Герман Мызовский: Карточки IP-телефонии вымрут, как динозавры

О перспективах и путях развития российского рынка предоплаченных VoIP-услуг в интервью CNews.ru рассказали представители компании Tario Communications: ведущий специалист Герман Мызовский, технический директор Валерий Костюнин и руководитель службы PR Сергей Беловолов.

CNews: Как вы можете охарактеризовать сегодняшнее состояние российского рынка предоплаченных карточек IP-телефонии? Произошли ли на нем какие-то серьезные перемены, которые привели к перераспределению игроков в этой нише?

Герман Мызовский: В мае 1998 года в России были выданы первые 7 лицензий, позволившие компаниям-операторам предоставлять услуги голосовой связи. В следующем, 1999 году это число возросло примерно до 40–50. В настоящее время таких лицензий выдано, по некоторым оценкам, более 4 тысяч.

Однако, несмотря на столь бурный рост числа потенциальных участников рынка, специалистов в данной области прибавилось не сильно. И если в 2000 году можно было смело утверждать, что услуга состоялась, то сегодня с появлением большого количества «новоиспеченных» продавцов, к сожалению, в этом можно усомниться.

Раньше компании, предоставлявшие услуги голосовой связи по предоплаченным картам IP-телефонии, работали «по полному циклу», от разработки оборудования и биллинговых систем до печати карт. Они знали всё и работали правильно. Сегодня на рынке представлены недорогие «народные» инструменты (устройства и программы) для создания работоспособного узла IP-телефонии за две недели. Но для запуска проекта всё равно требуются специфические знания в области менеджмента и технического сопровождения. Подготовленных специалистов очень мало. В результате страдает качество услуги, множатся технологические просчеты… Всё это можно назвать дискредитацией некогда состоявшейся услуги.

В Интернете в публичных конференциях, посвященных техническим вопросам организации этого бизнеса, часто встречаются вопросы из области элементарных знаний, азов IP-телефонии. Но когда обращаешь внимание на контекст, вдруг понимаешь, что оборудование уже установлено и подключено, услуга предоставляется, хотя представление и o VoIP и о телефонии весьма туманное.

Конечно, есть компании-мэйджоры, которые давно работают на рынке, и о которых все знают — «Зебра Телеком», «Арктел», МТУ, мы (TARIO) и другие… Образно говоря, они пекут чебуреки на растительном масле. Но существуют еще тысяча операторов, и они пекут чебуреки на машинном масле. Из-за этого чебурек становится символом плохого вкуса.

Бизнес, связанный с предоплаченными карточками, нельзя назвать легким. Предполагается наличие большого штата сотрудников, в т.ч. менеджеров по продажам и рекламе, технического персонала и абонентской службы. А ведь иногда случается так, что, в целях экономии, бухгалтер в небольшой телекоммуникационной компании на какое-то время привлекается в службу поддержки абонентов.

CNews: Но ведь есть и компании, которые занимаются только терминацией трафика?

Герман Мызовский: В случае же, когда компания занимается только терминацией, «приземлением» трафика, теоретически можно отказаться от штата, и на работу не ходить — достаточно установить и настроить оборудование и один или два раза в месяц получать деньги от партнеров. Новые компании, созданные по такой схеме, показывают на терминации просто чудеса демпинга! Однако, в этом случае, не приходится рассчитывать на надежность и качество связи…

CNews: И в результатe…

Герман Мызовский: В результате большое количество операторов негативным образом влияет на отношение потребителя к этой услуге. Хотя мэйджоры как были, так и остались.

CNews: Но компании пытаются разрабатывать и проводить какие-то образовательные курсы, в частности Comptek предлагает с прошлого года «Введение в IP-телефонию»…

Герман Мызовский: С момента начала лицензирования услуг на базе IP прошло 5 лет, за которые всё 5 раз поменялось: целевая аудитория, оборудование, протоколы и стандарты. При этом ВУЗов по подготовке технических специалистов в области IP-телефонии и менеджеров по предоплаченным услугам не было, нет и, похоже, не предвидится.

Мы и сами пытаемся организовать аналогичные курсы во взаимодействии с Comptek. Но чтобы оплата была буквально по себестоимости. Потому что людей, разбирающихся в технологии IP-телефонии на прикладном коммерческом уровне, катастрофически не хватает.

Кстати, существуют и курсы, которые проводятся на предмет того, как правильно продавать карточки — это чистый менеджмент от начала и до конца. На таких курсах слушателям говорят: «Технические проблемы вас вообще никак не будут интересовать, потому что за вас мы их решим (якобы! — Г.М.) сами. Ваши задачи — это такие-то карточки, такой-то дизайн, так-то продавать, вот так-то объяснять…». Это тоже курсы, и они стоят гораздо дороже, чем «технические».

К слову, мы приветствуем участие на биржевой площадке обмена VoIP-трафиком даже начинающие компании, потому что у нас для любого клиента, для любого оператора есть соответствующее предложение: полная информационная и техническая поддержка, предоплаченные услуги для клиентов, сервисы и аутсорсинг для операторов, желающих продавать или покупать трафик оптом и в розницу, VoIP оборудование, в конце концов. А если человек, скажем, просто хочет заняться брокерством на биржевой площадке, мы его обучим и создадим ему рабочее место.

CNews: Согласны ли вы с утверждением о том, что темпы роста рынка телефонных карт замедлились, и на текущий момент его характеризуют высокий уровень конкуренции, низкая клиентская лояльность и высокий объем накладных расходов, в том числе и на рекламу?

Валерий Костюнин: В настоящее время предложение по карточкам явно превышает спрос: их имеется гораздо больше, чем людей, которые хотят ими пользоваться. Поэтому темпы роста рынка действительно замедлились. Но это не означает, что рост прекратился: условно говоря, если раньше он составлял 1000% в год, то теперь «всего» 100%.

Замедление темпов роста связано с прошлогодним нагнетанием рекламной обстановки, которое «вычерпало» всех абонентов, их даже пришло в этот сектор чересчур много. Но сейчас на рынке практически нет рекламы…

Год-два тому назад многие компании активно участвовали в рекламном процессе, и получалось, что мы все вместе привлекали новых абонентов. Сегодня уровень рекламной поддержки карт и услуг IP телефонии несколько снизился.

Что касается низкой клиентской лояльности — я бы так не сказал. Клиенты, если с ними нормально себя ведешь, не «надуваешь» их, наоборот, очень лояльны. Если бы клиентская лояльность была низкой, мы бы наблюдали отток абонентов, но этого не происходит. Что касается роста накладных расходов, то они действительно стали существенно выше, по крайней мере, в два раза выше, чем 5 лет назад. Рекламная позиция, безусловно, серьезно влияет на издержки.

Герман Мызовский: В этой связи могу привести такой пример: пополнение (хотя бы 1 раз) наших корпоративных карточек номиналом 5000 рублей происходят примерно в 70% случаев. На мой взгляд, это и есть свидетельство высокой лояльности абонентов.

Сейчас в рекламе IP-телефонии часто присутствует слово «мобильный». И у нас в инструкции к карте тоже это есть. Я неоднократно сталкивался с тем, что далеко не все пользователи сотовой связи понимают, что по IP-карточкам можно и очень выгодно звонить с мобильного телефона. Это еще один сегмент наших потенциальных покупателей и с ними мы будем работать.

CNews: Можете ли вы оценить объем рынка предоплаченных VoIP-услуг в 2003 году? Каков ваш прогноз на 2004 год?

Герман Мызовский: Темп роста рынка замедлился, но это не означает, что сам рост прекратился. Он будет происходить до тех пор, пока в стране не будет «безумных» кризисов. Существуют определенные правила, не нами придуманные: если требуется удвоить ВВП, для этого нужно количество коммуникаций, железных дорог, электричества и прочее удвоить, а связь — увеличить в 4 раза (она находится в квадратичной, а не в прямой зависимости от ВВП).

Если рынки развиваются, оживает производство, и начинают звонить те люди, которые никогда никуда не звонили. Ведь на самом деле «Ростелеком» и его местные региональные структуры показывают невероятно высокие темпы роста. В последнее время прирост идет, большей частью, за счет межгорода. Междугородный трафик по России увеличивается в квадратичной зависимости, соответственно, работы по обслуживанию абонентов хватит всем.

Валерий Костюнин: Могу сказать только про Москву — сегодня здесь продается карточек примерно на 4–5 миллионов долларов в месяц.

CNews: Доля традиционных операторов на «карточном» рынке составляет, по оценкам аналитиков, пока только порядка 7%, однако при этом рост VoIP-трафика в их сетях в I квартале этого года составил 340%. В этой связи, не ожидаете ли вы усиления конкуренции со стороны структур «Ростелекома»?

Герман Мызовский: На самом деле, успех на розничном рынке — это лишь вопрос организации бизнеса. Традиционным операторам просто было работать с региональными телекомами даже не по тарифам, а по таксам — к этому они привыкли за долгие годы. Это стиль, который сразу не перебороть. Помимо того, что там есть монополизм, там, вероятно, существуют еще некоторые сложности с менеджментом.

Традиции договорных отношений с иностранными контрагентами не соответствуют текущему состоянию рынка. Например, если у нас на «бирже» цены можно менять беспрерывно и сколько угодно, и борьба идет за пятый знак после запятой в долларовой цене, то там цены зафиксированы чуть ли не межправительственными договорами.

Другой аспект — когда-то трансконтинентальная и междугородная связь действительно стоила очень дорого. С появлением оптоволоконных магистралей с невероятно высокой по сравнению с медными кабелями пропускной способностью, которые легли по дну Атлантического и Тихого океанов, получилось, что стоимость звонка, скажем, из Нью-Йорка в Японию стала существенно дешевле, чем из Нью-Йорка в Техас.

Себестоимость дальней связи сократилась, образно говоря, в тысячу раз, а тариф для потребителя — всего лишь в 10 раз. Когда разделяли компанию AT&T, которая 101 год была монополистом на рынке телефонии США, комиссия так и не смогла объяснить, какую эта компания получала норму прибыли на дальней связи. Только через несколько месяцев после раздела AT&T было обнародовано, что рентабельность по дальней связи составляла от 400% до 8000%.

В Америке, как и у нас сейчас, применялась практика перекрестного субсидирования. За счет невероятных доходов у монополиста были деньги и на разработки и на все остальное. У нас же до сих пор существует монополизм, и один из главных вопросов вступления России в ВТО — это вопрос лишения «Ростелекома» статуса монополии.

Для того, чтобы какой-нибудь региональный телеком был с состоянии что-нибудь телефонизировать (ставить станции и протягивать провода), им предоставляется возможность обеспечивать связь по неким таксам, которые даже тарифами-то назвать нельзя. Речь идет о копейках — но это так и стоит, на самом деле. А спрос на проводную телефонную связь в России по-прежнему очень высок.

А вот когда традиционные операторы начинают заниматься «карточным» бизнесом, очень часто это выглядит примерно следующим образом: есть хорошее чистое яблоко в соку, но стоит дорого, и его не покупают. Но можно его немножко в грязи вывалять и предложить в 5 раз дешевле. Допустим, на определенное направление тариф-такса составляет 1 цент, а в розницу это направление продается по цене 70 центов. «Что нам жалко, что ли? Давайте по 15 центов отдадим и скажем, что это IP-телефония», — примерно такими методами пользуются традиционные операторы.

Второй момент. Корпоративный сектор — он «тугой» с точки зрения инноваций. И чрезвычайно прибыльный. Кто и когда страдал из-за того, что в корпоративном секторе «повремёнка»? Она там, по-моему, с незапамятных времен. Корпоративный сектор заплатит, и слова не скажет. Главный потребитель дальней связи — это, как раз, корпоративный сектор, хотя там работают такие же люди, просто они звонят из офиса — вот и все. Даже если и не по работе, а по личным делам. Поэтому корпоративный сектор рос и будет расти. И если компании имеют еще, по оказии, номера из городской телефонной емкости, прикупленной у 51-процентной «дочки» — это действительно хорошо. Они получат хорошую качественную связь. В конце концов, с этих телефонных номеров можно будет факсы отправлять. Можно ADSL подать…

С хорошими цифровыми линиями можно сделать тоже что-то хорошее. А заодно поговорить о тарифах на дальнюю связь, о скидках. Вообще можно разговаривать, потому что когда находишься в квартире, разговаривать не о чем — пришел счет и все.

Валерий Костюнин: Ожидаем ли мы усиления конкуренции со стороны структур «Ростелекома»? Мы считаем, что это будет для нас всех большим благом, если традиционные операторы признают, что IP-телефония в «карточном» или любом другом виде — это состоявшийся на сегодняшний день вариант обслуживания населения. Своими карточками или другими услугами IP-телефонии они всколыхнут все 100% пользователей. Это будет самой лучшей и желанной рекламой для всех операторов IP телефонии.

CNews: Другими словами, они начнут «поднимать» весь рынок, как это некогда делали те альтернативные операторы, которые тратили на рекламу своих карточек большие средства?

Валерий Костюнин: Да, и причем у них масштабы совсем другие. Сегодня существуют определенные противоположности: с одной стороны, есть альтернативные «карточные негодяи», с другой — хорошие «традиционные восьмерки». Если же последние приходят в этот сектор, то они тем самым признают, что связь единая.

Далее уже встает вопрос о том, у кого лучше менеджеры, а не у кого больше денег на рекламу. Конечно, у них возможностей явно побольше, чтобы какие-то законы поменять, пролоббировать свой интерес, но мы надеемся на наш опыт, накопленный более чем за 7 лет работы с клиентами и исходим из эффективности бизнеса, а не его масштабов.

Герман Мызовский: Если на обороте счета за межгород будет написано хотя бы слово о карточках IP телефонии — это уже благо. Для нас это будет очень хорошо.

CNews: В рейтинге крупнейших провайдеров телефонных карт по результатам работы в 2003 году, составленном агентством iKS Consulting, TARIO.net замыкает десятку лидеров, занимая долю рынка 1,7%. Насколько, по вашему мнению, объективен по отношению к TARIO такой «расклад» сил? Каковы ваши собственные оценки относительно занимаемой вами доли на рынке?

Валерий Костюнин: Мы как технологическая компания изначально работали по построению сети и продвижению продуктов в регионы, а направление VoIP-услуг в Москве практически не развивали и только сегодня начинаем уделять этому внимание.

Не буду утверждать, что у нас высокий рейтинг по продажам карточек. Реализацией предоплаченных VoIP-услуг занимается одно из небольших подразделений нашей компании, оно всегда у нас было самым маленьким, самым незначительным и самым малодотируемым. На рынке Москвы мы занимаем порядка 3–4%, и в ближайший год планируем увеличить эту цифру в 2–2,5 раза.

Но в этом исследовании, на мой взгляд, есть некоторые неточности.

Во-первых, под карточками подразумеваются не только телефонные карточки, но и универсальные карточки с доступом в интернет. И они не разделяются. По статистике продаж того или иного оператора или дилера, «интернетовских» карточек на сегодняшний день, продается больше, чем телефонных. Как в денежном, так и в количественном выражении. Пользователей в секторе потребления DialUP гораздо больше.

Во-вторых, я не совсем согласен с некоторыми оценками. На мой взгляд, слишком сильно выделены некоторые компании, хотя мы абсолютно точно знаем, что работаем одинаково в части оборота по карточкам IP-телефонии. Но они предоставляют еще и услуги доступа в интернет, за счет чего их доля на московском «карточном» рынке составляет больший процент. А вот то, что у них выручка по VoIP-карточкам такая же, как и у нас — абсолютно точно известно.

Существует и еще один аспект. Наши партнеры в регионах, входящие в сеть TARIO.net, продают карточек по стране на несколько миллионов долларов в месяц. Во многих городах компании, работающие под брэндом нашей сети, занимают лидирующие позиции. По России мы можем конкурировать со многими операторами, которые фигурируют в этом отчете в первой пятерке. На мой взгляд, в рейтинге совсем не учтена позиция в масштабах России.

Кстати, у наc пять-шесть направлений бизнеса — VoIP eXchange, работа с операторами сети, РФЦ (расчетно-финансовый центр), продажа оборудования и т.п. — и между ними идет перекрестное субсидирование. Так вот, если показать обороты компании с учетом перекрестного субсидирования, то в этом случае окажется, что мы претендуем на существенную долю рынка.

Сегодня на развитие «карточной» услуги мы начинаем выделять определенные деньги: рынок в 4–5 млн. долларов в месяц уже достаточно интересен, и мы видим в нем определенную перспективу. Хотя я, например, считаю, что за карточками только IP-телефонии вообще нет будущего. Они вымрут через пару-тройку лет как динозавры. Если, например, традиционные операторы придут в IP-телефонию, то они не будут продавать никаких карточек. Они просто назначит альтернативный телефон доступа. Как, например, в Германии существуют альтернативные коды доступа к услугам дальней связи.

Хочу еще раз вернуться к вопросу о составлении различных рейтингов.

Как оценивать эффективность компаний? Ведь есть операторы, которые захватывают рынок, вкладывая десятки миллионов долларов, а есть компании, которые работают очень эффективно с точки зрения извлечения прибыли. И эти вещи очень многие путают. Компания считается успешной тогда, когда у нее большие обороты и большое количество клиентов или когда у нее все-таки максимально высокая прибыль? Это вопрос довольно непростой и спорный.

CNews: Недавно TARIO выпустила новые карты IP-телефонии с помощью которых можно получать услуги междугородной и международной связи по биржевой VoIP технологии. Получается, что потребитель при каждом звонке как бы совершает разовую покупку трафика по самым низким тарифам на биржевой площадке обмена VoIP-трафика. Как это все происходит на практике?

Герман Мызовский: Реальная прелесть биржевого механизма ценообразования заключается в том, что клиенту предоставлена возможность самому решать, по каким тарифам и с каким качеством он будет звонить по любому из направлений. Допустим, клиенту нужно звонить в Италию с хорошим качеством. На бирже VoIP-трафика существует, как правило, несколько десятков предложений разных операторов, разброс цен на данное направление составляет, допустим, от 7 до 16 центов. Очевидно, что эти 16 центов не остановят клиента, который до этого звонил по тарифу 50 центов в минуту. Если клиент выбирает качество за 16 центов, то система соединит его через проверенный нами шлюз где-нибудь в Deutsche Telecom, France Telecom или British Telecom — там, где установлено и находится под мониторингом наше оборудование, и качество будет отменное.

Новая технология позволяет действительно индивидуально подойти к каждому клиенту.

Например, если человек звонит по некоторым направлениям, и у него «страдает» Грузия, то ему Грузию можно предлагать, скажем, не по 12 центов, а по 16. И он будет звонить туда с очень хорошим качеством. Это будет сделано на одну карточку, и общий прайс-лист от этого не пострадает. Для каждой карточки персонально можно сделать исключение и отойти от оптимального соотношения цена-качество в пользу качества или, наоборот, понизить границу цены.

CNews: Что нужно делать для этого потребителю?

Сергей Беловолов: На практике потребитель может сам выполнить все настройки через web-сайт, либо по телефону с помощью оператора абонентской службы. Мы сделали упор именно на абонентскую службу, потому что эта услуга новая, и люди к ней еще не привыкли. Абонентская служба «заточена» таким образом, чтобы каждый звонок клиента не остался без внимания. Если понадобится, например, 20 минут, то в течение этого времени мы будем настраивать для него это направление.

Если клиент хочет звонить, к примеру, на Украину с хорошим качеством, чтобы ни эха, никаких других искажений не было — 2–3 итерации и человеку будет точно «отстроено» это направление. Он будет звонить туда чуть-чуть дороже, но качество будет хорошее.

Или наоборот, он скажет, что ему неважно качество, и для него главное цена звонка. В этом случае клиент задает минимальную границу по тарифам.

CNews: Это все делается «вручную»?

Герман Мызовский: Этот процесс автоматизирован следующим образом. Мы задаем базовую максимальную цену, выше которой покупка не произойдет, и все предложения с ценой ниже базовой сортируются по качеству.

Например, цена не будет выше, скажем, 7 центов. Число предложений в ценовом диапазоне изменяется: сегодня их может быть 7, завтра 6, послезавтра 15. Если клиенту хочется «выскочить» за этот ценовой диапазон, пожалуйста. Там еще много-много шлюзов, из которых мы точно знаем гарантированные. Но мы не можем гарантировать цену по нижней границе, потому что она динамическая.

CNews: Но пользователь при этом знает верхнюю границу по цене?

Сергей Беловолов: Существует базовые тарифы, которые размещены на web-сайте и в прайс-листах в точках продажи — это верхняя граница цены, которую стоимость минуты разговора точно не превысит, а по факту звонок может состояться по более низкой цене, что, несомненно, будет приятно нашему клиенту.

CNews: Существует ли у владельцев этих новых карточек возможность получать принципиально новые услуги, которые отсутствуют у других операторов? Что представляют собой эти новые сервисы?

Сергей Беловолов: Новая технология звонков позволяет организовать массу сервисов. Наш абонент сегодня можете сделать то, что никогда не мог делать раньше: самостоятельно настроить лучшие тарифы и качество по любому направлению звонков; звонить нажатием всего одной клавиши; самостоятельно организовать переговоры между двумя абонентами из любых стран мира; звонить всегда бесплатно (по SIP ID); предоставить родным и близким возможность звонить по своей карте по дополнительным ПИН-кодам и прочее.

Кроме расширенных абонентских сервисов, мы предлагаем и другие услуги, например, обратный звонок через сайт. Последняя услуга может быть востребована корпоративным сектором для проведения различных маркетинговых и рекламных мероприятий. Это, по сути, аналог бесплатных восьмисотых номеров.

Кстати, одна из причин того, почему приток новых абонентов не очень велик, заключается в том, что многим неудобно набирать комбинацию из большого количества цифр ПИН-кода и номера телефона, и в этой связи наши новейшие сервисы как раз рассчитаны на то, чтобы сделать звонок максимально удобным и простым.

Валерий Костюнин: На сегодняшний день мы предоставляем действительно интересные услуги — это соединение двух абонентов из любой точки мира через интернет или через оператора абонентской службы. И это делается не на базе телефонной станции, а на базе протокола H.323.

Также очень перспективны услуги телефонной книжки — это самая востребованная услуга на сегодняшний день. После того, как человек познал, что такое телефонная книжка с прямым набором номера, он не сможет пользоваться никакими другими карточками.

Герман Мызовский: При этом телефонная книжка организована очень просто — московским номерам телефонов доступа соответствуют полные номера абонентов и получается, что при звонке на семизначный московский номер система автоматически соединяет с удаленным номером. Поэтому, если раньше я не запоминал телефоны, которые записаны у меня в телефонной книге на мобильном, то теперь я не запоминаю еще и межгород.

Безусловно, нам еще есть над чем поработать в отношении этой услуги, что может поднять ее на чуть более высокий уровень и повысить темп покупок.

Валерий Костюнин: Еще одно замечание по поводу дополнительных информационно-коммерческих услуг. Если действительно предположить, что в ближайшее время традиционные операторы связи выйдут на розничный рынок без карточек, а просто с альтернативным набором, то нужно учесть что карточки можно оставить «на плаву» только при одном условии: с их помощью можно будет получать не просто связь, а еще кое-что. Например, совершать покупки в интернете, получать какие-то дополнительные голосовые услуги…

CNews: Другими словами, карточки будут более универсальными, чем сейчас, и могут быть использованы как средство платежа?

Валерий Костюнин: Да, могут использоваться и как платежные карточки в том числе. Чем, собственно, телефонная карта отличается от карты, к примеру, WebMoney? Да ничем. Это точно такой же «кошелек с деньгами». В этом направлении нужно двигаться, чтобы карточки не ушли с рынка. Ведь они действительно со временем могут уйти на второй план. И мы будем, конечно, подобные направления развивать.

Карточки вполне можно использовать для оплаты контента, различных городских справок. Сотовые операторы уже давно этим занимаются.

Мы же, в первую очередь, развиваем различные возможности соединения, «звонки одной кнопкой», и т.д. При этом каждый обладатель карточки может размещать ссылки на web-сайте, нажимая на которые он получает соединение двух абонентов, дозвон компьютера в офис абонентской службы и т.д.

В ближайшее время на нашем web-сайте появится такая демонстрационная услуга: любой человек из любой точки мира нажимает кнопку, в открывшемся окне вписывает свой телефон, нажимает «Соединить» и его бесплатно соединяют со службами у нас в офисе или с любым телефонным номером в Москве.

Фактически мы рассматриваем компьютер как средство коммутации и управления вызовом, стараемся наши услуги рассматривать в отрыве от телефона. Абонент из города, где нет вообще никаких VoIP-операторов, берет московскую карточку, делает себе небольшую web-страницу и по нашему алгоритму прописывает на ней 5 ссылок, каждая из которых соответствует коммутации, например, его домашнего телефона с какой-то страной.

В этом случае соединение получается двухплечевое, т.е. обойдется немножко дороже. Но если в этом городе вообще нет операторов IP-телефонии, то можно говорить о том, что звонки в Америку через «восьмерку» для него там по-прежнему стоят очень дорого. Поэтому, если мы с него возьмем не 6 центов, как в Москве, а, например, 14, то это будет все равно в несколько раз выгоднее.

У нас в стране живет 150 миллионов человек, и, наверное, у 70 миллионов нет возможности пользоваться услугами IP телефонии. Существуют города, деревни, сельские поселки, где про IP-телефонию даже не слышали. Она появится, может быть через несколько лет или не появится никогда. И там по-прежнему связь стоит очень дорого. В этом случае задача максимум — обслужить этих людей.

CNews: Получается, что ваш спектр услуг рассчитан, прежде всего, на продвинутого пользователя, который, по крайней мере, с интернетом знаком?

Валерий Костюнин: В интернете сегодня очень много пользователей, цифры по сравнению с пользователями IP телефонии — несопоставимые. И потом не факт, что управлять нужно только через интернет. Например, даже если откуда-нибудь из Антальи набрать номер на московский сервер для передачи в тональном режиме заявки на коммутацию двухплечевого соединения, то пользователю эта минута будет стоить 60 центов. Но это никого не остановит, потому что последующий разговор за 8 или даже за 15 центов в минуту — это существенная экономия. Мы также готовим более удобные механизмы управления звонками — через E-Mail и SMS.

Управление услугами из любой точки мира сейчас нас интересует больше всего, эти услуги очень перспективны. Если традиционные операторы связи в Москве смогут как-то «убить» карточки, например, посредством предоставления альтернативного доступа, то в регионах это не сразу произойдет. Более того, это вообще может произойти только в Москве. Тогда карточки только IP-телефонии будут уходить на «нет», а это будет обязательно. Я, например, не испытываю иллюзий по поводу того, что «Ростелеком» будет заниматься продажей карточек. Будут открыты выходы на альтернативные коммуникации — вот и все. Это абсолютно точно. Просто глупо карточки продавать, потому что дилеры их «ограбят». Вы знаете, что дилеры получают торговую скидку 20–30%? А в некоторых случаях дело доходит до 35% и выше. А повлиять на уменьшение этого процента, скорее всего, будет мало шансов.

CNews: А почему бы «Ростелекому» не продавать карточки через свои отделения электросвязи или многочисленные отделения Сбербанка?

Валерий Костюнин: В Сбербанке мы все уже давно продаем. А в отделениях электросвязи они могут продать одну карточку, после чего люди поймут, что такое IP-телефония и пойдут искать все остальные карточки, которые есть на рынке. Они вряд ли смогут дать самый низкий конкурентоспособный тариф. У них большая структура, серьезные издержки. Поэтому, скорее всего, это будут самые высокие тарифы на рынке. Мы же хотим «зайти» к карточкам с той стороны, где нет операторов. На эти клиентские группы мы хотели бы поработать.

CNews: Можете ли вы назвать высокими темпы продаж ваших новых карточек или потребитель пока еще только присматривается к новому продукту? Будет ли эта карта доступна в других городах России, а не только в Москве?

Валерий Костюнин: Первые карточки, работающие по новой технологии, мы вывели под брэндом МТК в декабре прошлого года. Рынок воспринял их очень положительно, несмотря на то, что мы не проводили никаких рекламных мероприятий. На МТК приходит больше звонков, чем на абонентскую службу TARIO по «старым» карточкам, хотя объемы продаж этих двух типов карт абсолютно несопоставимы. Условно говоря, если «старых» карточек продается на 150 тысяч долларов, то «новых» — на 15 тысяч долларов. Однако звонков в абонентскую службу по «новым» карточкам больше, чем по «старым». Это очень важный показатель. Он указывает на то, что люди поняли, что одна из компаний повернулась лицом к абонентам. Поэтому последние очень активно звонят за помощью в абонентскую службу, и мы помогаем им настроить необходимые для каждого абонента параметры связи.

Мы видим, как идет зачисление денег на пополняемую карточку — ее пополняют очень часто. Пользователь новой карты, который «проникся» услугой телефонной книжки, остается с нами. Мы отслеживаем ситуацию по лояльности клиентов с точки зрения пополняемости карточек и можем сказать, что темпы нас очень радуют. Если мы провели небольшую рекламную акцию, например, статью написали — продажи наших карт поднимаются и остаются на новом уровне.

Сейчас мы отдали «технологию МТК» операторам нашей сети — это порядка ста с лишним компаний. До конца года они будут заниматься опытной эксплуатацией, изучать, как работает эта непростая технология. Мы надеемся, что с нового года эти сервисы станут доступны не только в Москве.

Практически месяц назад мы начали продвижение на рынок новых карточек, которые построены по такой же технологии, что и МТК, но уже под брэндом TARIO. Мы надеемся до конца года во всех наших точках сбыта поменять старые карточки на новые. Процесс достаточно мучительный и неприятный, но с этим ничего не поделаешь. У нас в тысячах точек выложено несколько сотен тысяч карточек, и надо везде их заменить.

А там, где мы уже проделали эту работу — темпы роста очень хорошие. Нас это очень вдохновило, потому что проект МТК был пилотный, мы его проверяли вне пределов TARIO, вывели его за брэнд. А когда увидели, какие он сулит перспективы, приняли решение сделать reposition.

CNews: Не так давно была анонсирована новая услуга «Аутсорсинг карточной платформы», позволяющая «очень просто организовать свой бизнес по продаже предоплаченных карт IP-телефонии». Насколько успешно развивается это направление? Много ли клиентов удалось привлечь?

Валерий Костюнин: Много об этом спрашивают, но пока нам удалось привлечь немного клиентов. Мы начинаем понимать почему. Дело в том, что предложение по аутсорсингу вообще для многих непонятно.

CNews: Это связано с тем, что аутсорсинг в России в принципе не принят?

Валерий Костюнин: Да, пока не принят. Это имеет глубокие корни: мы не воспитаны на аутсорсинге и даже не знаем, что это такое. У нас вообще делается все наоборот — идешь куда-то, тебя слушают, говорят «мы подумаем», а потом сами сделают то, что ты им сказал. Придите в какую-нибудь большую компанию, расскажите им что-нибудь интересное или предложите модель аутсорсинга, они вас никогда не возьмут в это дело, но сами позже сделают это. Причем прибыль в большинстве случаев оказывается одинаковой, что в модели аутсорсинга, что при самостоятельном исполнении, только издержки в последнем случае значительно больше.

Поэтому с точки зрения аутсорсинга нам, к сожалению, похвалиться нечем. Тем не менее, люди начинают несколько по другому воспринимать идею аутсорсинга, как мне кажется. Мы видим этот проект очень перспективным.

Герман Мызовский: Аутсорсинг был предложен вот с какой целью. Количество действующих сегодня операторов на бирже превосходит всякие разумные пределы. И диалог часто ведется таким образом: «Как хорошо, что мы, наконец, научились, как правильно работать на бирже, как покупать и продавать, спасибо большое. Сейчас бы нам еще биллинг, а то тяжело продавать услугу».

Другими словами часто компании идут «от техники» или от нехорошего менеджмента. Получается так: нужно сейчас поставить, чтобы байтики побежали. Потом вдруг выясняется, что нужен биллинг. И они начинают спрашивать.

Если оператор находится на транзитном трафике, на «сливе», что называется, и он хочет из оптового рынка пойти в ритейл, обслуживать индивидуальных клиентов, для этого он может купить «народный инструмент» типа IP Soft Billing за 4 тысячи долларов, либо другой, не заточенный под биржевую схему. Который предполагает, скажем, фиксированный тарифный план.

Такой биллинг не может нести всю функциональность, которая у нас заложена. Другими словами, получить биржевую платформу типа МТК со всеми новыми услугами, о которых мы только что говорили, можно пока только у нас. Если кто-то захочет предоставлять услуги связи по предоплаченным картам, то они могут сделать это, в частности, с нашей помощью. И самое главное — мы в этой технологии абсолютно уверены.

Мы сами работаем на таком же оборудовании. Да и наши партнеры в сети TARIO.net — они тоже работают по этой же технологии. Поэтому нам стесняться-то нечего — все работает, просто берите и начинайте бизнес по предоставлению нового набора услуг клиентам.

Но, к сожалению, желание у большинства операторов — найти какой-нибудь бесплатный биллинг и его доработать. Взять на работу студента и попытаться это дело написать.

CNews: Каковы минимальные инвестиции требуются сторонней компании для того, чтобы организовать этот бизнес с вашей помощью, например, в Москве? Как скоро, по вашей оценке, они могут окупиться?

Валерий Костюнин: Тут мы опять возвращаемся к вопросу о том, что будем делать: рынок захватывать или прибыль извлекать? Во втором случае капиталовложения, в принципе, небольшие, но тут все зависит от менеджеров, которые будут продавать эту услугу. И ничего не зависит от технологии.

Можно, к примеру, купить устройство Cisco за 35 тысяч долларов, а можно купить, например, устройство Samsung за 3,5 тысячи долларов. И включиться в нашу или в другую сеть. Но не в первом не во втором случае ситуация не сдвинется с мертвой точки, если нет менеджера, который продает услугу.

Таким образом, все зависит от менеджеров и от задач которые поставили акционеры. Если последним захочется захватить рынок — тогда готовьте 5–10 миллионов долларов на рекламу в Москве и поехали. Захватите значительную часть рынка сразу. А потом будете окупаться 10 лет.

CNews: Тогда остается посоветовать нанять хорошего менеджера…

Валерий Костюнин: Это точно. В первую очередь, если кто-то хочет заниматься продажей, нужны хорошие продавцы. Мы изначально продавали шлюзы, строили сеть, занимались минутами, софтсвичами и т.д., и поэтому преуспели сегодня в этих областях. И преуспели за 8 лет очень серьезно.

Мы своими руками собрали с нуля все аппаратно-программное обеспечение сети TARIO.net и можем структуру всей сети видоизменить на 180 градусов через неделю. Никто этого на рынке больше не сможет сделать в такие сроки. Благодаря этому, мы на сегодняшний день и начинаем выдавать вот такие наборы сервисов и услуг.

CNews: Существует вероятность, что провайдеры IP-телефонии в США в ближайшем будущем не смогут избежать налогов на предоставление услуг связи и будут приравнены к обычным телефонным компаниям (операторам проводной и сотовой телефонии) со всеми вытекающими последствиями. Возможен ли такой сценарий в России, и чем он грозит действующим игрокам, в частности, вашей компании?

Валерий Костюнин: Очевидно, что этот рынок действительно будет регулироваться. Потому что мы все-таки действительно являемся операторами связи, мы не продажей доступа в интернет занимаемся. Если посмотреть правде в глаза, то мы — операторы связи. Мы предоставляем международную и междугородную связь. Я, например, в этом уверен. Не знаю, зачем некоторые пытаются выдавать желаемое за действительное, но если люди через нас разговаривают, то мы не данные передаем, а мы — операторы связи.

CNews: Другими словами, вы готовы платить все налоги, обеспечивать бесплатные номера экстренных служб и пр.?

Валерий Костюнин: Сегодня мы не получаем сверхприбылей как 5 лет назад, но все равно имеем достаточно ощутимую прибыль. У всех операторов международной и междугородной связи по-прежнему очень ощутимая прибыль. Если люди на рынке работают по другим видам товаров народного потребления за 10–15% и считают это достаточно высоким процентом рентабельности, то в нашем случае речь идет о сотнях процентов. Очень высокий уровень рентабельности.

Поэтому, если в законодательстве будет принято, что операторы IP-телефонии должны платить больше, чем операторы интернета, то нас, скорее всего, обязательно туда и «приставят». Хотелось бы, конечно, чтобы все осталось как сейчас, но, наверное, это все-таки неправильно.

Герман Мызовский: Может быть, это даже пойдет кому-то на пользу: кто-то перестанет захватывать рынки себе в убыток, уйдут с рынка те, кто не в состоянии работать — в любом случае операторов станет меньше. Главное, чтобы вариант налогов был первым и последним здесь вариантом, потому что вариант регулирования «в ноль» — это плохо. Ведь могут сказать, что не обеспечивается качество связи или предъявить какой-нибудь руководящий документ Минсвязи, которому могут удовлетворить только те операторы, которые сделали свой транспорт «из конца в конец». И останется опять один «Ростелеком».

Другими словами, самое главное, чтобы это был не зарегулированный рынок, а адекватный, отрегулированный. У нас есть опыт работы в 18-ти часовых поясах, с 15-ю типами валют — мы уже со всеми подобными действиями встречались.

На самом деле, когда это происходит — для нас большая радость, «кровь играет» от этого. Ну что, звонить в Майями за четверть цента? Разве это интересно? А Куба-то за 200 км, совсем рядом — 50 центов, это же совсем другая норма прибыли!

CNews: Расскажите, пожалуйста, о ваших планах на ближайшее будущее в отношении развития услуг по предоплаченным карточкам.

Сергей Беловолов: Мы хотим максимально оснастить абонентскую службу всеми необходимыми инструментами, в том числе и специальным программным обеспечением, будем совершенствовать штат, повышать его профессиональный уровень для того, чтобы 100% клиентских запросов были обслужены профессионально. Популяризация новых сервисов требует очень высокий уровень подготовки специалистов всех служб, работающих с клиентами.

Валерий Костюнин: Как я уже говорил, будем выводить карточки нового типа в Москве. При этом будет и рекламная компания, и хорошие условия для дилеров и для людей, которые будут заниматься распространением. Увеличим штат отдела продаж, раза в два или в три. Мы хотим поучаствовать в московском ежемесячном обороте и закрепить какую-то часть рынка за нашей компанией. У нас есть устойчивая клиентская группа, ей нравятся наши услуги, в том числе и дополнительные сервисы, которые внедряются. Другими словами, рынок есть, и перспективы тоже есть.

И, конечно, будем внедрять новые типы сервисов. Кстати, у нас внедрен очень важный сервис — SIP ID. Это внутрисетевые номера для каждого абонента по типу проектов Vonage, Free World Dial-Up и других. Развитие этого направления будет в 2005 году. Пока же нам надо сменить у себя карточный парк, «подтянуть» отдел продаж, запустить рекламу — это работа на ближайшие 4–6 месяцев.

CNews.ru: Спасибо.