Ренат Юсупов: Потребности рынка СМБ в ПК и серверах растут быстрее, чем мощности отечественных производителей
О компьютерных инновациях, которые обретут популярность в сегменте СМБ уже в ближайшие годы, об основных тенденциях и тех шагах, которые позволяют отечественным компьютерным производителям «противостоять натиску» зарубежных брендов в интервью CNews рассказывают Ренат Юсупов, старший вице-президент Kraftway по технологиям, и Зинаида Горшкова, менеджер по маркетингу в сегменте СМБ. CNews: Как вы оцениваете динамику спроса на серверные технологии в отечественном секторе СМБ в последние годы? Зинаида Горшкова: В настоящее время сегмент СМБ в России слабо развит с точки зрения потребления ИТ. Среди малых предприятий по данным ВЦИОМ в течение 2005 года лишь 35% предприятий осилили закупку оргтехники для нужд бизнеса и 22% приобретали крупную технику. Половина малых предприятий не имеет финансовых ресурсов для развития, и основные вопросы, которые их беспокоят — это помещение, уплата налогов и возможность получения кредитных средств. Это означает, что серьезно говорить о построении ИТ-инфраструктуры пока можно только в терминах среднего бизнеса. Тем не менее, скорость проникновения технологий в нашу жизнь настолько велика, что очень скоро, при известном упоре со стороны производителей, ситуация может измениться кардинальным образом. Но усилия ИТ-компаний, работающих на этом рынке, приносят свои плоды. CNews: Какова емкость российского сектора СМБ, по вашим данным? Зинаида Горшкова: По статистике, в России работает 880 тыс. компаний малого, и порядка 50 тыс. — компаний среднего бизнеса. Игроков много, однако, нужно трезво оценивать их покупательскую способность в плане ИТ. Ведь речь идет не просто о покупке ПК или серверов, а о построении ИТ-инфраструктуры СМБ-компании. Такой подход встречается редко. Тем не менее, российский СМБ-сегмент развивается очень быстро, гораздо быстрее, чем на Западе. Начиная работать с ним сейчас, мы закладываем фундамент успешного бизнеса на трех-пятилетнюю перспективу на этом (к тому времени сформировавшемся) рынке. CNews: Насколько велика вероятность появления новых игроков в серверном сегменте? Зинаида Горшкова: Вероятность появления нового игрока на серверном СМБ рынке, конечно, есть. Новый, несформировавшийся, растущий сегмент всегда привлекает всеобщее внимание. Особенно с этой точки зрения опасны азиатские производители. Например, крупные западные компании пришли в России достаточно давно и начали разработку рынка с корпоративного сегмента, а теперь громко и помпезно спускаются вниз. Азиатские же производители сравнительно недавно, но мощно вошли в Россию через розничный рынок, закрепились здесь и теперь «тихой сапой» начинают подниматься вверх. Их преимущество заключается в том, что приобретенная известность и доступность в розничном сегменте гораздо больше способствует проникновению в СМБ, чем известность западных грандов на корпоративном рынке. 
CNews: Как можно оценить соотношение долей крупнейших поставщиков серверов для отечественного СМБ по итогам 2006 года? Зинаида Горшкова: К сожалению, однозначно оценить рыночные доли поставщиков сложно. Дело в том, что в ИТ-индустрии не существует единого определения, что такое СМБ. Одни структуры описывают этот сегмент по величине годового оборота, другие — по количеству сотрудников или компьютеризованных мест. На самом деле, это крайне затрудняет интерпретацию и сопоставление данных об этом сегменте. Для себя мы приняли следующие формальные градации: малый бизнес — это до 25 компьютеров, от 25 до 500 ПК — это средний бизнес. На мой взгляд, в этом секторе ключевые позиции все-таки у российских сборщиков ПК и серверов. Когда речь идет о крупных потребителях сегмента, то c российскими поставщиками конкурируют мировые бренды: HP, IBM и др. Ренат Юсупов: Ситуация на этом рынке в течение последнего года изменялась. До середины 2006 года серверов Dell на российском рынке практически не было, а с середины многие крупные дистрибьюторы одновременно приняли решение заняться мини-интеграцией в своих каналах. Они заключили соглашения с производителями «тяжелого» оборудования: серверов, систем хранения данных, источников бесперебойного питания и.т.п. Фактически они стали развивать бизнес западных брендов через свои дистрибьюторские каналы. Таким образом, Dell въехал на плечах и деньгах дистрибьюторов в Россию, отняв при этом «кусок пирога» в основном у мелких безымянных сборщиков. Когда этот известный вендор начинает завоевывать рынок, он, обычно демпингует, вкладывается в маркетинг и стимулирование каналов. Но здесь производитель вошел не напрямую, а через дистрибьюторов. Такая модель Dell работает. Компания может себе позволить за долю рынка некоторое время работать в убыток. А, завоевав лояльность клиента, аккуратно повышать цены. Но у Dell есть акционеры, и именно они управляют компанией. И поэтому, я предполагаю, производитель вынужден идти на сделку с собственной «совестью» (совестью в данном случае я называю ослабление контроля за качеством продукции). CNews: Насколько сложно, по вашему опыту, конкурировать с иностранцами на этом рынке? Ренат Юсупов: Не очень сложно. У них модель бизнеса, на самом деле, достаточно примитивная. Привезли «большой красивый» бренд, обещали кучу преимуществ. А когда начинаешь разбирать, оказывается, что технологического преимущества, как такового, нет. То есть наши потребители пока еще покупаются на громкое имя и заявленные вендорами выгоды.Однако, демпинговая модель не подразумевает дополнительных сервисов в продукте, покупатели получают практически «голую железку». А дальше — делай с ней что хочешь. Наше преимущество заключается в оснащении продукта дополнительными сервисами. Мы разрабатываем собственные программные продукты, недавно анонсировали систему управления серверами и персональными компьютерами Kraftway System Manager и с прошлого года поставляем её бесплатно с каждым сервером. Другой наш продукт Kraftway Management Pack позволяет интегрировать наше оборудование в консоли управления верхнего уровня. На данный момент у нас 178 сервисных центров по России и портфель предлагаемых сервисных пакетов постоянно растет. При этом все наши пакеты — реально работающие. Декларировать время реакции и доступность сервиса могут многие, а возможность на деле предоставлять их — дорогостоящее удовольствие. Дополнительно к стандартной гарантии 3-5 лет, в зависимости от модели, первый год-три мы обслуживаем наши серверы на базе заказчика по определению. Понятно, что сервер с подобным пакетом услуг становится более привлекательным для компании, которой лучше заплатить небольшие дополнительные деньги, застраховав себя от проблем с оборудованием в будущем. И мы верим, что момент отрезвления на серверном рынке обязательно наступит. Зинаида Горшкова: С точки зрения продукта, мне кажется, отечественные производители, в условиях существующего технологического паритета с мировыми грандами, должны выглядеть в глазах потенциальных заказчиков гораздо более привлекательными. Наши отделы разработок и производства находятся гораздо ближе к заказчику, мы «слушаем» рынок и можем предлагать более адаптированные, приближенные к отечественным реалиям продукты. Часто лишь незначительное добавление к продукту способно кардинально улучшить жизнь заказчиков. А мировые компании не могут позволить себе «думать о малом». Если же говорить о маркетинге, то конечно, международные компании сейчас инвестируют огромные финансовые ресурсы в эту область, даже не смотря на то, что рынок еще не сформирован и не приносит достаточной отдачи. Они могут себе это позволить. И это создает определенные трудности для отечественных компаний. CNews: Какие факторы помимо ценового влияют, на ваш взгляд, на выбор компаниями среднего и малого бизнеса ПК и серверной техники? Зинаида Горшкова: Конечно, ценовой фактор для среднего и малого бизнеса который платит из своего кармана, все-таки остается на первом месте. Но что интересно, на протяжении прошлого года мы проводили исследование в нескольких регионах России и выяснили, что отрыв этого параметра от некоторых других, влияющих на принятие решения, стал минимален. Следующие строчки, как правило, занимают история предыдущего сотрудничества с данным поставщиком, положительные отзывы других заказчиков, опыт поставщика в данной отрасли. Мне кажется, тот факт, что цена перестает быть доминирующим критерием, а покупателей интересует реноме компании-производителя, ее экспертиза в отрасли, еще раз подтверждает отмирание рынка локальной сборки. CNews: Есть ли какие-то задачи, с которыми в настоящее время отечественные производители не могут справиться? Ренат Юсупов: Есть. Спрос на рынке растет быстрее, чем производственные мощности отечественных производителей. Ситуация замечательная, но, тем не менее, я считаю, что отсутствие производственных мощностей — серьезная проблема всех российских производителей. Рынок больше не потребляет низкокачественную технику. Конечно, можно собирать серверы «на коленках», выглядеть они будут точно так же, даже будут включаться. Но долговременная эксплуатация покажет, что проблемы будут. Гарантией от таких проблем является промышленное производство с соблюдением стандартов и многоуровневым тестированием. CNews: Какие инновации за последние годы оказались наиболее значимыми для российских потребителей сектора СМБ? Насколько эти компании восприимчивы к инновациям? Ренат Юсупов: До этого сегмента инновации еще не дошли, однако некоторые из них могут быть весьма полезны для СМБ. Одна из них — принятие единого стандарта по управлению инфраструктурой — Web Service Management. Это означает, что вся инфраструктура любого производителя теперь может управляться по единым стандартам. Для СМБ это очень важный момент, так как любая стандартизация в индустрии серьёзно снижает издержки на содержание инфраструктуры. Второй инновационный тренд — это виртуализация. Она хороша тем, что на одном сервере каждое приложение может работать в своей, специально настроенной среде. Фактически приложение обернуто в операционную систему, которая предоставляет ему только те сервисы, которые необходимы. Эффективность и надежность функционирования системы резко возрастают. В СМБ, где задач не меньше, чем у крупной компании, просто каждая из них мельче, нет необходимости приобретать несколько серверов. Можно воспользоваться технологией виртуализации, запустить несколько задач на одном сервере и «отселять» их на новый только по мере «разрастания». Поэтому виртуализация для СМБ может быть чрезвычайно полезной и выгодной технологией. Но пока она не очень распространена. Управление аппаратной инфраструктурой появляется не только в серверах, но и в ПК. Последняя инициатива Intel — Active Management Technology. Технология, когда сервисный процессор интегрируется внутрь чипсета и позволяет отслеживать состояние даже выключенной машины, не имея физического доступа. Таким образом можно дистанционно посмотреть, что происходило с ПК, обновить BIOS, закачать образ новой операционной системы. В итоге, ИТ-менеджер, имея общую консоль управления, удаленно может мониторить несколько инфраструктур и выезжать к заказчику только по инцидентам. При этом, выезжая, он будет уже знать, какой конкретно требуется ремонт. Аутсорсинг сервисных услуг может быть очень полезен для СМБ, так как нет необходимости содержать штатного ИТ-специалиста. Это дает большие преимущества как для независимых специалистов, обслуживающих несколько небольших контор, так и для компаний, предлагающих аутсорсинг. Необходимость держать штатного специалиста, практически отпадает. CNews: Какие требования к функциональным возможностям серверов предъявляет сегодня рынок СМБ? Ренат Юсупов: Пользователи СМБ в большинстве своём не знают, какие требования предъявлять. Как это ни странно, требования формирует вендор, угадывая то, что может быть полезно заказчикам. Возрастает роль комплексных решений. Делаются взаимно интегрируемые продукты. Технологии, которые раньше были в корпоративном сегменте, постепенно опускаются на уровень СМБ. CNews: Под какие задачи в основном закупаются серверы в СМБ? Ренат Юсупов: При текущем состоянии, как правило, это учетно-складские задачи и учет заказов — внутренние задачи. И плюс еще специализированные приложения. CNews: Какие проекты, реализованные для СМБ-компаний в 2006 году вы считаете наиболее значимыми? Зинаида Горшкова: В прошлом году мы анонсировали решение для малого бизнеса — Kraftway Express Start, которое реализует концепцию «под ключ». Иными словами, мы объединили в одном продукте сервер, универсальное офисное программное обеспечение и пакет услуг по вводу в эксплуатацию и дальнейшему обслуживанию. Это решение предназначено для компаний от 3 до 50 человек. В первую очередь оно призвано стать первым сервером в компании. Т.е. вывести компанию на новый уровень, от одноранговой сети к локальной сети с выделенным центральным устройством. Программа стала достаточно популярной, и мы получили хороший отклик на нее. В ближайшее время мы запускаем обновленный интернет-портал нашей компании, в рамках которого появится специальный раздел, где будет представлен весь наш уже достаточно массивный портфель продуктов для СМБ. CNews: Спасибо. |
