Обозрение подготовлено	При поддержке

Денис Черников: Сотовому рынку скорая стагнация не грозит

Как и многие сотовые дилеры, один из самых заметных игроков этого рынка — компания «Евросеть» — реализует в настоящее время стратегию диверсификации своего бизнеса. Однако к идее расширения товарного порфеля компания, по ее утверждению, относится более творчески, чем другие «сотовые» продавцы. О механизмах запуска новых направлений бизнеса в интервью CNews.ru рассказывает коммерческий директор департамента портативной техники компании «Евросеть» Денис Черников.

CNews.ru: За последний год на рынке сотовой розницы произошли существенные изменения. Некоторые дилеры начали ребрендинг, многие занялись расширением товарного портфеля? Насколько серьезно эти процессы затронули бизнес компании «Евросеть»?

Денис Черников: Действительно, большинство сетей сотовой связи объявили о появлении новых направлений в бизнесе или о готовности заняться ими. Наиболее заметна активность сотовых сетей в области портативной цифровой техники. Но этой деятельностью все занимаются в очень разных форматах, ставя перед собой различные задачи. В отличие от сетей, которые вводят новые направления только для того, чтобы поднять свою рентабельность, мы решаем стратегически более интересную задачу. В настоящий момент «Евросеть» значительно опережает своих конкурентов по количеству салонов — у нас 751 торговая точка. Это мощный сбытовой канал с единым форматом салонов, охватывающий всю территорию России: от Калининграда до Владивостока. Наша задача — максимально полно использовать этот формат, реализовав всю мощь сбытового канала для достижения доминирующего положения на рынке. Так поступает любая торговая сеть: максимально использует всю площадь салонов, предложив в них все товары и услуги, соответствующие их формату. Такая задача может быть решена только поэтапно. Мы понимаем, что если бездумно выложить новый товар на полку — это приведет к потере денег, и такой печальный опыт конкурентов мы уже наблюдаем.

У нас тактика иная. Мы выбираем направления, которые могут хорошо укладываться в наш формат и соответствовать реальным, а не выдуманным потребностям потребителей.

Исходя из этих соображений, на первом этапе, мы выбрали Dect-телефонию, цифровую фототехнику и портативную аудиотехнику. Это максимально емкие рынки портативной техники.

Dect-телефония — направление давно и хорошо представленное в салонах связи, сходных с нами по формату. Направление цифровой фототехники весьма перспективно, поскольку в последние годы принципиально изменилось сознание людей: они поняли, что пленочные фотоаппараты менее удобны в использовании. Пользователи меняют пленочные фотоаппараты на цифровые, рынок растет очень быстро. Мы хотим быть лидером этого рынка.

В свою очередь, развивается и рынок аудиотехники, на котором все большей популярностью пользуются МР3-плееры и другие цифровые устройства.

В целом, наша задача состоит в том, чтобы выявить и добавить в ассортимент каждого из наших салонов все то, что сейчас пользуется сейчас спросом у потребителя. По Dect-телефонии эта задача уже полностью реализована, по остальным направлениям — будет осуществлена до конца года.

CNews.ru: Ожидается, что выручка «Евросети» в текущем году составит $650–700 млн. На этом фоне начинается диверсификация бизнеса — насколько оправдано такое решение? Или на отечественном рынке сотовой розницы вскоре ожидается стагнация?

Денис Черников: Однозначно пророчить скорую стагнацию, конечно, нельзя. Нас ожидает появление на рынке телефонов третьего поколения. В России растет благосостояние людей, пользователи часто меняют модели телефонов. Пока все прогнозы о сокращении рынка сотовых телефонов не сбываются. Рынок растет даже быстрее, чем мы предполагаем.

Но конкуренция среди розничных сетей настолько велика, что диверсификация бизнеса — это единственный путь для компании, стремящейся сохранить свое лидирующее положение на рынке. Продажи цифровой портативной техники — логичный путь развития сетей салонов сотовой связи. Опыт европейских и азиатских торговых сетей подтверждает это.

CNews.ru: Большинство крупных розничных сетей заявили в текущем году об активизации работы на региональных рынках. Каким регионам «Евросеть» собирается уделять наибольшее внимание? В отношении каких товарных позиций диверсификация в регионах будет происходить быстрее?

Денис Черников: Можно сказать, что регионы у нас уже освоены. Сегодня «Евросеть» охватывает все регионы страны, включая Дальний Восток. Есть места, где наша сеть развита недостаточно хорошо, но это временное явление. Наша сегодняшняя задача — максимально укреплять созданную сеть.

Принципиальная позиция «Евросети»: все типы товаров должны быть представлены во всех наших магазинах. Ограничивать ассортимент может только небольшая площадь конкретного салона. Все новые направления портативной техники уже сейчас представлены во всех регионах России. Естественно, что заполнение салонов товаром — это процесс, требующий определенных временных, финансовых и людских ресурсов. Доля салонов, в которых представлены все три новых направления, в Москве сегодня значительно выше, чем в некоторых регионах, но эта ситуация будет исправлена до конца ноября.

CNews.ru: Какова политика компании в отношении выбора производителей цифровой техники?

Денис Черников: Наша политика достаточно проста: мы не идем против рынка, а продаем только то, что люди готовы покупать.

От производителя нам нужна только его готовность к развитию рынка.

Если к нам приходит производитель — мы практически всегда готовы вести с ним диалог. Любой товар, имеющий выдающиеся потребительские характеристики, или уже широко востребованный на рынке может занять место на наших полках, если он вписывается в наш формат и концепцию развития товарного ассортимента. У «Евросети» есть опыт работы с компаниями, которые имели небольшую долю продаж на рынке, и за счет наших продаж она стала гораздо выше.

CNews.ru: Какую долю на розничном цифровом рынке планирует занять «Евросеть» по отдельным позициям до конца этого года? Какие товары рассматриваются как приоритетные?

Денис Черников: Минимальные рыночные доли по каждой товарной группе, которые нас интересуют — это 10%. Подчеркну, что речь идет именно о минимальных долях, меньшее нам просто не интересно.

У нас есть свой внутренний план развития новых направлений, но сейчас озвучивать его не стану. Прежде чем выйти на новый рынок, мы его исследуем, подбираем людей, выделяем ресурсы. Делать заявления до начала конкретной работы не хочется, чтобы это не было воспринято как фальстарт. Если мы захотим прийти на какой-то рынок, мы об этом громко объявим.

CNews.ru: Какая стратегия выбрана для интернет-представительства компании? Здесь предлагается тот же ассортимент, что и в «реальных» магазинах «Евросети»?

Денис Черников: Исследования показывают, что объем продаж через интернет составляет менее 1% от всех рыночных продаж электроники. Но, как и все, мы развиваем продажу товаров через Сеть. Для своего интернет-магазина мы делаем отдельную рекламу, развитием данного направления занимаются талантливые люди. Наша интернет-площадка не отличается по ассортименту товаров от торговых точек.

CNews.ru: В процессе диверсификации товарного портфеля компания особенно нуждается в расширении штата и в приобретении сотрудниками новых навыков. Какие кадровые проблемы на уровне линейных менеджеров и руководства испытывает ваша компания?

Денис Черников: В руководстве нашей компании — очень креативные люди, так что здесь никаких проблем не возникает. Я работал в других компаниях, и думаю, что сейчас «у руля» — сильнейшие.

У нас очень грамотные и хорошие продавцы. Претензии, конечно, бывают, но над этим мы работаем. Плох не тот, кто допускает ошибки, а тот, кто их не исправляет. Естественно, что при открытии нового направления возникает проблема массового обучения персонала, однако это явление временное. В компании существует налаженная система обучения и переподготовки продавцов, которая хорошо работает.

CNews.ru: Как вы оцениваете перспективы развития рынка сотовой розницы в России в 2004–2005 гг.? Каковы планы вашей компании на ближайшее будущее?

Денис Черников: То количество салонов, которое есть сейчас — это не предел, в будущем их станет еще больше. Что касается нашей компании, то мы собираемся добавлять новые товары в ассортимент, будет развиваться направление, связанное с продажами через печатный каталог.

CNews.ru: Спасибо.