Виртуальные операторы завязнут в B2B

Российские виртуальные операторы сотовой связи (MVNO), получившие в прошлом году первые лицензии, занялись активным поиском клиентов в B2B-секторе. При достаточно позитивном взгляде на перспективы развития MVNO в российской рознице, отечественный корпоративный рынок, по прогнозам большинства опрошенных CNews экспертов, может похоронить идею таких сетей.

В моделях бизнеса MVNO в России принято выделять 3 уровня - по степени разделения обязанностей в создании ценностей для клиента. Для первого уровня характерно отсутствие собственной сетевой инфраструктуры - фактически оператор является продавцом услуг. Второй уровень предполагает некоторую собственную инфраструктуру - как минимум, собственный биллинг, и такой оператор способен выступать на рынке под собственным брендом. Третий уровень - это полноформатный MVNO, независимый от оператора связи, сеть которого используется для оказания услуг. Он имеет лицензию регулятора и выстраивает полную инфраструктуру (т.е. транспортную сеть, коммутаторы, биллинговую систему) оператора сети мобильной связи, за исключением строительства радиоподсистемы.

Владимир Шульга, генеральный директор компании "Народный Мобильный Телефон", считает, что сектор корпоративных клиентов будет наиболее заинтересован в сотрудничестве с виртуальными операторами третьего уровня: "Наибольшую  перспективу использования в корпоративном  секторе рынка России в ближайшие 1-2 года имеет бизнес-модель MVNO высокого уровня.  Этому способствует то, что данный тип бизнес-модели MVNO обеспечивает наибольшую независимость от базового оператора (свой код сети, своя нумерация, биллинг и др.) и позволяет предоставлять  услуги с высокой надежностью (при взаимодействии с двумя и более базовыми операторами)".

Однако на данном этапе внедрения такой бизнес-модели рынка виртуальных операторов в сфере B2B фактически не существует. Юрий Зигуля, руководитель проекта развития бизнеса Mango-telecom, констатирует: "Рынка MVNO в России нет, есть только несколько инициативных людей, которым удалось "получить" лицензии на MVNO".

В настоящее время на территории России в корпоративном секторе услуги по модели MVNO предоставляет только "Гарс Телеком" - Smart Mobile. По словам Михаила Сергеева, директора по коммуникациям данной компании, общий размер рынка конвергентных услуг для корпоративного сектора составляет 4%  от общероссийской отрасли мобильной связи.

Предшественниками MVNO следует считать компании, предоставляющие услуги конвергентной фиксированно-мобильной связи (FMC). В Европе, как правило, MVNO, в отличие от крупных операторов связи, ориентируются не на массового потребителя, а на выделенные сегменты абонентов и предложение специфических услуг, а также на предоставление комплексных конвергентных сервисных пакетов. Основная цель таких компаний - обеспечение качества услуг на уровне операторов мобильной связи при минимальном показателе затрат MVNO на привлечение и обслуживание одного абонента. В России же этот рынок до сих пор не сформирован, а в условиях экономического кризиса корпоративный сектор значительно просел. В то же время, очевидно, что мобильная связь в составе услуги традиционной телефонии давно стала нормой на отечественном рынке. Есть основания полагать, что возможный успех единичных нишевых MVNO вкупе со стабильной экономической ситуацией послужит толчком к развитию MVNO в корпоративном секторе.

В случае роста конкуренции между MVNO и MVO (собственно, классических мобильных операторов) следует ожидать повышение интереса к сфере B2B в рамках маркетинговых ходов - в том числе, крупнейших операторов - по предоставлению специфичных пакетов услуг, рассчитанных на сегментированные рынки.

Борьба или сотрудничество?

Еще в середине 90-х гг., когда на российский рынок пришла мобильная связь, ей была  уготована перспектива стать неотъемлемой частью бизнес-процесса. Широкий спектр тарифных планов и распространение мобильных телефонов перевели бизнес на качественно новый уровень, способствовали повышению мобильности и эффективности. С развитием возможностей сетей мобильные операторы могут позволить себе не ограничиваться только корпоративными тарифами, но и полностью интегрировать мобильную связь в корпоративную информационную систему.

Модели реализации MVNO

Источник: X5 Retail Group, 2009

Тенденции нынешнего дня подтверждаются эволюцией запросов корпоративных клиентов. Наиболее востребованными на российском рынке остаются услуги на основе интеграции фиксированной и мобильной связи, или FMC, позволяющие предоставить каждому сотруднику компании необходимую мобильность, облегчив и ускорив взаимодействие всего штата компании. Среди дополнительных услуг конвергенции фиксированной и мобильной связи в рамках единой корпоративной сети следует выделить короткий набор с мобильного телефона и на него и систему переадресации звонков внутри компании. В целом подобные решения отвечают требованиям аутсоринговых процессов, однако для российских компаний передача на аутсорсинг телекоммуникационной инфраструктуры пока не является распространенным направлением.

Иван Маковкин, заместитель коммерческого директора Северо-Западного филиала "Ростелеком", полагает, что в настоящее время растет потребность в аутсортинге готовых решений и сервисов от крупных поставщиков без значительных капитальных вложений.

Бизнес-модели MVNO позволяют реализовать такие услуги, как "мобильный офис", сall-центр и т.п., что позволит виртуальному оператору гармонично влиться в среду бизнеса такого типа. В настоящее время на рынке крайне мало операторов, обладающих решениями в области телеком-аутсорсинга, поэтому говорить о тенденциях этого рынка слишком рано.

Испытание кризисом

Опрошенные CNews игроки этого рынка сходятся во мнении, что в ближайшее время здесь появится определенное число контент-ориентированных MVNO. Они будут предлагать корпоративным клиентам FMC-сервисы и услуги виртуальных АТС. Однако, несмотря на широкие возможности MVNO в этой сфере, не нужно забывать, что российский телеком в настоящее время достаточно насыщен и многие крупные компании уже имеют опыт многолетнего сотрудничества в воплощении подобных решений на базе устоявшихся технологий. Привлечь внимание крупных компаний позволят либо революционно новые решения в этой области, либо значительно более низкие цены.

Операторы виртуальных сетей ориентируются на две крупные ниши: физические лица и корпоративные клиенты. Механизмы привлечения в обоих случаях схожие с той лишь разницей, что в сфере B2B нужно искать решения, повышающие эффективность бизнеса, следовательно, необходимо разработать уникальный пакет услуг для каждой компании с учетом специфики отрасли, которую она представляет.

В то же время эксперты замечают, что клиенты заинтересованы не только в экономии средств, оптимизации суммированных затрат на связь в корпоративной сети заказчика, но и в использовании качественных услуг связи. Предоставление клиенту набора сервисов  по круглосуточной поддержке, биллингу, аналитическому управлению стало обычной практикой, поэтому максимум что может позволить виртуальный оператор в сфере B2B – это включиться в конкурентную борьбу.

Кроме того, надо помнить, что при видимых плюсах возможных оригинальных предложений MVNO, связанных, например, с объединением усилий фиксированных и мобильных сетей и последующем введении конвергентных тарифных планов для полного удовлетворения потребностей абонентов, существуют определенные минусы. Так, возможности FMC при подобной схеме могут быть доступны лишь собственным клиентам операторов связи, то есть корпоративный клиент, прежде всего, вынужден подписать с соответствующим оператором базовый договор на обслуживание, что немедленно ограничит его выбор в альтернативных решениях.

Наибольшими перспективами успешной работы в корпоративном секторе, вероятно, должны обладать полноформатные MVNO третьего уровня, располагающие собственной развитой инфраструктурой и, как следствие, наиболее независимые от базового оператора. Однако Захар Вальков, управляющий директор представительства "Гарс Телеком" в Северо-Западном регионе, уверен, что благодаря позиции MNO в России нет и не будет новых игроков на рынке B2B, MNVO – MNO будут пытаться сами охватить корпоративный сектор. Эксперты полагают, что если представители "большой тройки" заинтересуются дальнейшим проникновением в сферу B2B–отрасли, у вновь образовавшихся на их базе виртуальных операторов не останется никаких шансов, так как ни один из них не обладает ни достаточным опытом, ни мощностями.