Михаил Воробьев:

В 2009 году мы впервые увидели увеличение прироста абонентов за счет перетока от конкурентов

На вопросы CNews отвечает Михаил Воробьев, заместитель генерального директора по коммерческим вопросам «ЭР-Телеком Холдинг».

CNews: Какие сегменты российской отрасли связи лучше всего смогли адаптироваться к работе в кризисных условиях, по вашим оценкам?

Михаил Воробьев: Как мы и предполагали ещё в конце 2008 года, основные телекоммуникационные услуги - широкополосный доступ в сеть интернет, платное телевидение, местная телефонная связь - стали базовыми, самыми устойчивыми и востребованными. Они составляют небольшую долю в затратах домохозяйств, и, как показывает практика, пользователи не могут отказаться от них даже в кризис. Все остальные сегменты телекоммуникационного рынка, такие как сотовая связь, дальняя связь, в кризис всё-таки пострадали.

Оказались не востребованы различные дополнительные сервисы, такие как IP-TV, VOD, о которых много говорилось в последние годы и в которые инвестировали ряд операторов.

Нелегко пришлось корпоративным клиентам. Компании стали оптимизировать затраты, в том числе на связь, переезжали в более дешёвые офисы, федеральные холдинги сократили  планы по открытию филиалов в регионах. Всё это привело к сокращению корпоративных клиентов операторов связи. Конечно, физические лица в кризис пострадали значительно меньше.

CNews: Насколько серьезно сказывается негативная экономическая ситуация на проектах в отечественном телекоме? Как изменились в этой связи стратегии игроков, по вашим наблюдениям?

Михаил Воробьев: Компании, которые разумно подошли к развитию бизнеса и формировали правильный подход к привлечению кредитных ресурсов, в первую очередь, опираясь на операционную рентабельность, остались успешными. Те компании, которые некорректно подошли к вопросу долгового финансирования, оказались в затруднительном положении:  их экономическая операционная эффективность не позволила обслуживать привлеченные кредиты. Сейчас эти компании реструктурируют долги, но доходы растут медленно, потому что насыщенность рынка велика. Такая ситуация, по нашим прогнозам, продлится еще несколько лет.

Платежеспособный спрос на телекоммуникационные услуги не сократился, поэтому банкротств операторов на рынке не было. Но всё-таки компании заморозили свои инвестиционные проекты. Некоторые игроки прекратили инвестировать в развитие собственных сетей, почти все приостановили региональную экспансию, столкнулись с ощутимым снижением темпов набора абонентской базы.

В 4 квартале 2008 - 1 квартале 2009 года менеджмент «ЭР-Телеком» также реализовал ряд антикризисных мероприятий, направленных на повышение финансовой устойчивости, ликвидности и увеличение финансовой независимости проекта – в том числе, приостановка строительства сетей в городах проекта, снижение темпов набора абонентской базы. Таким образом, в конце 2008 года мы быстро остановились для того, чтобы сгруппироваться в сложной экономической ситуации, и также быстро снова набрали скорость во 2-м квартале 2009 года. 

Итоги 2008 года и 1 квартала 2009 года показали высокую финансовую устойчивость компании и возможность дальнейшего развития за счет собственных источников. Во втором квартале 2009 года мы активизировали достройку сетей, в мае возобновили активный набор абонентской базы в сегменте интернет, ввели ряд революционных для регионов тарифов.

Компания максимально оперативно и гибко реагировала на изменения окружающей среды,  что, в частности,  позволило нам неоднократно в течение прошлого года, а также по итогам IV квартала 2009 года стать лидерами по чистому приросту абонентов широкополосного доступа в сеть Интернет (ШПД) в России¹.

CNews: Какие доминирующие тенденции вы отмечаете на российском рынке ШПД? Чем характеризуется его развитие в настоящий момент, по вашему мнению?

Михаил Воробьев: В первую очередь, замедлились темпы роста рынка. Телекоммуникационный рынок насыщен, и проникновение в некоторых городах достигло своего максимального значения. Если раньше мы росли за счет «свободных» абонентов, впервые подключающихся к услуге, то в 2009 году мы впервые увидели увеличение прироста абонентов за счет перетока от конкурентов.

Люди поняли, что такое интернет, и сформировали свои требования к нему. Поэтому технология, клиентский и технический сервис стали основными при выборе оператора, тем более что сегодня структура тарифов выровнялась, а в дальнейшем мы будем наблюдать постоянное увеличение скоростей доступа в сеть интернет. Технология сети «ЭР-Телеком» уже сейчас позволяет среднему абоненту скачивать 47 Гбайт в месяц на скорости 100 Мбит/сек, что примерно в 5 раз выше, чем в среднем по рынку. В дальнейшем абоненты будут выбирать тех операторов, которые за счет своих технологических возможностей за одни и те же деньги смогут предложить пользователям потреблять в разы большие объемы информации.

Во-вторых, в сети идет резкое увеличение видео и torrent трафика, а также количества сервисов, которые его создают, что приводит к росту нагрузки на сети операторов. В этой ситуации выигрывают те провайдеры, сети которых изначально строились с учетом возможности передачи таких объемов информации. Остальным придется значительно увеличить объем инвестиций в модернизацию сетей, чтобы удовлетворить потребности клиентов в связи с  растущими объемами трафика. Это касается как операторов конечного доступа, так и магистральных провайдеров.

В-третьих, продолжитсяразвитие мобильного широкополосного доступа в сеть Интернет. При этом, исходя из технологических ограничений мобильного ШПД, он не сможет серьезно потеснить фиксированный доступ, и обе услуги буду развиваться параллельными курсами.

Кроме того, дальнейшее проникновение на рынке ШПД будет затруднено в силу насыщенности рынка и ограниченного роста абонентских баз. Поэтому операторы начинают сегментировать клиентов, формировать индивидуальные предложения под конкретную аудиторию и ее потребности. Это один из важнейших маркетинговых трендов рынка телекоммуникаций. «ЭР-Телеком» запустил первый тариф доступа в интернет новой нишевой линейки в 1 квартале 2010 года. Тариф рассчитан на самый крупный сегмент интернет-аудитории – пользователей социальных сетей, блогов, любителей новостей и форумов – и предполагает скорость доступа до внешних ресурсов до 20 Мбит/сек с ограниченным порогом потребления трафика в зависимости от города.

Еще один важный тренд – растущая актуальность пакетов базовых услуг. В моменты кризиса у пользователей на первый план выходят рациональные мотивы, а именно, экономия. В этой связи значительное преимущество на стороне тех операторов, которые могут предложить пакет из всех трех базовых услуг: кабельное ТВ, интернет и телефонию - пакетные предложения с существенными скидками на пакет, с единой точкой входа и единым лицевым счетом. В момент быстрого роста всех рынков мы этот проект разработали и описали, но на время притормозили его развитие. Сейчас у нас уже есть готовое к запуску решение.

Ещё одна тенденция – таргетирование рекламы. Мы можем идентифицировать каждого абонента: какими ресурсами он пользуется, какие у него интересы. Таким образом, интернет-провайдер может зарабатывать на рекламе, продавая доступ к целевому клиенту.  Например, если пользователь интересуется автомобилями, ему будет предложена реклама автомобилей, если ему интересны дорогие марки часов, то и реклама будет соответствующая его запросам.

CNews: Как вы оцениваете расстановку сил на региональном рынке ШПД в России? Насколько устойчивой она вам видится в настоящий момент?

Михаил Воробьев: Рынок ШПД – это локальный рынок. Мы рассматриваем не в целом российский рынок, а набор локальных рынков. На тех локальных рынках, на которых мы присутствуем на сегодняшний день, мы занимаем лидирующие позиции. В одних городах основную конкуренцию нам составляют филиалы федеральных холдингов, в других – сильные локальные игроки, которые не входят ни в один из холдингов. Структуризация рынка продолжается, как за счет перераспределения новых абонентов,  перетока существующих абонентов, так и за счет отдельных сделок слияний и поглощений.

CNews: За счет чего можно успешно конкурировать в этом секторе, из вашей практики?

Михаил Воробьев: Во-первых, это агрессивные продажи и маркетинг, которые позволяют быстро донести до потребителей информацию о наших услугах, следовательно, максимально быстро мотивировать пользователя к покупке.

Во-вторых, ставка на людей. Качество услуг и основной сервис делает не оборудование, а люди. Поэтому инвестиции в персонал даже более эффективны, чем вложения в строительство сетей. Мы сосредоточились на совершенствовании системы обучения сотрудников. Даже в период кризиса и всеобщего сокращения затрат мы не пошли по пути сокращения сотрудников клиентского блока и снижения качества обслуживания. Напротив, сосредоточились на обучении персонала и повышении эффективности деятельности. Как результат, из кризисного года мы вышли с минимальным оттоком абонентов, что также отразилось на наших позициях на локальных рынках.

Кроме того,  мы делаем ставку на вовлечение сотрудников в бренд, и уверены, что это критический фактор успеха. Это менее осязаемый фактор, но результаты его влияния очевидны. Это более сложный в реализации бизнес-процесс, по сравнению с простым обучением, но мы сегодня активно его внедряем. Более того, мы убеждены, что именно этот фактор позволит нам наращивать лидерство на высококонкурентном рынке.

Наконец, нельзя не сказать о влиянии технологии, по которой построены сети во всех городах присутствия «ЭР-Телеком». Все сети мы строим с нуля по технологии «оптика до дома» с пропускной способностью 1 Гбит/сек. Мы предлагаем абонентам не только высокие скорости и возможность потребления тяжелого контента, но и доступ ко всем трем базовым услугам. Кроме того, сети «ЭР-Телеком» изначально представляют собой технологическую платформу для предоставления всех возможных сервисов, основанных на передаче информации.

CNews: Какие меры необходимы оператору для того, чтобы сохранить рост бизнеса по мере исчерпания абонентской базы, по вашим предположениям?

Михаил Воробьев: Сбалансированная структура бизнеса. Мы изначально выстраивали стратегию, не концентрируясь на определенном продукте. Строили сеть сразу под возможности оказания услуг доступа в Интернет, платного телевидения и местной телефонной связи. Это позволяет сбалансировано подходить к формированию доходов сегодня и в будущем. Если на каком-то сегменте идёт сокращение темпов роста, нам удаётся расти за счёт другого. Сегодня развивается широкополосный доступ в интернет, а темпы роста платного телевидения ограничены 20% в год.  Завтра, по мере возникновения спроса на цифровое телевидение, в нашей структуре бизнеса будет преобладать это направление, а ШПД будет ограничен в росте. Когда закончится вся база ШПД, появятся новые услуги, возможность стать виртуальным оператором. Такой подход  позволяет сбалансировано формировать портфель доходов.

Будут появляться новые рынки. Высока вероятность того, что текущие продукты, которые реализуются не на нашей платформе, в частности, охрана квартир, перейдут на нашу технологическую платформу. Формируется новый рынок мониторинга  (М2М), который будет предоставлять такие услуги, как телеметрия, оплата  услуг ЖКХ, охранный мониторинг. По мере насыщения рынка ШПД и сокращения темпов прироста, Интернет-провайдеры будут рассматривать рынок М2М как потенциальную возможность увеличения дохода с каждой подключенной квартиры.

Оптическая сеть есть не что иное, как универсальная среда передачи информации. Соответственно все рынки, которые есть сейчас, которые еще будут возникать, связанные с передачей информации (охранной, телеметрической и т.д.), будут развиваться на платформе оптической сети, что обеспечит нам рост доходов в долгосрочной перспективе. Мы можем предлагать эти услуги сами, либо предоставлять ресурсы сети внешним компаниям.

CNews: Какие приоритетные задачи вы решали в 2009 году?

Михаил Воробьев: Кризисный для экономики год позволил  компании не только сохранить ранее приобретенные позиции, но и значительно увеличить эффективность деятельности. Именно в 2009 году «ЭР-Телеком» вышел на безубыточность по операционной прибыли, причем благодаря своевременно внедренным антикризисным мероприятиям, сделал это на год ранее запланированного в стратегии срока, обеспечив рентабельность бизнеса на уровне 25% по EBITDA.

Летом 2009 года в регионах присутствия «ЭР-Телеком» внедрил революционные по скорости и цене тарифы на безлимитный доступ в интернет.

Вместе с принятием в 2009 году новой лидерской стратегии развития «ЭР-Телеком» до 2014 года компания вступила в новую фазу активного регионального роста. Уже  в конце 2009 года мы на собственные средства запустили проекты сразу в 5 городах - Саратове, Барнауле, Липецке, Красноярске и Воронеже. В нынешнем году мы планируем реализовать не менее амбициозные задачи.

CNews: Как будет происходить развитие рынка ШПД в российских регионах в дальнейшем, по вашим прогнозам?

Михаил Воробьев: Из исследования IKS-консалтинг видно, что в ТОП-20 городов России с населением свыше 500 тыс. человек  уровень проникновения ШПД уже почти сравнялся со столичными показателями. До 2014 года проникновение по всем остальным городам страны будет выравниваться и стремиться к европейскому уровню.

CNews: Каковы ваши планы развития бизнеса на ближайшее время?

Михаил Воробьев: С учетом географического расширения деятельности «ЭР-Телеком» до 22 городов, к концу 2010 года мы планируем увеличить выручку  на 40% - до 6,4 млрд. руб. При этом в текущем году возможны изменения бюджета по ходу реализации Стратегии – по мере дальнейшего географического расширения.

По нашим прогнозам  в 2010 году рост рынка ШПД составит порядка 23%, чуть ниже, чем в 2009 году. Происходит постепенное насыщение рынка. Тем не менее, 23% - это огромный для отрасли темп прироста рынка, в то время как вся экономика растет не более чем на 4-5% в год. При росте рынка в 23% мы планируем вырасти не менее чем в 2 раза быстрее рынка, наш рост составит порядка 50%.

Исходя из долгосрочной стратегии развития компании, к 2014 году «ЭР-Телеком» намерен занять не менее 20% рынка Интернет и платного ТВ в России по выручке. Для реализации этих целей аналитики компании в течение 5 лет системно осуществляли мониторинг и анализ рынков около 90 российских городов с населением более 200 тысяч человек.  На основе этих данных и текущего состояния локальных  рынков разработана стратегия развития до 2014 года, для реализации которой требуется дополнительно инвестировать около  500 млн. долларов, помимо собственных ресурсов компании, планируемых к реинвестированию в развитие. Как мы уже отмечали, российский рынок ШПД и КТВ – это набор отдельно взятых локальных рынков. Достижение лидерства на российском рынке предполагает лидерские позиции компании на каждом локальном рынке. По итогам 2009 года «ЭР-Телеком» занимает наибольшую долю рынка (27%) в ТОП-20 российских городов по проникновению ШПД. ²

CNews: Спасибо.

1 - Согласно исследованиям AC&M