В отличие от SAP, которая исповедует идеологию естественного роста, Oracle в течение последних двух лет проводила в жизнь политику агрессивных приобретений, которая сейчас начинает приносить плоды. Сегодня Oracle располагает обширным набором решений и услуг для организаций самых разных размеров. В том числе — три варианта БД, подходящих для сегмента СМБ. От бесплатной версии Oracle Database 10g Express Edition, которую предприятия СМБ могут легко и без риска использовать для предварительной оценки технологий этого поставщика - до ориентированной на малые предприятия недорогой Oracle Database 10g Standard Edition One и Oracle Database 10g Standard Edition, которая уже включает Real Application Clusters и может использоваться средними предприятиями для решения расширенных задач. По оценкам IDC, Oracle 10g Database SE достаточно успешно решает критически важные для СМБ-заказчиков задачи инсталляции и самовосстановления системы в отсутствие выделенного администратора баз данных. В области промежуточного ПО этим предложениям соответствуют аналогичным образом сегментированные Oracle Application Server 10g Standard Edition One и Oracle Application Server 10g Standard Edition с встроенными возможностями grid-вычислений. Малые и средние предприятия также могут выбирать из спектра предлагаемых Oracle бизнес-приложений. Помимо флагманского продукта Oracle E-Business Suite Special Edition, который представляет собой интегрированный пакет ключевых бизнес-приложений для поддержки процессов в области финансов, управления запасами, заказами и закупками, автоматизации производства и организации работы отделов продаж, корпорация предлагает решения JD Edwards Enterprise One и JD Edwards World, а также специализированную систему Siebel CRM. Решение E-Business Suite Special Edition ориентировано на низший сегмент рынка СМБ — компании с годовым оборотом менее 100 млн долл. и числом пользователей от 10 до 50 — и включает инструментарий внедрения с преконфигурированными бизнес-потоками, которые учитывают специфику различных отраслей (производство, оптовая торговля, транспорт, финансы и страхование, и др.). Для сегмента средних предприятий c годовым оборотом от 101 до 500 млн долл. позиционируются продукты линейки JD Edwards. Однако нынешний успех Oracle объясняется не столько широтой выбора предлагаемых решений, сколько агрессивным продвижением, в том числе ценовой конкуренцией и партнерскими инициативами. Достаточно давно в Oracle Partner Network (OPN) действуют программы, ориентированные на сегмент СМБ, в частности, QuickStart Plus в регионе EMEA и OPN Access в Северной Америке. Эти программы начального уровня обеспечивают VAR- и ISV-партнерам выгодные условия и позволяют предлагать функциональность корпоративного уровня при развертывании таких решений, как Oracle Database 10g SE1 и Oracle Application Server 10g SE1, оптимизированных для СМБ-заказчиков. Объявленная весной 2006 года программа Applications Unlimited (в рамках которой Oracle пообещала продолжить разработку и поддержку приобретенных линеек продуктов — Enterprise, World и Siebel — даже после выпуска в 2008 году следующего поколения собственного пакета приложений Oracle Fusion), успокоила СМБ-заказчиков. Многие из них продолжают эксплуатировать унаследованные системы JD Edwards и хотели инвестировать в их развитие, но не делали этого из-за неопределенности стратегии и планов поставщика. Во многом благодаря этой программе, которая помогла увеличить продажи ПО уже имеющимся клиентам, Oracle и смогла выиграть у SAP по финансовым показателям в конце календарного 2006 года. Комплексная инициатива Oracle Accelerate, подразумевающая поставку заказчикам интегрированных пакетов БД, связующего ПО и бизнес-приложений, преконфигурированных в соответствии с отраслевыми "лучшими практиками", а также услуги Oracle и ее партнеров по сопровождению особенно привлекательны для заказчиков СМБ, которые ожидают быстрого внедрения. В течение 2006 года Oracle расширяла спектр специализированных отраслевые предложений. Тем самым компания не только отвоевывала долю рынка у SAP и других игроков сектора корпоративных решений, но и вторглась в вотчину поставщиков решений среднего уровня (таких как Epicor и Lawson), а также на территорию Microsoft и Sage Software в сегменте малых предприятий (до 500 сотрудников). Здесь Oracle еще есть над чем работать. В частности, у компании до сих пор нет эффективной программы стимуляции реселлеров, нацеленной на рынок средних предприятий (от 500 до 5 тыс сотрудников), поэтому у конкурентов Oracle пока еще сохраняется возможность усилить свои каналы продаж и пересмотреть ценовые схемы. Однако корпорация Ларри Эллисона в настоящее время, безусловно, обладает очень высокими шансами на завоевание доминирующей позиции на рынке СМБ. Арифметика успеха Аналитики, однако, отмечают, что, несмотря на упорные усилия SAP на рынке СМБ, компания до сих пор проигрывает в этом сегменте ближайшему конкуренту — Oracle, а тот, в свою очередь, уступает поставщикам решений, изначально ориентированных на рынок СМБ. Косвенным показателем этого являются и финансовые результаты обеих компаний. Oracle продемонстрировала исключительно хорошие результаты в первом финансовом квартале 2006 года, который закончился 31 августа. Доход корпорации увеличился на 30% и достиг 3,6 млрд долл., а чистая прибыль выросла на 29% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года — при том, что первый квартал традиционно является для Oracle самым тяжелым из-за летнего затишья и практики гиперстимуляции продаж в третьем-четвертом кварталах. Показатели Oracle по направлению бизнес-приложений — 80-процентный рост продаж новых лицензий, 228 млн долл. дохода выглядят и вовсе звездными. На этом фоне успехи SAP гораздо скромнее: во втором квартале 2006 года, который закончился для SAP 30 июня, компания объявила о приросте общего оборота на 9% и дохода от продажи лицензий — на 8%, что оказалось ниже прогнозов аналитиков. Одной из основных причин снижения темпов роста стало то, что компания не успела за отчетный период закрыть сделки по существенному объему уже сделанных заказов. Этот недочет был исправлен, и по итогам третьего квартала SAP отрапортовала о росте продаж лицензий на 17% до 866 млн долл., незначительно превысив прогнозы. Чистая прибыль корпорации в третьем квартале 2006 года выросла на 16% по сравнению с аналогичным периодом 2005 года и достигла 388 млн евро. Следует отметить, что на показателях европейского ИТ-поставщика в значительной степени сказываются колебания курсов мировых валют, однако это не может полностью объяснить разрыв в темпах роста двух ведущих игроков рынка автоматизации. Oracle делает успехи в работе с малыми и средними предприятиями, но и у SAP есть мощная устойчивая опора — это растущая база реселлеров, что особенно значимо на рынке СМБ, где заказчики предпочитают работать с небольшими локальными фирмами, хорошо понимающими проблемы малых предприятий. В настоящее время партнерская сеть SAP Development Networks насчитывает более 600 тыс компаний-разработчиков и реселлеров и 60 тыс экспертов по бизнес-процессам и продолжает расти. Кроме того, SAP продолжает инвестировать в развитие СМБ-дивизиона: в январе 2007 компания объявила о планах вложить в это направление бизнеса дополнительно около 400 млн евро в течение ближайших двух лет. Однако, несмотря на серьезность намерений двух лидеров рынка корпоративной автоматизации в отношении малых и средних заказчиков, "коробочные" продукты пока еще продолжают занимать лидирующую позицию в данном сегменте рынка. Тем не менее, в сегменте СМБ остается еще много работы для всех ERP-поставщиков. Многие малые и средние предприятия в ближайшем будущем будут по-прежнему обрабатывать данные в Excel, и в итоге выиграет тот вендор, который сможет к моменту сдвига этого пока инертного пласта заказчиков предложить наиболее коммодитизированное ERP-решение. Лариса Артамонова |
