Обзор "ИТ для малого и среднего бизнеса 2006" подготовлен	При поддержке

Виталий Ананьев: Главной особенностью сектора СМБ является высокая динамика развития

На вопросы CNews ответил Виталий Ананьев, генеральный директор компании «Аксофт».

CNews: Как вы оцениваете объем затрат средних и малых компаний на ИТ? Каковы основные стимулы их роста, на ваш взгляд?

Виталий Ананьев: За последний год объем затрат средних и малых компаний на ИТ возросли. Сравнивая результаты 2006 и 2005 гг., мы можем говорить о тенденции к увеличению доли партнерских продаж в сегменте СМБ, как минимум, на 5-7%. Уверен, что в 2007 году подобная динамика роста сохранится.

Средние и малые компании, в силу стремительного роста своего бизнеса быстро достигают масштабов деятельности, требующих оптимизации всех бизнес-процессов (снижения издержек, уменьшения времени, повышения качества управления процессами, уменьшения операционных рисков) и комплексной защиты информации, которая бы гарантировала сохранность данных и устраняла предпосылки для их разглашения, искажения, несанкционированного доступа и модификации. Возрастает роль ИТ — применение новейших прикладных технологий все чаще становится одним из ключевых факторов успеха для предприятия, действующего в агрессивной конкурентной среде. 

Значительное влияние на изменение ситуации оказывают и общие тенденции развития экономики, в частности, поддержка ИТ-отрасли государством — уменьшение налогообложения (экспортно-ориентированных компаний), создание технологической инфраструктуры; рост инвестиций в российский ИТ-рынок; усиление консолидации на внутреннем рынке; рост розничной торговли; увеличение доли аутсорсинга в общей смете затрат компаний на ИТ.

CNews: Какие программные продукты (с точки зрения функциональности) сейчас в большей степени востребованы отечественными СМБ-компаниями?

Виталий Ананьев: Главной особенностью СМБ сектора является высокая динамика его развития. С ростом эффективности и продуктивности компаний,  все более  актуальной становится тема обеспечения информационной безопасности и оптимизации бизнес-процессов. В условиях постоянной конкурентной борьбы необходимо всегда «быть на чеку», что-то изменять: внедрять передовые решения, использовать современные технологии и т. д.

Обеспечивать безопасность данных, работоспособность систем и высокую производительность труда в современной, управляемой информацией среде трудно, как никогда. Для сектора СМБ угрозы безопасности информации и систем могут проявляться в виде вредоносного кода, уязвимого программного обеспечения, но могут также и исходить от природных и промышленных катастроф.

На сегодняшний день правильно построить ИT–инфраструктуру предприятия, обеспечить ее надежное и безопасное функционирование — это сложная комплексная задача, решать которую можно различными путями, с применением различных производителей. Мы стремимся предоставить партнерам качественные решения, максимально ориентированные именно на предприятия СМБ, предоставить соответствующие сервисы для успешного взаимодействия с заказчиками и, как следствие, возможность улучшить собственные позиции на рынке.

Говоря об информационной безопасности, могу сказать, что в большей степени сейчас востребованы продукты для СМБ таких вендоров, как «Лаборатория Касперского», Trend Micro (которые, кстати, недавно локализировали новую инициативу Worry-Free Security, разработанную специально для СМБ сектора), McAfee, Dr.Web, GFI, Sophos. Хотя здесь многое неоднозначно — всё зависит от конкретных задач компании. Остаются актуальными решения от производителей баз данных — например, комплекты SBS от Microsoft, продукты линейки Standard Edition One от Oracle и др.

CNews: Какова структура доходов вашей компании от реализации в сегменте СМБ программных продуктов различных вендоров? Как изменилась эта структура за последний год и за счет каких факторов?

Виталий Ананьев: Некоторые производители определили для себя приоритетной задачей освоение именно сегмента малого и среднего бизнеса. Это не случайно. Рынок крупных корпоративных клиентов «разработан» довольно хорошо. Продажи решений для крупных корпоративных заказчиков приносят производителям софта значительную долю прибыли, но и конкуренция в этом поле весьма существенна. Работа с малыми и средними заказчиками — более трудоемкое направление, прежде всего в силу неоднородности клиентской базы, однако сулит при правильном подходе не меньшую прибыль. Дело тут не только в большом количестве таких клиентов, но и в значительно меньшей степени разработки сегмента. Рынок СМБ в целом обладает значительной емкостью и, как следствие, потенциальной уровнем прибыльности.

За прошедший год сразу несколько вендоров заявили о своем интересе к  этому сегменту. Запуск ряда промо-программ, рекламных акций, выпуск программных продуктов, ориентированных именно на СМБ — все это говорит о росте внимания к вышеупомянутому сегменту рынка. Следствие таких активностей — изменение общего баланса сил на рынке. 50% приходится на Microsoft и иные ОС, 30% — на вендоров IT Security, 10% — прикладное ПО и еще 10% — так называемая «экзотика» — т.е. программное обеспечение, регулярных поставок которого в Россию нет. Тенденция 2006 года — рост доли антивирусных решений и средств обеспечения информационной безопасности, интерес к средствам организации и оптимизации бизнес-процессов предприятия.

Виталий Ананьев: Во-первых, сравнительно высокая стоимость комплексных решений. Искушение построить ИТ-структуру «по уму», «на острие прогресса» велико, но совокупная стоимость владения нередко оказывается непосильной для небольших компаний. Кроме того, внедрение ИТ часто требует весьма энергичной реструктуризации бизнес-процессов предприятия, а далеко не каждая компания способна на такой решительный шаг. (Хотя, безусловно, небольшие компании гораздо более мобильны в этом аспекте чем их более крупные «собратья»). Кроме того, работа в сегменте СМБ для реселлеров зачастую менее привлекательна по сравнению с более крупными клиентами, в том числе в силу неоднородности этого рынка.

Также сдерживающим фактором является и отсутствие собственных квалифицированных специалистов для внедрения и сопровождения решений. Далеко не все компании готовы расширять собственный штат или отдавать эти задачи сторонним специалистам на аутсорсинг. Еще одна причина - это недостаточно жесткие требования к использованию лицензионного программного обеспечения. Небольшие компании менее прозрачны для принудительного ИТ-аудита, большое количество организаций снижает вероятность проверки контролирующими органами. Но в последнее время, как мы видим, в этом вопросе произошел ряд существенных подвижек. Все большее количество бизнесменов приходят к осознанию необходимости использования лицензионного ПО и проистекающих из этого преимуществ.

И последняя причина – недостаточная информированность клиентов о существующем спектре программного обеспечения, ориентированного для решения стоящих перед ними задач. Задача дистрибутора – используя возможности своей партнерской сети как можно эффективнее донести это знание до клиентов, дать исчерпывающую информацию относительно предлагаемого решения, убедить в преимуществах, «подтолкнуть» к приобретению, помочь при внедрении.

Виталий Ананьев: Мы не планируем развивать эти направления, наша специализация – исключительно дистрибуция. Консалтинг, системная интеграция – это сферы, в которых традиционно сильны многие наши партнеры, отбирать хлеб у них никоим образом не входит в наши планы. Присутствие «Аксофт» в подобных проектах – исключительно опосредованное, неявное. Мы готовы предложить нашим реселлерам доступ ко всем ресурсам компании, обеспечить их высококачественной маркетинговой, информационной, технической, пресейловой поддержкой, чтобы партнеры свою очередь смогли предоставить своим клиентам действительно качественный сервис. Собственных проектов, ориентированных на непосредственное взаимодействие с конечными пользователями мы реализовывать не будем.

Виталий Ананьев: Некоторые производители определили для себя приоритетной задачей освоение именно сегмента малого и среднего бизнеса. Это не случайно. Рынок крупных корпоративных клиентов «разработан» довольно хорошо. Продажи решений для крупных корпоративных заказчиков приносят производителям софта значительную долю прибыли, но и конкуренция в этом поле весьма существенна. Работа с малыми и средними заказчиками — более трудоемкое направление, прежде всего в силу неоднородности клиентской базы, однако сулит при правильном подходе не меньшую прибыль. Дело тут не только в большом количестве таких клиентов, но и в значительно меньшей степени освоенности сегмента. Рынок СМБ в целом обладает значительной емкостью и, как следствие, потенциальным уровнем прибыльности.

За прошедший год сразу несколько вендоров заявили о своем интересе к этому сегменту. Запуск ряда промо-программ, рекламных акций, выпуск программных продуктов, ориентированных именно на СМБ — все это говорит о росте внимания к вышеупомянутому сегменту рынка. Следствие таких активностей — изменение общего баланса сил на рынке. 50% приходится на Microsoft и иные ОС, 30% — на вендоров ИT Security, 10% — прикладное ПО и еще 10% — так называемая «экзотика» — т.е. программное обеспечение, регулярных поставок которого в Россию нет. Тенденция 2006 года — рост доли антивирусных решений и средств обеспечения информационной безопасности, интерес к средствам организации и оптимизации бизнес-процессов предприятия.

CNews: С чем связан выбор уральского региона в качестве пилотной реализации проекта продвижения ПО Oracle? Какие продукты Oracle для сегмента СМБ пользуются наибольшим спросом заказчиков этого региона?

Виталий Ананьев: Уральский регион — первый из целого ряда, где мы заявили о старте региональной программы продвижения продуктов Oracle. Следом за ним программа запускается в Приволжском, Сибирском, Дальневосточном, Северо-Западном округах, а затем и во всех других областях России. Отлично налаженная связь между региональными представительствами «Аксофт» позволяет реализовать программу практически одновременно, без потери качества. Уральский регион был выбран в качестве «стартового» благодаря своему уникальному экономико-географическому положению. Урал всегда был и остается преимущественно промышленным районом. Насыщенность его промышленностью в три раза выше, чем в среднем по России. УФО — это то место, где сосредоточен основной металлургический, машиностроительный, химико-лесной, целлюлозно-бумажный потенциал страны.

В последние годы мы отмечали стабильный рост партнерской сети в данном регионе, равно как и рост клиентской базы наших реселлеров. И это неудивительно. Повышается общий уровень бизнес-культуры, приходит понимание необходимости использования надежных и проверенных решений. Многие предприятия малого и среднего бизнеса, глубоко вовлеченные в общую экономическую жизнь региона, ощущают потребность во внедрении качественных решений по автоматизации своих бизнес-процессов, решений, предлагаемых лидерами мировой ИТ-индустрии. Передовые технологии Oracle для средних и малых предприятий — это как раз то, что может помочь в повышении эффективности их бизнеса. Опыт общения с нашими партнерами показал, что подобные решения сегодня становятся весьма востребованными. Помочь нашим партнерам в их реализации — наша задача.

CNews: Как вы оцениваете сегодня результаты реорганизации — выделение дистрибьюторского направления Softline в отдельную компанию — «Аксофт»?

Виталий Ананьев: Создавая компанию «Аксофт», мы ставили перед собой, в качестве одной из первейших целей, грамотную организацию работы в канале. Планировалось, что четкое разделение каналов продаж позволит более эффективно продвигать продукты на существующем рынке, четче организовать работу с нашими партнерами и, соответственно, обеспечить партнерам максимальное удобство работы и оперативность при оформлении заказов и отгрузке товара... Одной из существенных задач, стоявшей перед нами при разделении бизнесов, было разделение наших компаний «в умах наших клиентов». Были серьезные опасения, что Softline и Аксофт будут восприниматься как единое целое. Поэтому с самого начала мы прилагали серьезные усилия для того чтобы максимально дистанцироваться от Softline, показать и доказать нашим партнерам что, работая с Аксофт, можно не опасаться потери своих клиентов. «Мы действительно не продаем напрямую товары тем клиентам, с которыми работает наш дилер!» - этот принцип сразу стал краеугольным камнем при строительстве нашей компании. С самого начала бизнес-процессы в нашей компании были выстроены таким образом чтобы исключить всякую возможность утечки информации или пересечения клиентских баз компаний Аксофт и Softline. Собственная служба логистики, неукоснительное соблюдение правил дистрибуторского бизнеса, четкое отслеживание политики ценообразования, предложение партнерам широкой маркетинговой поддержки, широчайшие возможности доступа к информации, гибкие схемы работы - все эти моменты помогли нашим клиентам оценить выгоду и удобство работы с нами. Наша компания, пожалуй, одна из очень немногих (если не единственная) из действующих на рынке, кто предоставляет партнерам услуги консультационного характера в режиме реального времени. Высокая квалификация наших менеджеров по продажам позволяет им отвечать на большинство вопросов, относящихся к политике лицензирования, ценообразования или к техническим особенностям поставляемых продуктов, непосредственно в процессе формирования заказа. Открытие региональных офисов помогает нам всегда быть рядом нашим партнером, вне зависимости от его территориального расположения и удаленности от Москвы.

Время показало, что мы выбрали абсолютно верную стратегию развития. Лучшим подтверждением нашей успешности служит динамика развития нашей партнерской сети. На сегодняшний день с нами работают более 2000 компаний, расположенных по всей территории России и СНГ, и число наших партнеров продолжает расти! Увеличиваются и объемы продаж. Показатели 2006 года — 25 млн долл., при росте порядка 120%. Акцент сделан на развитие партнеров, повышение их компетенции, создание и поддержку сообщества профессиональных поставщиков высокотехнологичных решений. Компания Аксофт сегодня - это команда высококвалифицированных профессионалов, которым по плечу реализовать проект любой сложности Мы открыты для новых партнеров, с уверенностью смотрим в будущее, с удовольствием готовы поделиться своими знаниями и умениями с нашими коллегами.

CNews: Спасибо.