Юрий Зигуля:

Рынок ШПД не может развиваться сам по себе, но только вслед за развитием коммуникационных сервисов

На вопросы CNews ответил Юрий Зигуля, реководитель проекта Манго Телеком.

CNews: Сегодня сообщество связистов активно обсуждает проект новых требований к построению сетей связи. Старые «Правила присоединения сетей и обмена трафиком» были актуальны в течение пяти лет. Как бы вы оценили итоги этого периода? Можно ли спрогнозировать ситуацию в отрасли связи на ближайшее будущее?

Юрий Зигуля: Основные положительные эффекты старых правил – осуществлена консолидация ресурсов в отрасли и защита от конкуренции компаний фиксированной телефонной связи, преимущественно «отраслеобразующих»; рынок дальней телефонной связи демонополизирован; взаимодействия сетей операторов фиксированной связи упорядочены. Попутный отрицательный эффект – фактически ограничена передача голоса по сети интернет, что серьезно сократило число альтернативных операторов на рынке связи. В целом, игроки, обладающие невысоким инвестиционным потенциалом и «административным ресурсом», вынуждены были или продать бизнес, или уйти с рынка.

Я не сказал бы, что ландшафт конкурентной среды за последние пять лет стал похож на лунный. Но лично я с перспективой принятия новой редакции Правил связываю очень большие надежды на то, что в отрасль вернется здравый смысл, так как, по моему глубокому убеждению, сегодня просто не существует альтернативы передаче всех коммуникационных сервисов по сети интернет. Будущее всецело за конвергенцией разнородных сетей и услуг.

CNews: Рынок телефонных карт умер. Рынок дальней связи переживает не лучшие времена. Вероятно, именно здесь состоит искать причину того, что число альтернативных провайдеров стремительно уменьшилось?

Юрий Зигуля: Замечание справедливое, это одна из причин. Но очень важно понимать то, что вообще рынок связи крайне чувствителен к инновациям. Если сегодня ты «отраслеобразующая» компания или занимаешь доминирующее положение на рынке, то это не значит, что сохранение такого статуса за тобой кем-то или чем-то гарантировано в долгосрочной перспективе. Можно даже и не вспоминать, сколько прекрасных проектов катастрофически быстро ушли с рынка только потому, что они технологически устарели за один день, например: пейджинг, dial-up доступ в интернет и т.п.

Что касается Манго Телеком, то наступление сегодняшней ситуации с дальней связью мы прогнозировали давно. Еще в 2003 году, как только в прессе появились первые сообщения о проекте Skype, стало очевидным: появилось именно то приложение, которое рано или поздно убьет дальнюю связь. Почти одновременно последовали заявления отраслевых руководителей о намерении демонополизировать дальнюю связь в России. Эти два фактора сформировали нашу стратегию развития – собирать максимальную прибыль на телефонных картах до тех пор, пока этот проект приносит деньги, и до копейки вкладывать ее в создание и развитие инфраструктуры сервис-провайдера. Время показало, что выбранная нами стратегия оказалась верной.

Из всех «карточников», чьи бренды «гремели» в начале 2000-ых, безболезненно пережить смерть рынка телефонных карт смогли, пожалуй, только два проекта – Тарио, чьим логическим продолжением стал SipNet, и мы, Манго Телеком. Выиграли те, кто вовремя понял тенденции рынка и занялся созданием коммуникационных сервисов. Из прочих… у Зебры Телеком была стратегия вовремя продаться, и они продались. Матрикс Телеком и несколько других компаний ошиблись, надеясь бесконечно долго существовать как MVNO московского Мегафона, – опора на единственного провайдера в отсутствии четкой законодательной базы оказалась ненадежной. Идея Арктела построить сеть дальней связи и залить ее карточным трафиком изначально была абсурдной. Оставшиеся из тех, кто что-то успел сделать до 2008 года, бездумно вкладывались в строительство фиксированных сетей и «просели» на фоне кризиса.

CNews: Может ли MVNO стать той точкой рынка связи, в которой возникнет взрывной рост числа альтернативных операторов? Каковы вообще, на ваш взгляд, перспективы развития MVNO в России?

Юрий Зигуля: Мировой опыт таков: модель MVNO эффективна на зрелых высокоспециализированных и конкурентных рынках, где сотовый оператор строит сеть, а MVNO занимается нишевой дистрибуцией. То, что наши GSM-операторы стараются контролировать рынок вплоть до продажи мобильных телефонов и SIM-карт потребителям, не свидетельствует в пользу зрелости отечественного рынка связи. На таком рынке модель MVNO нашим сотовикам не нужна «ни под каким соусом». Поэтому сложившийся в нашей стране способ решения проблемы MVNO превратился в форменную насмешку над самой идеей: кое-кому всеми правдами и неправдами удалось-таки стать счастливым обладателем MVNO-лицензии, но приведет ли это к позитивному результату – большой вопрос. Даже если не принимать в расчет принципиальную непреодолимость организационных преград, непонятно на каких масштабах MVNO-проекты смогут окупаться. Ведь рынок сотовой связи перенасыщен,  число сотовых абонентов существенно превышает население, а ARPU в нашей стране один из самых низких в мире. Это значит, что MVNO-проекты смогут выживать только за счет новых сервисов. Но для этого, в первую очередь, рынок должен стать совершенно свободным: лицензии MVNO и номерная емкость DEF должны выдаваться всем желающим за тридцать дней и за вменяемые деньги, а недискриминационность доступа «альтернативщиков» к инфраструктуре GSM-операторов должна быть закреплена законодательно.

В идеале MVNO-контракт должен входить в стандартный пакет услуг GSM-операторов для MVNO-операторов, как это происходит на Западе: есть у «альтернативщика» своя абонентская база, неважно какая – 500 абонентов или 500 тысяч абонентов, – он уже имеет возможность работать как MVNO и что-то зарабатывать на этом. Появление совершенно уникальных инновационных MVNO-проектов возможно, если такое же положение вещей будет достигнуто и в России. Только тогда идея MVNO будет иметь смысл.

CNews: Сейчас популярен протокол WiMax. Может ли его повсеместное внедрение привести к инновационному прорыву, по вашим прогнозам?

Юрий Зигуля: Когда я пришел в отрасль связи, как раз умерла, не родившись, идея строительства сотовых сетей на базе протокола DECT… Потом началась битва за CDMA... Потом все начали возлагать ажиотажные надежды на Wi-Fi… Сейчас модная тема – WiMax, но уже приоритеты технологического развития смещаются в сторону LTE… В конечном же итоге, поймите, дело не в протоколе!

На развитых телеком-рынках давно произошло четкое разделение на провайдеров доступа – так называемую «трубу» неважно с каким протоколом (каждый протокол хорош по-своему), но чем «труба» шире, тем лучше, – и на сервис-провайдеров. В нашей стране еще пару-тройку лет назад широкополосного доступа не было вообще. Рынок сетей доступа молодой, размер добавленной стоимости здесь все еще очень и очень велик, поэтому битва за абонентов путем строительства очередной сети широкополосного доступа с использованием очередного модного протокола пока остается довольно-таки популярным занятием, особенно в регионах.

А тем временем, хочу обратить на это внимание, большинство коммуникационных сервисов оказывается не у нас, а на Западе. Происходит следующее: «труба», по которой передается интернет-трафик, наша, российская, а коммуникационные сервисы, а с ними и добавленная стоимость, утекают к таким брендам, как Skype, Twitter, Facebook, GoogleVoice, Ribbit, Vonage, Fring и десяткам-сотням других зарубежных сервис-провайдеров. Даже SipNet – уже давно не российская, а, по-моему, чешская компания…

CNews: За последнее время российский рынок широкополосного доступа (ШПД) в сеть интернет вырос почти на 50%. Вроде бы беспокоиться пока не о чем?

Юрий Зигуля: Предел роста сетей доступа есть. Пример – ситуация с известным WiMax-оператором, работающим на перенасыщенном рынке одного из мегаполисов. Мы тестировали их сеть, задержки пакетов плавают и достигают 600 мсек и даже более, а такая сеть не поддержит никакой VoIP, не говоря уже о потоковом видео. Пока этот оператор отбирал у «фиксы» абонентов с низким ARPU и тех, кому действительно был нужен мобильный доступ, то проблем с ростом абонентской базы не было. Но как только стало ясно, что дальнейшая экспансия возможна исключительно на фоне внедрения и развития сервисов, таких как передача того же голоса через интернет, то развитие сразу притормозилось. Это означает, что доступ ради доступа, ради того, чтобы посмотреть электронную почту, даже задешево, уже мало кому нужен.

Устойчивый рост сможет обеспечить только развитие и внедрение сервисов: рынок ШПД не может расти и развиваться просто так сам по себе, но только вслед за ростом и развитием коммуникационных сервисов. Бум на рынке ШПД неизбежно закончится, как только рынок достигнет насыщения: как только абоненту станет не нужен ни очередной пятый беспроводной модем, ни очередной десятый провод от очередной домовой сети в квартире.

CNews: Другими словами, простое внедрение технологии 4G не решает проблему роста рынка связи, по вашему мнению?

Юрий Зигуля: Допустим, в России появился четвертый федеральный сотовый оператор связи, который, очевидно, сразу же будет закладываться под технологию 4G. Но сейчас никто, ни один отраслевой аналитик не может внятно объяснить инвестору, что конкретно оператор 4G сможет предложить потребителю такого, чего нет у операторов 2G. Вот в чем вопрос!

Как сделать так, чтобы, условно, через пять лет после начала эксплуатации федеральной сети LTE проникновение на рынок достигло 100%? Безальтернативно - темп миграции абонентов с сети 2G на сеть 4G будет зависеть исключительно от развития сервисов и качественного роста самих сервис-провайдеров. А это совсем другая идеология рынка! Поэтому название протокола доступа не будет играть существенной роли, будет иметь значение исключительно сила бренда сервис-провайдера.

CNews: По вашим предположениям, на чем все-таки будут зарабатывать те, кто строит сети третьего, четвертого и так далее поколений? Как будут «отбиваться» инвестиции?

Юрий Зигуля: Мы сейчас не можем достоверно спрогнозировать, как изменится мир с повсеместным внедрением 4G. Очевидно только одно: когда у каждого абонента в кармане будет лежать устройство, подключенное к сети интернет со скоростью 100 Мбит/сек, изменения самого образа жизни будут такими же масштабными и революционными, как это случилось на нашей памяти с появлением сотовой связи и интернета. Быстрый доступ в интернет станет таким же атрибутом комфорта, как кран с горячей водой или электрическая розетка. Бизнес-модель рынка связи изменится кардинально – упомянутое мной разделение игроков на операторов доступа и операторов сервисов неизбежно.

Где преимущественно будет формироваться добавленная стоимость? Посмотрите, ARPU на сетях доступа стремительно снижается. Wi-Fi-доступ на публичных хот-спотах вообще бесплатен. Это значит, что рано или поздно на аренде каналов и транзите трафика трудно будет что-то заработать. Сама стоимость трафика голосового и трафика данных для абонента станет почти нулевой. Это значит, что вся добавленная стоимость будет генерироваться не на «трубе», а у абонента, который будет платить не за трафик, а за пакет сервисов. Без сомнения, все сервисы будут передаваться через мобильный IP, а успех будет зависеть от функциональности абонентских устройств и от качества самих абонентских софтверных приложений. Выиграет тот, кому удастся создать модное, популярное, простое и крайне востребованное приложение. Монетизация же абонентской базы станет возможной в основном за счет продажи рекламы.

CNews: Как бы вы определили в этом контексте понятие «сервис-провайдеры» и что ограничивает их развитие?

Юрий Зигуля: В буквальном смысле, сервис-провайдер - это та компания, коммуникационными ресурсами которой пользуется абонент. Чтобы придать мысли наглядность, приведу такой пример. Напротив Кремля стоит ГУМ, а в ГУМе расположены сотни магазинов, продвигающих тысячи брендов. При этом никому не кажется странным, что ГУМ не продает все товары и услуги под единым универсальным брендом – ГУМ. ГУМ не шьет костюмы, не тачает сапоги. ГУМ только сдает в аренду свои торговые площади. Но на рынке услуг связи существует и поддерживается абсолютно противоположная ситуация: абонент потребляет коммуникационные сервисы только той компании, которая протянула до абонента провод или продала ему SIM-карту.

В результате МГТС продает своим абонентам только услуги МГТС, Билайн продает своим абонентам только услуги Билайн, и так далее. А так как добавленная стоимость в отрасли связи находится у абонента, то все операторы доступа дружно стараются ограничить и не допустить продажу абонентам своих сетей сервисов чужих операторов. За примерами этого далеко ходить не надо – доступ к услугам операторов дальней связи для мобильных абонентов ограничен, идея MVNO заморожена, портабельность телефонных номеров существует только в виде разговоров, то и дело возникают призывы закрыть доступ на Skype и т.д.

CNews: Как вообще можно решить проблему свободного выхода сервис-провайдеров на рынок?

Юрий Зигуля: Большинство проблем решает интернет. Главное его достоинство - глобальность, что гарантирует трансграничность сервисов. Поэтому как только широкополосный доступ дойдет до каждого абонента, ситуация кардинально изменится. Отраслевые мега-бренды все больше и больше начнут размываться огромным количеством небольших сервисных брендов. Это неизбежно, таков естественный порядок вещей и объективный ход истории. В результате уже в ближайшее время сложившаяся бизнес-модель – сеть доступа продвигает свои абонентам сервисы только своей сети – станет анахронизмом.

В этой ситуации существенно возрастает риск того, что большие операторы, если они не будут  поспевать за рынком, начнут стремительно терять добавленную стоимость. И чем больше у операторов «отраслеобразующих» или просто обладающих «административным ресурсом» будет возникать желание тупо закрывать для своих абонентов доступ к чужим сервисам (разными способами – или вводя технические ограничения, или лоббируя ограничения законодательные), тем более негативным для рынка окажется результат. Поэтому существенным операторам российского рынка связи пора прекращать лить «крокодиловы слезы» и жаловаться на «зловредных альтернативщиков», а по-настоящему заниматься внедрением инноваций.

CNews: Насколько, как вам кажется, все вышесказанное очевидно для тех, кто принимает решение о стратегии технического развития своей компании или о стратегии развития всей отрасли связи?

Юрий Зигуля: Сказанное мной очевидно для всех, кто следит за динамикой развития глобальной коммуникационной среды. Первая пропорция: отношение числа подписчиков у компаний, занимающихся коммуникационными сервисами, к числу абонентов всех традиционных телекомов (например, у популярного российского IM-сервиса QIP около 15 миллионов подписчиков, что более чем в два раза превышает абонентскую базу МГТС). Вторая пропорция: отношение капитализации всех компаний, занимающихся коммуникационными сервисами, к капитализации всех традиционных телекомов. Обе пропорции, особенно если их посмотреть в динамике, год за годом, меняются не в пользу традиционных телекомов.

Будущее рынка связи будут формировать сервисы, передаваемые поверх ШПД. Этот рынок в России только-только появляется. И чтобы предотвратить полную потерю рынка в пользу западных сервис-провайдеров, надо уже сейчас на национальном законодательном уровне закрепить недискриминационный доступ сервис-провайдеров к сетевой инфраструктуре операторов доступа и снять всякие ограничения на передачу по сети интернет любых телекоммуникационных сервисов, включая голосовые.

CNews: Какое место занимает Манго Телеком на рынке коммуникационных сервисов в настоящее время?

Юрий Зигуля: Те, кто владеет отраслевой статистикой, знают, что за последние год-два на фиксированных сетях отток корпоративных абонентов с ARPU менее 5000 рублей достиг 30%, а доход от услуг дальней связи упал от 10% до 40%. Куда уходят абоненты с низким ARPU? Какие операторы им начинают оказывать сервисы? Эксклюзивно для агентства CNews сообщаю: сервисы предоставляются через интернет. А все абоненты уходят к сервис-провайдерам, таким как Манго Телеком. Мы, пожалуй, единственная российская компания, которая живет и развивается исключительно за счет предоставления сервисов своим абонентам. При этом у Манго Телеком нет ни одного километра собственной сети доступа.

CNews: Несколько лет назад Манго Телеком входила в число так называемых «карточных королей», хотя рынок телефонных карт и недолго просуществовал. Что предопределило такой успех компании?

Юрий Зигуля: Не скрываю, в свое время мы были одним из лидеров на рынке телефонных карт в России. Тогда на пике бизнеса наши телефонные карты собирали порядка 30 миллионов минут по направлениям дальней связи ежемесячно. Причем транзитом трафика мы не занимались ни дня. В связи с этим имя Манго Телеком для многих стало символичным. Я не знаю, да мне и неинтересно знать, кто, как и с каким смысловым оттенком сегодня поминает нашу компанию. Когда-то телефонными картами занимались абсолютно все операторы, включая те же МРК – кто-то больше, кто-то меньше. Мы же в 2000 году оказались расторопней, чем кто-то другой, и стали лидерами – только и всего.

Надо живо представлять себе бизнес-среду начала 2000-ых: «карточники», как маргинальная часть телекоммуникационного рынка, не воспринимались всерьез ни системообразующими операторами связи, ни регулятором, ни инвесторами, ни кредиторами, и рассчитывать приходилось только на самих себя. Еще раз напомню, карточками тогда занимались все, и конкуренция была сумасшедшая. Выжить можно было только за счет стремительности и агрессивность действий. В нашем случае это принесло свои плоды. Именно телефонные карты создали тот объем инвестиций, который требовался нам для построения оператора связи абсолютно нового типа. Это значит, что мы не «зарывали провода в землю» – такое занятие до сих пор считаю самым скучным, какое только может быть в отрасли связи.

Полностью реинвестируя прибыль, мы построили инфраструктуру телекоммуникационного сервис-провайдера, основную часть которой составляют собственные технологические разработки – большей частью программное обеспечение: коммутационная платформа, биллинг и практически все внутренние информационные системы (корпоративные CRM, Call-центр, Service-Desk и пр.) В конечном итоге траектория нашего успеха оказалась простой: наши технологические решения всегда были креативны, а сервисы уникальны и поэтому чрезвычайно востребованы потребительским рынком. Кроме того, по счастливому стечению обстоятельств мы всегда появлялись в нужное время в нужном месте.

CNews: Как можно охарактеризовать развитие бизнеса Манго Телеком на фоне других игроков отрасли?

Юрий Зигуля: Манго Телеком начался в 2000 году со стартовых вложений всего в 80 тысяч долларов. Именно такой была тогда стоимость входного билета на рынок связи. Конечно, мощный импульс нашему развитию придали телефонные карты – в 2003 году наш бизнес рос, как на дрожжах, удваиваясь ежемесячно. Но с самого начала было очевидно, что карточки - это не навсегда, и серьезный бизнес на них не выстроить. Да, мы и не думали развиваться в рамках единственного проекта. Мы неустанно проводили большой объем научно-исследовательской работы и осуществляли технологические разработки в тех направлениях, которые в то время не воспринимались как прорывные большинством игроков рынка услуг связи. В результате на сегодняшний день мы накопили уникальный опыт в таких областях, как компьютерная телефония и передача голоса по сетям передачи данных.

Опытной площадкой для внедрения этих решений были мы сами. Так, например, в 2007 году, не удовлетворяясь качеством собственных услуг, мы полностью переписали наше программное обеспечение – коммутатор и биллинг, – и обновили платформу Манго Телеком. В новой версии мы реализовали все современные требования к технологическим решениям такого рода: трехзвенная архитектура, модульная структура… Главное, чего мы добились этим, – появилась возможность ускоренными темпами воплощать в жизнь все накопившиеся идеи.

Большинство наших сервисов – новинки для российского рынка. Например, мы стали первыми, кто запустил в России Skype-In в промышленном масштабе – любой наш абонент может получать телефонные вызовы на приложение Skype. Сама-то задача оказалась тривиальной, не сложнее, чем телефонные карты. Но, опять-таки, этой темой до нас никто не занимался. Да, бизнес Манго-Телеком пока не дотягивает до уровня глобального и даже федерального. Но, если оценивать нас по таким показателям, как «внутренняя норма рентабельности проекта» или «инновационность проекта», то аналогов в России нам просто нет.

CNews: Как Манго Телеком реализует стратегию построения национального сервис-провайдера?

Юрий Зигуля: Наш первый принцип: мы исходим из того, что потребителю с различной степенью актуальности нужны всего пять базовых видов телеком-сервисов – текст, голос, видео, броадкастинг и мультимедиа; и вся наша маркетинговая стратегия строится на их интеграции в универсальном клиентском приложении. Второй принцип: наша коммутационная платформа это шлюз между сетями различных протоколов и сетями различных уровней, обеспечивающий транспарентную передачу сервисов с сети на сеть. Третий принцип: в центре услуги находится телефонный номер, играющий роль того, что давно и везде именуется как unified access number – набор абонентом такого номера обеспечивает доступ к сервисам через запуск различных мобильных или SaaS-приложений. Все дальнейшее очень просто.

CNews: Верите ли вы, что сделанная вами ставка на развитие и внедрение телекоммуникационных сервисов окажется выигрышной в долгосрочной перспективе?

Юрий Зигуля: Да, верю! Стратегических просчетов у нас не было, так как мы всегда играли вдолгую. Даже когда занимались телефонными картами, у нас никогда не возникало желания собрать деньги с рынка и разбежаться в разные стороны – тратить свою жизнь на это просто неинтересно. Те, кто стоят у руля Манго Телеком, включая меня, – люди антисистемные, азартные и амбициозные. Для нас в первую очередь важно создать уникальное технологическое решение, затем создать такой сервис, до которого не смог додуматься никто, далее сделать сервис массовым и выстроить на этом передовую во всех смыслах компанию.

CNews: Спасибо.