Обозрение подготовлено	При поддержке

Павел Караулов: При определенных условиях конкуренция, ценовые войны — как среди операторов, так и среди дилеров — станут еще более острыми

На вопросы интернет-издания CNews.ru ответил партнер группы компаний Divizion Павел Караулов.

CNews.ru: Какие изменения произошли в предпочтениях и запросах покупателей в отношении мобильных телефонов в первой половине 2004 года? Какие перемены можно отметить в покупательской среде во второй половине прошлого года и в текущем году?

Павел Караулов: Наиболее очевидная тенденция для рынка мобильных телефонов в этом году — смещение покупательских предпочтений и возможностей из низшей ценовой категории в среднюю.

Прошлый год был отмечен повышенным интересом покупателей к техническим новшествам, которые предлагают производители телефонов. Например, наблюдалась явная доминанта цветных дисплеев, которую ощутили все. Возьмем такую модель, как Motorola C350. Это телефон, который был замечен всеми на российском рынке, и дал возможность вендору — компании Motorola — укрепить свои позиции в России.

Если продолжить разговор о знаковых моделях, то можно выделить Samsung, производителя, представившего целый ряд перспективных моделей, среди которых С100 — один из хитов рынка, на который до сих пор сохраняется большой спрос. Здесь факторами, обеспечившими телефону «народную любовь», стали не столько его функциональные особенности, сколько легкость, удобство, размер, качественный дисплей и невысокая цена. Удачно в концепцию этой модели вписались и промо-акции. Так, одна из наших акций, когда каждая покупка С100 сопровождалась подарком — бесплатной фирменной гарнитурой, стала катализатором взрывного спроса на эту модель, который держится до сих пор.

Samsung и в этом году представил множество интересных моделей, в том числе — с выполненными по новой технологии дисплеями, которые по всем техническим характеристикам превосходят те, что мы видим у европейских производителей. У компании есть также хороший потенциал для работы в сегменте «Премиум», если будут учтены запросы покупателей на Bluetooth в мобильных телефонах.

Еще один «хит сезона» прошлого года — SonyEricsson Т610 с хорошим базовым функционалом (камера, цветной дисплей, Java), удобной навигацией по меню при помощи джойстика, Bluetooth. Модель стала особенно популярна в тех городах, где доходы населения достаточно высоки (стоимость телефона — $250 и выше).

CNews.ru: Многие дилеры в последнее время стараются диверсифицировать свой бизнес, переходя от продаж собственно сотовых телефонов и аксессуаров к широкому кругу цифровых товаров. Как обстоят дела в вашей компании? Считаете ли вы необходимым расширять спектр товарных позиций?

Павел Караулов: Мы считаем, что ключом к успеху будет мобильность и те современные цифровые технологии, которые позволяют ее поддерживать. Мы выбрали для себя этот алгоритм движения, и на техническом уровне предвосхитили те изменения, которые сегодня наблюдаются у ряда розничных дилеров.

Мы понимаем, что перспектива в диверсификации, но не стремимся заработать деньги всеми доступными способами, продавая товары от мониторов до ноутбуков, которые пользуются бешеным спросом. Скорее, мы делаем разумный выбор в пользу тех покупателей, которых воспринимаем как нашу целевую аудиторию. Это образованные молодые люди, использующие как технику премиум-класса, так и самые последние технологические разработки. Наша задача — помочь им сделать осознанный выбор. И в этом смысле существующая в салонах сотовой связи инфраструктура позволяет строить определенную гибкость в ассортиментной политике. Продажи сотовых телефонов носят консалтинговый характер. И если консультант действительно умеет продавать телефоны, то велика вероятность того, что он успешно освоит и другие инновационные цифровые устройства.

CNews.ru: Как вы оцениваете свое присутствие на российском рынке дистрибуции, оптовой и розничной торговли сотовыми телефонами, оказания сервисных услуг? Каковы ваши конкурентные преимущества в этих сегментах рынка?

Павел Караулов: Как у каждой серьезной компании, у нас, разумеется, есть собственная аналитика и оценки рынка. Но, наверно, будет более объективно привести данные независимых экспертов, оценивающих основных игроков на рынке. Так, агентство Mobile Review в феврале этого года по объему поставок и объему продаж оценило Divizion как № 1 среди дистрибьюторов сотовых телефонов в России. Эти данные основаны на их собственном независимом исследовании, на информации, полученной из регионов и от производителей.

Наше основное конкурентное преимущество — это наше стремление долго и успешно работать на этом рынке. В соответствии с этим строится наша маркетинговая политика, наши отношения с вендорами и партнерами. Их у нас сегодня свыше 200, это компании, расположенные в более чем 50 регионах России. Именно под них «заточены» все наши бизнес-процессы. Мы постоянно анализируем потребности наших партнеров и строим свою работу, исходя из их интересов. Так, для удобства наших партнеров и клиентов был создан B2B портал, расширяется внедрение технологий CRM, действует call-центр с бесплатным федеральным номером, есть возможность онлайнового заказа и оперативной доставки телефонов домой или в офис, реализуется «программа телепродаж» с массовой целевой рассылкой каталогов.

CNews.ru: В настоящее время ведущие сотовые дилеры стремительно расширяют свое присутствие в регионах, что вызвано быстрым ростом спроса на мобильные телефоны в регионах и замедлением его в Москве. Какова стратегия регионального развития вашей компании, как она меняется со временем?

Павел Караулов: Действительно, на сегодняшний день развитие в регионы является стратегическим направлением для многих сотовых дилеров.

Сейчас в регионах уже есть тот фундамент, на основе которого можно строить и развивать бизнес. Регионы демонстрируют хорошую динамику продаж и думаю, эта ситуация сохранится и в ближайшем будущем. Один из параметров, который позволяет делать такие выводы, — так называемый уровень проникновения мобильной связи. В Москве он составляет 70-75%, а в регионах колеблется от 17 до 40%. Таким образом, возможностей для роста более чем достаточно.

Второй фактор — любовь россиян, в отличие от жителей ряда консервативных западных стран, к новинкам и потребность получить их во что бы то ни стало. Это в определенной степени влияет на структуру платежеспособного спроса. Если раньше считалось, что российские регионы — это плацдарм для продажи моделей «нижнего» ценового сегмента, и производители телефонов учитывали этот факт при формировании своего предложения, то сейчас эта тенденция меняется. Сейчас каждый производитель, борясь за долю рынка в штуках, обречен на производство новых моделей во всех ценовых категориях, от дешевых до «премиум».

В силу «исторических» причин, компания Divizion всегда достаточно серьезно ориентировалась на регионы. Мы (своими силами и через партнерские сети) работаем, как я уже отмечал, в более чем 50 регионах России. В процентном соотношении региональный бизнес составляет от 70 до 80% бизнеса нашей компании, и эта доля будет только расширяться. Правда, если раньше бизнес Divizion базировался исключительно на оптовых продажах мобильных телефонов, то сейчас мы идем в розницу и собираемся увеличить число розничных точек в четыре раза (с 50 до 200-250) уже до конца текущего года.

Стратегия регионального развития Divizion корректируется в соответствии с изменениями нашей бизнес-модели. От централизованных закупок и единой логистики мы движемся к модели, предполагающей большую свободу действий для наших региональных партнеров. Создаваемая нами сейчас мощная организационная инфраструктура включает маркетинговые мероприятия федерального масштаба, единую стратегию брендинга, общие информационные ресурсы, инструменты управленческого контроля и оперативного учета, сервисную поддержку. Все это должно существенно расширить возможности наших партнеров с точки зрения конкурентной борьбы в ужесточающихся рыночных условиях.

С наступлением на регионы крупных сетевых структур, сопровождаемым ценовыми войнами, мы начали предлагать нашим региональным партнерам программу франчайзингового характера. Наши существующие и потенциальные партнеры могут работать с нами, сохраняя контрольные возможности в рамках своей структуры, но при этом получать те преимущества, которые имеет бренд федерального масштаба. Это и крупномасштабные промо-акции, и закупка только сертифицированного оборудования на наиболее интересных условиях, и маркетинговая поддержка — как с нашей стороны, так и со стороны вендоров.

CNews.ru: В чем специфика работы вдали от Москвы? Какие регионы требуют повышенного внимания именно сегодня, а какие потребуют его завтра? Какие из них в первую очередь входят в сферу бизнес-интересов компании?

Павел Караулов: Вы употребили правильное слово «специфика», действительно, есть общие тенденции, а есть особенности отдельных регионов. К общим тенденциям относится, например, четкая зависимость повышения уровня проникновения мобильной связи от роста платежеспособности населения. Вместе с тем, в России платежеспособность — это не определяющий фактор, поэтому мы стараемся ориентироваться скорее не на уровень доходов населения, а на уровень расходов.

Конечно, проникновение сотовой связи в регионы сказывается на динамике продаж телефонов. Есть 4-5 регионов-лидеров с точки зрения общего объема рынка, но существенно больше регионов являются приоритетными с точки зрения динамики роста спроса/продаж. Мы считаем, что именно последняя категория регионов наиболее интересна и требует более пристального внимания. Помимо городов-миллионников, есть города, привлекательные с точки зрения готовности людей к покупкам, высокой заинтересованности, динамики покупок. Примеры можно привести разные: это и Калуга, и Южно-Сахалинск. Мы стремимся оценить каждый регион, в который приходим, с точки зрения перспективности бизнеса и разработать для него оптимальный план действий.

CNews.ru: Какие формы сотрудничества вы практикуете с региональными партнерами, помимо уже упомянутых? Как складываются отношения с ними?

Павел Караулов: Помимо франчайзинговой схемы, в разработке находятся несколько новых моделей бизнеса, которые мы пробуем с разными партнерами. Например, в тестировании находится традиционная модель — курьерские дистрибьюторские доставки без формирования дистрибьюторского центра на местах. Сегодня мы также готовимся к созданию логистического центра на базе одного из наших партнеров. Этот проект сейчас находится в стадии тестирования, и в начале сентября мы сможем более подробно рассказать о нем.

CNews.ru: Можете ли вы прокомментировать изменения во взаимодействии «сотовые операторы — сотовые дилеры», произошедшие в 2004 году? Стало ли на рынке удобнее и легче работать после того, как фактически прекратилась практика премирования субдилеров за «мертвых» абонентов?

Павел Караулов: Сегодня происходит сдвиг в сторону модели генерирования прибыльности компаний. Если раньше сотовый дилер был финансово заинтересован в том, чтобы продать контракт, то сейчас операторы прилагают определенные усилия, чтобы по максимуму сконцентрировать этот бизнес у себя. Конечно, это не может не сказываться на розничных сетях, ведь бизнес у операторов и дилерских сетей смежный.

Эту ситуацию нельзя оценивать как однозначно позитивную или негативную. Скорее, следует говорить о новом этапе развития российского рынка сотовой связи. Первая волна спроса прошла. Если практика сохранения номеров при переходе от одного оператора к другому (о которой много говорят у нас, и которая на Западе уже является нормальной практикой) станет в России возможной, то цена переключения приблизится к нулю. Соответственно, конкуренция, ценовые войны — как среди операторов, так и среди дилеров — станут еще более острыми.

Снижение комиссии должно повлечь за собой сокращение количества точек продаж (особенно тех, которые держатся на одном-единственном сотруднике) и укрупнение дилерских сетей. Я не думаю, что 2-3 сети смогут поглотить все остальные бизнесы, но укрупнение все-таки происходит существенное.

Очевидно, что часть бизнеса уйдет в интернет. По данным аналитиков, в Москве онлайн-продажи сотовых телефонов составляют не менее 7% от общего объема продаж мобильников. Аппараты в Сети дешевле — ведь интернет-магазинам не надо платить арендную плату за дорогие московские площади. Это ниша будет развиваться. Хороший потенциал развития в области продаж сотовых телефонов имеется также у сетей бытовой электроники.

CNews.ru: Могли бы вы поделиться своим видением перспектив рынка продаж мобильных телефонов в нашей стране? Каковы точки роста этого рынка и рынка сотовой связи в ближайшей перспективе?

Павел Караулов: По итогам второго квартала текущего года перспективы рынка не вызывают большого оптимизма. Хотя все вендоры держатся уверенно. Второй год подряд повторяется тот же сценарий: результаты второго квартала оказываются неутешительными, но они компенсируются продажами в третьем и четвертом кварталах. В прошлом году локомотивом продаж стали недорогие телефоны с цветным дисплеем, которые были представлены основными конкурентами — Motorola и Samsung.

Что станет этим двигателем в следующем году — неизвестно.

В свое время технология SMS в течение первого года существования в России практически не воспринималась потребителями, затем был резкий прирост пользователей услуги, который потянул за собой замену устаревших телефонов на новые. Сегодня можно говорить о потенциале ММS (хотя это не настолько радикальное новшество), но эта услуга будет сопровождаться обновлением модельного ряда у пользователей лишь при снижении цены на нее.

CNews.ru: Спасибо.