Российский СМБ осваивают иностранцы
Зарубежные вендоры в последние годы заметно активизировали свою деятельность в российском сегменте СМБ. Отвоевывание доли "пирога" у российских разработчиков, по мнению многих наблюдателей, происходит достаточно успешно. Казалось бы, отечественным конкурентам все сложнее удержаться на этом рынке. Но ряд аналитиков считает, что это впечатление обманчиво. «Уровень проникновения зарубежных решений на СМБ-рынок существенно вырос во всех сферах применения бизнес-приложений, за исключением бухгалтерских и налоговых, — рассказали CNews в «Ассоциации CRM».— В этих секторах большинство иностранных вендоров все еще не в силах угнаться за изменениями нашего законодательства — даже с учетом усилий местных партнеров». Однако "берут" западные вендоры, прежде всего, более современными технологиями и существенными инвестициями в разработку продукта. «Зарубежные вендоры за последние 2-3 года существенно потеснили российских разработчиков на рынке ИТ-решений для предприятий СМБ, — соглашаются в «ЭпикРус». — Все более активно захватывают российский рынок Infor, SAP, Oracle. Те немногие отечественные разработчики, которым удалось не только устоять перед этим натиском, но и усилить свое присутствие на рынке — это «1С» и «Босс. Кадровые системы»». В «Форсе» констатируют значительные изменения в плане модели продвижения иностранных решений. «Раньше зарубежные вендоры строили свою деятельность на рынке СМБ через партнерские сети. Сейчас же все ведущие поставщики создали специализированные подразделения по работе с этим сектором, сформировав базы данных, и самое главное — изменив саму стратегию продвижения, — отмечают в компании. — Telesales-департаменты осуществляют продажи по телефону по базам данных, насчитывающим порядка 20-30 тыс. контактов. Тем не менее, эффективность деятельности этих подразделений трудно измерить, соответственно, и давать точную оценку уровня проникновения зарубежных вендоров пока весьма затруднительно». Три-четыре года назад практически все ведущие зарубежные ИТ-компании выпустили специальные предложения для среднего бизнеса. В «Галактике» отмечают, что даже компании, традиционно считавшиеся разработчиками систем для крупных и очень крупных заказчиков, стали предлагать специальные решения для этого сегмента рынка. Однако стоимость предложенных решений и реализации проектов по их внедрению оказались все-таки слишком высокими для российских предприятий, а сроки выполнения проектов — слишком долгими. Да и работа на среднем рынке кардинально отличается от схемы продвижения среди крупных заказчиков. По мнению наших собеседников, в результате сейчас наблюдается спад активности, и даже уход с рынка некоторых вендоров, ранее заявлявших о своих намерениях завоевать симпатии отечественных представителей среднего бизнеса. В Oracle СНГ не считают, что процесс проникновения зарубежных вендоров бизнес-приложений на российский СМБ рынок стал за последние годы более интенсивным. Российские СМБ-заказчики пока cклонны делать выбор в пользу отечественных решений, полагая, что иностранный опыт и российские реалии — это две разные вещи. «Лет пять назад российские разработчики ИТ-решений могли лишь ориентироваться на западных вендоров и перенимать их опыт и идеи, рассказали CNews в Terrasoft. — Сегодня ситуация складывается таким образом, что отечественные вендоры в силу приобретенного опыта сами играют весьма значимую роль. Существенным фактором в данном случае является их адаптация к условиям рынка постсоветского пространства, знание особенностей каждой из отраслей». В «Ланите» поясняют, что ситуация с конкуренцией ИТ-разработчиков на рынках среднего и малого бизнеса сегодня существенно отличается. Если на среднем рынке состав ИТ-игроков серьезно обновился в последние годы, и доля иностранных вендоров сейчас достаточно велика, то среди решений для малого бизнеса присутствует крайне мало зарубежных продуктов. Хотя вендоры и ищут новые пути входа на этот сегмент — например, такие, как предустановленная инсталляция программного обеспечения на приобретаемые компьютеры. В компании отмечают, что сегодня на рынке СМБ есть много незаполненных ниш — как в области вертикальных, так и в области горизонтальных решений. Зарубежные поставщики, вероятно, будут приходить в зоны дефицита. Успех иностранцам приносят партнеры Отмечая зарубежных вендоров, чья стратегия продвижения на российском рынке СМБ оказалась наиболее верной, в «Ассоциации CRM» подчеркивают, что первенство сегодня за теми из них, кто сумел правильно организовать работу с партнерами. Ведь западное решение можно «доводить до ума» только силами отечественных игроков, консалтинговые практики вендоров, как и крупнейших отечественных интеграторов, «не заточены» под СМБ. Лидером среди зарубежных разработчиков на российском СМБ-рынке большинство опрошенных CNews экспертов называют Microsoft. Говоря о факторах, обеспечивших этому вендору наиболее активное проникновение на российский рынок СМБ с решениями Dynamics, в «Ланите» отмечают: «Надо отдать должное как историческому предшественнику Microsoft — компании Navision, которая активно использовала сильные стороны продуктов (адаптивность, современный интерфейс) для первичного проникновения на рынок, так и самой Microsoft, которая проводит политику активной конкуренции, быстро расширяя сеть продаж». В «РБК Софт» также добавляют, что линейка Microsoft Dynamics привлекательна для российских заказчиков за счет приемлемой стоимости и хорошей интеграции с офисными продуктами. В «ЭпикРус» отмечают, что этот вендор изначально был самым успешным зарубежным игроком на рынке СМБ в силу продуманной и подкрепленной мощным бюджетом маркетинговой стратегии, высокой распространенности и узнаваемости бренда. Пожалуй, и сегодня доля Microsoft на российском СМБ-рынке остается самой высокой. Однако заказчики этого сектора все больше нуждаются в разработках, наделенных специфическими для каждого вида бизнеса функциональными блоками, а Microsoft стремится поставлять универсальные решения. Поэтому в «ЭпикРус» отмечают некоторую тенденцию к снижению доли Microsoft — в основном, за счет выхода на российский рынок игроков, специализирующихся на отраслевых решениях (например, Infor). По мнению экспертов из GMCS, успешность Microsoft и SAP на рынке СМБ — это результат профессионализма их бизнес-консультантов, работающих на проектах, а также хороших возможностей систем и отработанной методологии внедрения. В «Стерлинг Интеграции» также считают эти две компании наиболее успешными зарубежными поставщиками для СМБ. SAP преуспела на этом рынке за счет глубочайшей отраслевой экспертизы, Microsoft — благодаря своему «констукторскому» подходу, а также известности на low-end рынке. Представители «Компьюлинк», впрочем, называют сразу целый ряд решений, успешно представленных сегодня на российском рынке СМБ — в основном, за счет своей масштабируемости. Это продукты IBM, HP, Cisco, Microsoft, Oracle и др. «За» и «против» зарубежных ИТ Нельзя сказать однозначно, какое решение — западное или российское — лучше использовать для предприятия среднего бизнеса. «Все определяется теми целями, которые ставит перед собой компания, приступая к проекту автоматизации, — отметили в «Галактике». — Если цель — выход на IPO и привлечение инвестиций (а среди представителей среднего бизнеса сегодня есть и компании, для которых это очень важно), то использование известного западного продукта станет дополнительным преимуществом. Если цель — эффективное управление исключительно в российских бизнес-условиях, то предпочтительнее остановить свой выбор на отечественной разработке». К числу недостатков зарубежных решений в «Галактике» относят высокую стоимость и длительные сроки внедрения: оба этих параметра пока не удовлетворяют запросам российских пользователей. В компании Epicor Scala отмечают, что по мере роста российского рынка СМБ и продолжающейся активизации взаимодействия с зарубежными партнерами все большую важность для компаний СМБ приобретает обеспечение прозрачности своей деятельности. «Этот фактор будет преимуществом выбора зарубежного решения в случае, если средняя компания находится в поисках внешнего финансирования: почти все западные ERP-системы сертифицированы GAAP и IAAS. Кроме того, причиной выбора зарубежного ПО может стать более широкая по сравнению с локальными системами функциональность. В «Форсе» считают, что зарубежные ИТ-решения воплощают ведущие мировые практики и лучше учитывают специфику той или иной отрасли. С другой стороны, главный недостаток зарубежных программных средств заключается в том, что они не учитывают особенностей российского законодательства, которое в нашей стране меняется очень часто, причем порой — радикально». У пользователей таких решений могут также возникнуть трудности с применением локализованных версий, с технической поддержкой. В «Эпик Рус» основным недостатком зарубежных ИТ-решений считают их относительно высокую стоимость и возможные ограничения в использовании на предприятиях оборонного комплекса. Преимущества, с точки зрения компании очевидны: это высокая технологичность, надежность, учет наработанной мировой практики. В «Ланите» напоминают, что мировой рынок автоматизации не сравним с российским по своим объемам. При этом компании, работающие на этом рынке, имеют больше опыта, ресурсов и реализованных проектов. «Лучшие практики, к которым получают доступ отечественные СМБ-заказчики, приобретая ИТ-системы зарубежных вендоров, на самом деле готовы использовать далеко не все заказчики, — возражают наши собеседники из «Ассоциации CRM». — При этом те или иные возможности современных решений оказываются просто невостребованными. «Массовым» такой продукт становится только через 1,5-2 года после того, как его протестируют несколько «ранних испытателей». Причем иногда к этому времени созревает и отечественный аналог — по существенно более низкой цене». В Oracle СНГ утверждают, что в российском секторе СМБ сегодня еще очень сильны позиции заказной разработки — в связи с тем, что стоимость этой услуги значительно ниже, чем в странах Европы. «По нашим данным, в 2006 году в сегменте СМБ наблюдался определенный рост тиражируемых решений по отношению к заказной разработке (в 2005 году 85% поставок базового ПО Oracle относилось к заказным решениям; в 2006 году соотношение составило уже 50х50). Но тот факт, что половина используемых сектором СМБ-решений была разработана на заказ, с учетом потребностей конкретного предприятия, говорит о том, что локальные решения занимают сегодня в СМБ-сегменте прочные позиции. Русские готовы к ответному удару Приход глобальных игроков на российский рынок СМБ «взбодрил» отечественных разработчиков. Как отмечают в «Стерлинг Интеграции», при том, что кто-то из них стушевался, многие, наоборот, воспользовались возросшими требованиями клиентов и предложили не только «классическую» для СМБ бухгалтерию, но и управленческий учет, управление производством. «То, что отечественные компании активно учатся у западных конкурентов, изучают решения своих иностранных «коллег», их технологии разработки и внедрения, делает результаты сотрудничества более предсказуемыми для СМБ как заказчика», — убеждены в «Ланите». Представители «ЭпикРус» также констатируют серьезный рывок отечественных ИТ-решений для СМБ: «В принципе, эти продукты могут конкурировать с системами западных вендоров по функциональности, но в ряде случаев они пока уступают последним по глубине проработки и технологичности». «Процесс ИТ-эволюции особенно заметен в «продвинутых» отраслях рынка СМБ, таких как телеком и банки», — уверены в Oracle СНГ. — Здесь в 95% случаев используются российские решения, поскольку у их вендоров за плечами огромный список клиентов и долгая история функционального и технологического совершенствования решения. В этих отраслях зарубежным конкурентам тяжелее всего донести до клиента свои преимущества». В компании убеждены, что в последнее время российские разработки для СМБ стали «подрастать» и в технологическом смысле — многие производители предлагают или собираются предложить свои продукты в трехзвенной архитектуре. В последние годы достаточно часто встречается самостоятельное движение отечественных разработчиков к миграции своего решения на новые платформы — с тем, чтобы предложить рынку более полный спектр масштабов и возможностей. Впрочем, собеседники из «Ассоциации CRM» утверждают, что, несмотря на то, что российские разработчики в целом укрепили свои позиции вследствие массированной информатизации СМБ-сегмента, они сегодня сталкиваются со все более агрессивной конкуренцией со стороны западных вендоров в «верхнем» сегменте СМБ, проигрывая 80% коммерческих тендеров в топовых 20% этого рынка. Функциональное превосходство По мнению представителей «Ассоциации CRM», российские ИТ-системы для СМБ «тотально лидируют» в бухгалтерии и налоговом учете, зато проигрывают в моделях, требующих многоуровневой и распределенной архитектуры, а также в областях, где необходима реализация современных бизнес-методик. «Отечественные решения для СМБ превосходят зарубежные практически во всем, что связано с локальной спецификой и скоростью реакции на изменения в этой области, — убеждены в «Стерлинг Интеграции». — А такая функциональность, как, например, бизнес-аналитика, управление персоналом, производством, проектами пока существенно лучше реализуется западными игроками». В «ЭпикРус» отмечают, что отечественные решения лучше зарубежных аналогов, в основном, с точки зрения удобства работы пользователя. Зато они уступают по части организации бизнес-процессов. «Российские ИТ-продукты для СМБ немного отстают в использовании web-технологий», — добавляют в «РБК Софт». «Функциональность наших решений развивалась «по потребностям» рынка на каждом этапе его развития. Поэтому наши разработки лучше многих зарубежных соответствуют текущим требованиям СМБ-заказчиков по своим возможностям и стоимости, — рассказали CNews в IBS. — С другой стороны, активная доработка функционала решений в сторону ERP рано или поздно приводит к тому, что на изначально выбранной платформе и идеологии решения уже невозможно реализовать определенные функции, а сама система получается слишком громоздкой и ненадежной». По мнению наших собеседников, все это приводит к необходимости радикальной перестройки решения, включая его идеологию. Популярные сегодня зарубежные системы изначально создавались как ERP. Кроме того, в них хорошо развит функционал, востребованность в котором наш рынок ощутил только недавно (например, CRM и BI). Не последнюю роль в продвижении решений на СМБ-рынок играют и маркетинговые усилия вендора. Но, говоря о маркетинговой стратегии российских компаний, в наибольшей степени соответствующей сегодняшней ситуации на рынке СМБ и современным ожиданиям заказчиков, наши собеседники упоминают только «1C», отмечая, что у других игроков она либо невнятна, либо вообще отсутствует. «Время от времени остальные российские ИТ-разработчики проводят какие-то акции, организуют мероприятия или участвуют в них, но назвать подобные единовременные действия стратегией вряд ли можно», — считают наши собеседники из «ЭпикРус». ««1С» — самый активный игрок на этом рынке, причем не только с точки зрения развития функционала своих решений, но и в плане развитию партнерской сети, — отмечают в «Стерлинг Интеграции». Элеонора Ершова / CNews Analytics
Ренат Юсупов: Потребности рынка СМБ в ПК и серверах растут быстрее, чем мощности отечественных производителей
О компьютерных инновациях, которые обретут популярность в сегменте СМБ уже в ближайшие годы, об основных тенденциях и тех шагах, которые позволяют отечественным компьютерным производителям «противостоять натиску» зарубежных брендов в интервью CNews рассказывают Ренат Юсупов, старший вице-президент Kraftway по технологиям, и Зинаида Горшкова, менеджер по маркетингу в сегменте СМБ. CNews: Насколько сложно, по вашему опыту, конкурировать с иностранцами на рынке серверов для СМБ? Ренат Юсупов: Не очень сложно. У них модель бизнеса, на самом деле, достаточно примитивная. Привезли «большой красивый» бренд, обещали кучу преимуществ. А когда начинаешь разбирать, оказывается, что технологического преимущества, как такового, нет. То есть наши потребители пока еще покупаются на громкое имя и заявленные вендорами выгоды.Однако, демпинговая модель не подразумевает дополнительных сервисов в продукте, покупатели получают практически «голую железку». А дальше — делай с ней что хочешь. Наше преимущество заключается в оснащении продукта дополнительными сервисами. Мы разрабатываем собственные программные продукты, недавно анонсировали систему управления серверами и персональными компьютерами Kraftway System Manager и с прошлого года поставляем её бесплатно с каждым сервером. Другой наш продукт Kraftway Management Pack позволяет интегрировать наше оборудование в консоли управления верхнего уровня. |
Многие поставщики ИТ-решений выходят на рынок СМБ, рассчитывая, что он окажется проще для работы, чем сектор корпораций. На самом деле это не так. Люди, принимающие решения на предприятиях СМБ, с трудом поддаются убеждению. Это усложняет задачу вендоров, которым приходится учиться выражать значимость своих продуктов в терминах, понятных этому рынку. Стандартный же подход к организации продаж и маркетинга здесь равносилен провалу. Особенно в условиях российского рынка СМБ, который все активнее пытаются освоить западные бренды. 
